Bài giảng Quản trị ngoại thương: Chương 4 - Võ Thị Xuân Hạnh

Bài giảng "Quản trị ngoại thương - Chương 4: Đàm phán hợp đồng ngoại thương" cung cấp cho người học các kiến thức: Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương, kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị ngoại thương: Chương 4 - Võ Thị Xuân HạnhChương 4: Đàm phán hợp đồng ngoại thương 1 Nội dung chương 4• Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương• Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương• Các loại hợp đồng ngoại thương oHợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế oHợp đồng gia công quốc tế oHợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế 2I. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁNHỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 3Quá trình đàm phán gồm 5 giai đoạn• Giai đoạn chuẩn bị• Giai đoạn tiếp xúc• Giai đoạn đàm phán• Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng• Giai đoạn rút kinh nghiệm 4 1. Giai đoạn chuẩn bị1.1 Chuẩn bị chung 1.1.1 Ngôn ngữ 1.1.2 Thông tin 1.1.3 Năng lực người đàm phán 1.1.4 Thời gian và địa điểm đàm phán1.2 Chuẩn bị cụ thể: 5 1.1 Chuẩn bị chung1.1.1 Ngôn ngữ-Tiếng Mẹ đẻ;-Các ngoại ngữ-Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàmphán thông qua phiên dịch 6 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tina. Thông tin hàng hóa - Đặc tính cơ bản của hàng hóa, yêu cầu về hàng hóa tại thị trường - Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất mặt hàng - Tình hình cung/cầu - Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm - Tình hình đối thủ cạnh tranh - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng 78 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tinb. Thông tin thịtrường 13 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tinb. Thông tin thịtrường 14 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tinNhững đều kiện có liên quan đến chính những mặt hàng dự đinh kinhdoanh của mình - Dung lượng thị trường - Tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng - Các kênh tiêu thụ - Sự biến động giá ca 15Tham khảo giá cả từ các nguồn sau• Các sở giao dịch• Các trung tâm đấu giá quốc tế• Các cuộc đấu thầu quốc tế• Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ yếu về mặt hàng có liên quan• Giá bình quân thống kê• Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng 16 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tinc. Tìm hiểu đốitác 17 1.1 Chuẩn bị chung1.1.2 Thông tinCác phương pháp chủ yếu - Nghiên cứu tại bàn: Điều tra qua tài liệu và sách báo (desk research) - Nghiên cứu tại hiện trường: ( field research) - Thông qua các công ty điều tra - Mua bán thử - Thông qua người thứ 3 18 1.1 Chuẩn bị chung• 1.1.3 Chuẩn bị năng lực- Chuẩn bị năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức;Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,…)-Tổ chức đoàn đàm phán. 19 1.1.3 Chuẩn bị năng lựcKỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN• Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểuhành vi của người khác từ quan điểm của họ.• Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểuđược chính xác ý mình.• Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra,để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổiquan điểm của họ. 20 1.1.3 Chuẩn bị năng lựcKỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)• Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong nhữnghoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàmphán.• Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnhđề nghị của mình cho phù hơp với giới hạn và sức ép hiện tại. 21 1.1 Chuẩn bị chung• 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểma. Thời gian: Trước khi đàm phán các bên cần:- Hai bên cần lập và thống nhất với nhau lịch làm việc cụ thể.- Cẩn thận hơn nên lập luôn cả phương án dự phòng để đề phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng vẫn chưa được giải quyết xong- Sắp xếp các khoảng thời gian trống để kiểm soát lại thông tin, nghỉ ngơi, tạo quan hệ… 22 1.1 Chuẩn bị chung• 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểmb. Địa điểm – Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. – Địa điểm đàm phán có thể ở công ty đối tác, công ty chúng ta hoặc tại các khách sạn chuyên về dịch vụ tổ chức hội nghị, resort … 23 1.2 Chuẩn bị cụ thể1.2.1 Thiết lập các mục tiêu cần thương lượng1.2.2 Đánh giá lại đối tác1.2.3 Đánh giá lại những điểm mạnh, yếu của mình1.2.4 Lập p ...