Bài giảng Thương lượng hợp đồng ngoại thương - TS. Bùi Thanh Tráng

Bài giảng Thương lượng hợp đồng ngoại thương nhằm trình bày về những vấn đề cơ bản về thương lượng, thương lượng hợp đồng ngoại thương. Các nguyên tắc cơ bản của thương lượng, sách lược thương lượng và các kiểu thương lượng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Thương lượng hợp đồng ngoại thương - TS. Bùi Thanh Tráng THÖÔNG LÖÔÏNGHÔÏP ÑOÀNGNGOAÏI THÖÔNG GV: TS. BÙI THANH TRÁNG NỘI DUNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THƯƠNG LƯỢNG THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THÖÔNG LÖÔÏNG Thương lượng là quá trình mà hai haynhiều bên tiến hành thảo luận những vấn đềquan tâm và những điểm còn bất đồng để đạtđược những thoả thuận CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUAÛ THÖÔNG LÖÔÏNG Xaùc ñònh roõ muïc tieâu vaø nhöõng noäi dung caàn thöông löôïng Cuøng coù lôïi Taïo moái quan heä Taùch bieät yeáu toá caù nhaân ra khoûi noäi dung thöông löôïng.THÖÔNG LÖÔÏNG BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement – Phöông aùn toát nhaát cho thoaû thuaän ñöôïc thöông löôïng Zone of Possible Agreement (ZOPA) Phaïm vi coù theå ñoàng yù Creation value through trade Taïo ra giaù trò thoâng qua trao ñoåiZone of Possible Agreement (ZOPA) SAÙCH LÖÔÏC THÖÔNG LÖÔÏNG GIÔÙI HAÏN MAØ BAÏN COÙ MUÏC TIEÂU BAÙO GIAÙ THEÅ CHAÁP NHAÄN CUÛA BAÏN CUÛA BAÏN . VUØNG THÖÔNG LÖÔÏNGBAÙO GIAÙ KHAÙCH MUÏC TIEÂU CUÛA GIÔÙI HAÏN MAØ KHAÙCHHAØNG CAÂN KHAÙCH HAØNG HAØNG COÙ THEÅ CHAÁPNHAÉC NHAÄN CAÙC KIEÅU THÖÔNG LÖÔÏNG1. Meàm deûo – Soft negotiation2. Cöùng nhaéc – Hard negotiation3. Nguyeân taéc – Principled negotiation THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU MEÀM DEÛOTaäp trung duy trì moái quan heä, traùnh xung ñoätÑaët moái heä laø haøng ñaàu. Uyeån chuyeån vaø deã daøng thoûa hieäp, Thieáu caân nhaéc caùc phöông aùn thích hôïp THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU CÖÙNG NHAÉC Khaêng khaêng vôùi quan ñieåm cöùng nhaéc, theo khuynh höôùng cöïc ñoan Chæ quan taâm ñeán caùi mình muoán maø khoâng xem xeùt ñeán lyù do vì sao mình caàn. Vì quaù cöùng nhaéc neân deã gaây ra maâu thuaãn, xung ñoät. Thöông löôïng theo hình thöùc cöùng nhaéc coù theå daãn ñeán Thaéng- Thua (Win-Lose) maø caùc beân seõ khoù chòu, chaùn naõn, vaø khoâng haøi loøng vôùi keát quaû. THÖÔNG LÖÔÏNG THEO KIEÅU NGUYEÂN TAÉC Giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nguyeân taéc cuøng coù lôïi, coâng baèng vaø thaân thieän Vöøa mang tính cöùng raén, vöøa uyeån chuyeån. Taäp trung vaøo lôïi ích ñoâi beân vaø xaây döïng ñöôïc moái quan heä laâu daøi. Ñöa ra nhieàu phöông aùn löïa choïn vaø coù khaû naêng mang laïi keát quaû toát hôn. Thoáng nhaát quan ñieåm ñeå ñaït keát quaû döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïcNhöõng vaán ñeà caàn löu yù trong thöông löôïng THỜI GIAN THIẾU NHÂN VẬT CHÍNH MÂU THUẪN GIÁ CẢ CHẤT LƯỢNG MOÁI QUAN HEÄ CAÙC YEÁU TOÁ TRONG THÖÔNG LÖÔÏNG THÖÔNG LÖÔÏNG (NEGOTIATION) NOÄI DUNG ÑOÁI TAÙC (WHAT) (WHO) CAÙCH LÔÏI ÍCH GIAO TIEÁP QUAN HEÄ ÑAÙP ÖÙNG(INTERESTS) (COMMUNICATION) (RELATIONSHIP)Ä (HOW)KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG QUY TRÌNH TÖÔNG LÖÔÏNG BÖÔÙC 2 BÖÔÙC 4• CHUAÅN BÒ • ÑEÀ NGHÒ • KEÁT THUÙC PREPARE • THAÛO LUAÄN PROPOSE • MAËC CAÛ CLOSE DEBATE BARGAIN BÖÔÙC 1 BÖÔÙC 3 BÖÔÙC 5 BÖÔÙC 1: CHUAÅN BÒ - PREPARE Nghieân cöùu thò tröôøng, khaùch haøng Xaùc ñònh muïc tieâu: cuûa baïn vaø cuûa ñoái taùc Quan taâm cuûa baïn. Caùi caàn ñaït ñöôïc. Thôøi gian, phöông tieän lieân quan BÖÔÙC 2:THAÛO LUAÄN- DEBATELaéng nghe.Ñaët caâu hoûi.Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñoàng yù, ñieåm khoâng ñoàng yù.…BUTDon’t argue, interrupt or assume BÖÔÙC 3: ÑEÀ NGHÒ - PROPOSEÑöa ra caùc ñeà nghò ñoái öùng.Neâu caùc ñieàu kieän raøng buoäc.Nhaán maïnh caùc ñieåm lieân quan. BÖÔÙC 4: MAËC CAÛ – BARGAIN Key words are IF and THEN Böôùc ñaàu neân coù nhöõng nhöôïng boä nhoû ñeå taïo caûm giaùc cuøng coù lôïi (Win-Win feeling) Don’t be afraid to say NO. BÖÔÙC 5: KEÁT THUÙC-CLOSE Khoâng theå thöông löôïng khi coù söï khaùc bieät quaù lôùn, caàn tìm ñieåm döøng ñuùng luùc-”TIME OUT” Xaùc ñònh nhöõng ñieåm ñaõ ñoàng yù ...