Bài giảng Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - TS. Nguyễn Quang Dũng

Bài giảng "Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - Bán hàng cá nhân trong truyền thông marketing tích hợp" được biên soạn với mục tiêu giúp người học nắm được bản chất của bán hàng cá nhân; quy trình bán hàng cá nhân; bán hàng cá nhân trong IMC; đánh giá, kiểm soát của bán hàng cá nhân. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Truyền thông marketing tích hợp: Chương 11 - TS. Nguyễn Quang Dũng BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONGTRUYỀN THÔNG MARKETING TÍCH HỢP11.1 11.4 11.2 11.3 Đánh Bản BHCN chất Quy trình giá, trong kiểm của BHCN IMC soátBHCN BHCN MỤC TIÊU CHƯƠNG 111. Làm rõ bản chất, những khái niệm cơ bản của bán hàng cá nhân trong IMC2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến BHCN3. Phân tích quy trình BHCN4. Tích hợp và đánh giá hoạt động BHCN trong IMC5. Thực hiện BHCN và đánh giá hiệu quả BHCN 11.1BẢN CHẤT CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN BÀI TẬP TÌNH HUỐNG TẬ HUỐCHO BIẾT NHẬN THỨC VỀ BÁN BIẾ NHẬ THỨ VỀ HÀNG CÁ NHÂN: 1) Liên hệ thực tiễn Việt Nam? hệ thự tiễ Việ2) Thách thức về nhận thức của các thứ về nhậ thứ củ doanh nghiệp? nghiệ KHÁI NIỆM BÁN HÀNG CÁ NHÂNLà hình thức giới thiệu trực tiếp bằng miệngvề hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi,trò chuyện với người mua tiềm năng hay tổchức.Hay, là hình thức trong đó người bán tìmhiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầuước muốn của khách hàng tiềm năng, thỏamãn quyền lợi thỏa đáng lâu dài của hai bên KHÁI NIỆM BÁN HÀNG CÁ NHÂNLà hình thức giao tiếp chọn lọc cao, cho phépngười bán hàng đưa các thông điệp có tínhthuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của ngườimua hoặc người ảnh hưởng đến quyết địnhmuaĐẶC TRƯNGBHCN? Một bộ phận (hoạt động) của IMCHoạt động yêu cầuđặc thù: kỹ năngĐẶC TRƯNGBHCN? Hoạt động MKT tập trung vào người mua Awareness >>>> Actions tiếp (trực tiếp) với khách hàng Nỗ lực giao tiềm năng. Thích nghi với phản ứng đa dạng của khách hàng và bối cảnh thị trường.ĐẶC TRƯNGBHCN? Đòi hỏi… Khả năng chuyên môn và kỹ năng của nhà quản trị và NVBH Là hoạt động thuộc: thuộc: Lĩnh vực MKT Công việc có tính chuyên nghiệp caoĐẶC TRƯNG BHCN Công cụ truyền thông đặc biệt LLBH ĐƯỢC COI Truyền thông mang tính hai chiều NTD, quốc tế, trung gian MKT, tổ chứcĐỐI TƯỢNG KH KD,SX (CQNN), công nghiệp…YÊU CẦUVới mọi đối tượng cần cáchthức, công cụ tác động và phốihợp công cụ IMC phù hợpVAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG CÁ NHÂN Thông tin nào Có những phương được trao đổi giữa án truyền thông và DN với khách hàng thông điệp nào cần tiềm năng? truyền tải? Con người tham gia? Bối cảnh…? cảnh… Hiệu quả và chi phí của mỗi phương án GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA BHCNNHÀCUNG Hoạt động BHCN giới hạn ở: đặc hàng và nhà PPCẤPNGƯỜITHUYẾT Cố gắng thuyết phục KH mua hàng bằng mọi cáchPHỤC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA BHCNNgười tìm Tìm kiếm người mua đãkiếm KH nhận thức được nhu cầutiềm năngNgười giải Người mua nhận ra cácquyết vấn vấn đề có thể thỏa mãnđề bằng SPDVVAI TRÒ MỚI CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CÁ NHÂN Hướng Lên kếKhảo hoạch dẫnsát Truyền lửa MARKETING QUAN HỆ KHÁCH HÀNG DÀI HẠNNỗ lực của DN Hiệu quảphát triển mối và chi phíquan hệ với KHcá nhân Vì lợi ích chung của hai bênCÁC NHÂN TỔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ QUANHỆ KHÁCH HÀNG Nhận thức Dịch vụ Chất lượng về giá cả khách hàng SP với giá trị Chính sách Khác biệt, chăm sóc Đa dạng độc đáo KH và với của SPDV SPDV KH trung thanh ƯU ĐiỂM VÀ HẠN CHẾ CỦA BHCN ƯU ĐiỂM HẠN CHẾTương tác haichiều triển vọng Thông điệpThông điệp có không thống nhấtthể thay đổi theo Khả năng xungngười nhận đột của LLBHKH tiềm năng ít Chi phí thườngbị phân tán caoNgười bán tham Phạm vi giới hạngia và QĐM Vấn đề đạo đứcNguồn thông tin BHquan trọng 11.2QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN