Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 4 - Ths. Đỗ Khắc Xuân Diễm

Chương 4: Khách hàng, phân khúc và thị trường mục tiêu thuộc bài giảng Quản trị marketing có những kiến thức cơ bản sau: Hành vi khách hàng của thị trường tiêu dùng cá nhân, hành vi khách hàng của thị trường tổ chức, phân khúc thị trường, nhận dạng các khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị Marketing: Chương 4 - Ths. Đỗ Khắc Xuân Diễm Trường Đại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 4KHÁCH HÀNG, PHÂN KHÚC VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Ths. Đỗ Khắc Xuân Diễm E.mail: diem.dkx@gmail.com Website: www.ou.edu.vn/qtkd Trường Đại học Mở Tp.HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH1. Hành vi khách hàng của thị trường tiêu dùng cá nhân2. Hành vi khách hàng của thị trường tổ chức3. Phân khúc thị trường4. Nhận dạng các khúc thị trường5. Xác định thị trường mục tiêu Website: www.ou.edu.vn/qtkdHành vi của thị trường tiêu dùng cá nhân1. Quá trình quyết định mua2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định muaQuá trình quyết định mua của khách hàng tiêu dùng cá nhânNhận ra nhu cầuTìm kiếm thông tin Đánh giá các sản phẩm thay thế Quyết định mua Đánh giá sau khi mua Nhận ra nhu cầuv Yếu tố bên trong Thang nhu cầu Maslow Nhận ra nhu cầu (tt)v Yếu tố bên ngoài Nhiệm vụ của marketing hàng Giúp khách nhận ra nhu cầuTìm kiếm thông tin Nguồn thông tin Tìm kiếm thông tin (tt) Total Set  Awareness Set  Consideration Set  Choice Set  Decision Nokia Nokia ? Nokia Samsung Samsung NokiaSamsung Samsung Sony Sony Sony LG LG AppleVinaphone Đánh giá các khả năng thay thếv Các đặc tính của sản phẩm – Tính năng sản phẩm – Yếu tố thẩm mỹ – Thương hiệu – Giá Đánh giá các khả năng thay thế (tt)v Nhiệm vụ của marketing – Sản phẩm phải nằm trong tập hợp các khả năng thay thế – Nắm được các tiêu chí chọn lựa của khách hàng và mức độ quan trọng của các đặc tính – Thay đổi thứ tự ưu tiên của các tiêu chí lựa chọn và hình ảnh sản phẩm Quyết định muav Sản phẩm có sẵnv Sự sở hữu sản phẩmv Giao hàngv Lắp đ ặtv Bảo hànhv Các tình huống bất ngờ Đánh giá sau khi muav Các trạng thái khách hàng – Vui sướng – Thỏa mãn – Không thỏa mãn – Sự nghi ngờv Nhiệm vụ của marketing – Chính sách đổi trả – Hỗ trợ sau khi mua – Thăm hỏi, củng cố niềm tin của khách hàng Bài tập cá nhân Hãy mô tả hành vi của các bạn trong từngbước của qui trình mua cho một sản phẩm cụthể. Giả sử bạn là nhà cung cấp sản phẩm đó,bạn sẽ làm gì tác động vào từng bước của quitrình mua đó để bán được hàng. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình muav Sự phức tạp của quyết định muaTùy thuộc độ phức tạp của sản phẩmv Cá nhân – Tuổi, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, hôn nhân – Quan điểm, thái độ, động cơ, lối sốngv Xã hội – Văn hóa – Gia đình – Nhóm tham khảo, người ảnh hưởngv Tình huống mua sắm Hành vi của thị trường doanh nghiệp1. Các loại thị trường doanh nghiệp2. Đặc tính thị trường doanh nghiệp3. Qui trình mua4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua Các loại thị trường doanh nghiệpv Thị trường nhà sản xuấtv Thị trường các nhà bán lạiv Thị trường chính phủv Thị trường các viện, tổ chức Đặc tính thị trường doanh nghiệpv Trung tâm mua sắm – Kinh tế – Kỹ thuật – Người sử dụngv Chi phí “cứng” và “mềm”v Mối quan hệ qua lạiv Sự phụ thuộc lẫn nhau Qui trình mua của thị trường các doanh nghiệp1. Nhận ra vấn đề2. Xây dựng các đặc tính sản phẩm3. Tìm kiếm và đánh giá nhà cung ứng4. Nộp hồ sơ dự thầu5. Chọn lựa nhà cung ứng6. Tiến hành đơn đặt hàng7. Xem xét lại hoạt động của nhà cung ứngCác yếu tố ảnh hưởng đến qui trình mua sắmv Các yếu tố môi trườngv Các yếu tố bên trong doanh nghiệpv Các mối quan hệ giữa các thành viên và các yếu tố cá nhân Phân khúc thị trường1. Khái niệm phân khúc thị trường2. Tại sao phải phân khúc?3. Các tiêu chí cho việc phân khúc thành công4. Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân5. Phân khúc thị trường khách hàng doanh nghiệp6. Đánh giá các khúc thị trường7. Chiến lược thị trường mục tiêu ...