Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Chương 4 Những vấn đề cơ bản trong đàm phán kinh doanh quốc tế nằm trong bộ bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu, nhằm trình bày về tổng quan về mô hình đàm phán, một số mô hình đàm phán điển hình, các kiểu đàm phán, đàm phán kiểu nguyên tắc đàm phán.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị xuất nhập khẩu: Chương 4 (tiếp theo) - GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân Chương 4 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN (tiếp) GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN - Dẫn nhập - Giới thiệu tổng quát về mơ hình đàm phán - Một số mơ hình đàm phán điển hình - Các kiểu đàm phán - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mơ hình đàm phán, cĩ thể kể ra một số mơ hình điển hình, như các mơ hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mơ hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 74 -83). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mơ hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Cĩ vơ số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm cịn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đĩ người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đơi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ khơng nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm khơng coi đối phương là địch thủ, mà luơn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, cịn hiệu quả kinh tế khơng được xem trọng. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí cĩ khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chĩng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác khơng cĩ khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, cĩ thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng khơng ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu cĩ thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngồi, chứ khơng phải thắng lợi đích thực. Cịn nếu khơng thu được thắng lợi-khơng ký được hợp đồng, thì cịn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 4. Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Pricipled negotiation): Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn. - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu Nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van 5. So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả kiểu lập trường nguyên tắc Cöùng Mềm Cứng Coi ñoái taùc nhö nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. QTNT - GS.TS. Doan Thi Hong Van (tiêp) Mềm Cứng Nguyên tắc Mục tiêu: đạt Mục tiêu: giành Mục tiêu: giải được thỏa thắng lơi bằng quyết vấn đề thuận , giữ mối mọi giá. hiệu quả và quan hệ. thân thiện. Chủ trương: Mục tiêu: giải Tách ...