Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu

Mục tiêu chương 2 Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu thuộc bài giảng Quản trị ngoại thương nhằm trình bày về khái niệm đàm phán, các nguyên tắc cơ bản của đàm phán, những vấn đề cần lưu ý khi giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị ngoại thương - Chương 2: Giao dịch – đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu CHƯƠNG 2 GIAO DỊCH – ĐÀM PHÁNHỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU I. KHÁI NIỆM “ Đàm phán là hành vi và quá trìnhmà trong đó hai hay nhiều bên tiếnhành thương lượng, thảo luận vềcác mối quan tâm chung và nhữngquan điểm còn bất đồng để đi đếnmột thoả thuận thống nhất ”A: NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN 1. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán. 2. Kết hợp hài hoà lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác. 3. Đảm bảo ngtắc “Đôi bên cùng có lợi”. 4. Căn cứ vào nhiều tiêu chuẩn để đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán. 5. Đàm phán là khoa học, là nghệ thuật. B: NHỮNG VẤN ĐỀ CẦN LƯU Ý Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định bởi 1 bên thì không cần xảy ra đàm phán  Đàm phán là 1 việc tự nguyện, bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự vào bất cứ lúc nào.Thời gian là 1 trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.Không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà đạt được điều mà cả 2 bên đều mong muốnPhẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.  KÊT LUẬN:- Đàm phán không phải là “ Một trận võ mồm ”- Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thoả hiệp, thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công khai để cùng mở rộng lợi ích tổng thể.- Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công. C: NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH Ngồi vào bàn đàm phán với đầy định kiến Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác Không xác định được chính xác thế mạnh của mình và không thể sử dụng thế mạnh đó. Ngồi vào bàn đàm phán chỉ có 1 phương án duy nhất.  Không biết kiểm soát những yếu tố quan trọng như: thời gian, địa điểm, những vấn đề cần giải quyết, … mà để đối tác kéo theo ý muốn của họ. Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ đi vào bế tắc Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán  MỘT SỐ KỸ THUẬT – CHIẾN THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN Chê bai Thả bóng thăm dò Giả bộ từ bỏ Dồn nhau tới bờ vực nguy hiểm Dương đông kích tây Cưa đôi chênh lệch...D: CÁC KIỂU TIẾP CẬN VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN: Kiểu hợp tác (Collaborating) Kiểu thoả hiệp (Compromising) Kiểu dàn xếp (Accommodating) Kiểu điều khiển (Controlling) Kiểu tránh né (Advoiding 1. Kiểu hợp tác (Collaborating) Hai bên cùng có cùng quanđiểm “Cùng thắng”. Khi giải quyếtvấn đề phải nghĩ đến quyền lợi củacả 2 bên và phải làm sao để duy trìđược mối quan hệ và cùng đạtđược mục đích nên phải mất rấtnhiều thời gian, công sức tìm tòi vàsáng tạo2. Kiểu thoả hiệp (Compromising) Hai bên cùng chấp nhận“Thắng 1 phần – thua 1 phần”.Miễn sao mục đích và quan hệ cácbên được giữ vững. Phong cáchnày đòi hỏi phải có sự thuyết phụcvà nhượng bộ của các bên.3. Kiểu dàn xếp (Accommodating) Khi giải quyết vấn đề chỉ chútrọng gìn giữ mối quan hệ bằng mọigiá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêuriêng. Chọn thái độ “Thua - thắng”nhằm xoa dịu và tránh mâu thuẫnvới đối tác.4. Kiểu điều khiển (Controlling) Đây là phong cách “Thắng –Thua”. Tìm mọi cách để đạt đượcmục tiêu của mình dù có phải phávỡ quan hệ 2 bên. Sử dụng mọibiện pháp để bảo vệ lập trường, vịthế để giành chiến thắng. 5. Kiểu tránh né (Advoiding) Đây là phong cách “Thua -Thua” nhường phần thắng cho đốitác. Luôn tìm cách tránh né, trốntránh mâu thuẫn, sợ đụng độ,trước tình huống đe doạ thì khônkhéo tìm cách trì hoãn và rút lui. E: CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN: 1. Đàm phán theo kiểu “Mặc cả lập trường”: mỗi bên đưa ra 1 lập trường để bảo vệ nó, nhượng bộ để đi đến thoả thuận. Gồm có đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation ) và đám phán kiểu cứng (Hard negotiation)2. Đàm phán kiểu nguyên tắc: Hay còn gọi là thuật đàm phán HarvardĐàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đây là kiểu đàm phán hữu nghị, tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ nhằm đạt được thoả thuận và gìn giữ mối quan hệ giữa đôi bên, hiệu quả kinh tế không được xem trọng. Xem đối tác như bạn bè, thân hữu. Trong ngoại thương không nên sử dụng kiểu đàm phán này ngoại trừ giữa các bên đã có mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài.Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, cương quyết không chịu nhượng bộ, cố gắng làm sao để giành phần thắng về mình càng nhiều càng tốt. Thắng lợi trong kiểu đàm phán này không phải là thắng lợi đích thực, rất dễ mất mối quan hệ hợp tác lâu dài, mất bạn hàng, mất đối tác. Kết luận: Đàm phán theo kiểu mềm hay kiểu cứng đều không phải là cách tối ưu. ...