Bài giảng Quản trụ bán hàng - Chương 2: Hoạch định bán hàng

Chương 2 Hoạch định bán hàng nhằm làm rõ công tác hoạch định bán hàng, chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng, hoạch định ngân sách bán hàng, xác định quy mô lực lượng bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trụ bán hàng - Chương 2: Hoạch định bán hàng Chương 2Hoạch định bán hàng Mục tiêu1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng3. Hoạch định ngân sách bán hàng4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng Khái niệm“Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trìnhliên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắtđầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dựbáo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chínhsách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợbán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mụctiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra củadoanh nghiệp” Phân loại hoạch định BH- Trên phương diện thời gian + Hoạch định bán hàng dài hạn + Hoạch định bán hàng ngắn và trung hạn- Trên phương diện chiến lược phát triển của doanh nghiệp + Hoạch định bán hàng chiến lược + Hoạch định bán hàng tác nghiệp Nội dung hoạch định BHNội dung 1 Nội dung 2 Nội dung 3 Nội dung 4 Nội dung 5 Xây Phân Xác Xây dựng tích Dự định dựng kế môi báo mục chính hoạch trường bán tiêu sách bán kinh hàng bán bán hàng doanh hàng hàng chi tiếtPhân tích môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh bên ngoài - Môi trường kinh doanh chung + Môi trường kinh tế + Môi trường chính trị - pháp luật + Môi trường kỹ thuật - công nghệ + Môi trường tự nhiên + Môi trường văn hoá - xã hội - Môi trường kinh doanh đặc thù + Người cung cấp + Khách hàng + Đối thủ cạnh tranh + Các cơ quan Nhà nướcPhân tích môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp - Các yếu tố vật chất + Mục tiêu của doanh nghiệp + Tiền vốn + Cơ sở vật chất - kỹ thuật + Nhân sự,… - Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp + Triết lý kinh doanh + Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt riêng có của doanh nghiệp,… Các phương pháp dự báo BH Nhân viên kinh Máy vi tính Cơ sở số liệu lớn Kỹ Thuật thống nghiệm kê Kinh tếNội dung 2 DỰ BÁO BÁN HÀNG CHUNG (DỰ BÁO BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC) Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DỰ BÁO BÁN HÀNG DỰ BÁO BÁN HÀNG ĐƠN VỊ I ĐƠN VỊ II Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DBBH QUẬN 1 DBBH QUẬN 2 DBBH QUẬN 3 DBBH QUẬN 4 Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DBBH K.VỰC 1 DBBH K.VỰC 2 DBBH K.VỰC 3 DBBH K.VỰC 4 DBBH K.VỰC 5 Các phương pháp dự báo BH DỰ BÁO BÁN HÀNG CÓ ĐIỀU CHỈNH TOÀN CÔNG TYNội dung 2 * ĐIỀU KIỆN KINH TẾ * KHẢ NĂNG TIẾP THỊ BỘ PHẬN PHÂN TÍCH * SẢN PHẨM MỚI DỰ BÁO BÁN HÀNG SƠ BỘ TOÀN CÔNG TY DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM – Đ.VỊ I DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM – Đ.VỊ II DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C SẢN PHẨM D SẢN PHẨM E NVBH/MKT SPA NVBH/MKT SPB NVBH/MKT SPC NVBH/MKT SPD NVBH/MKT SPE HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T Các kỹ thuật dự báo BHNội dung 2 Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính Phương pháp thăm dò khách hàng hay nghiên cứu thị trường Phương pháp nghị luận giám đốc (phương pháp từ trên xuống) Phương pháp hỗn hợp nhân sự bá ...