Bài học xướng máu về lựa chọn thị trường

Rất nhiều tập đoàn hàng đầu trên thế giới đã phải trải qua những kinh nghiệm xương máu mới có được sự nhìn nhận đúng đắn về thị trường của chính mình. Qua những câu chuyện kinh doanh trong quá khứ, chúng ta sẽ rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm. Trong cuộc gặp gỡ khách hàng cao cấp tại tập đoàn bút Parker vào giữa những năm 80 của thế kỷ trước đã xảy ra một câu chuyện đi vào huyền thoại. Khi đó, Parker dường như đang mất phương hướng. Mặc dù, trước đó trong một thời...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài học xướng máu về lựa chọn thị trườngBài học xướng máu vềlựa chọn thị trườngRất nhiều tập đoàn hàng đầu trên thế giới đã phải trải qua những kinhnghiệm xương máu mới có được sự nhìn nhận đúng đắn về thị trườngcủa chính mình. Qua những câu chuyện kinh doanh trong quá khứ,chúng ta sẽ rút ra được nhiều bài học kinh nghiệm.Trong cuộc gặp gỡ khách hàng cao cấp tại tập đoàn bút Parker vào giữanhững năm 80 của thế kỷ trước đã x ảy ra một câu chuyện đi vào huyền thoại.Khi đó, Parker dường như đang mất phương hướng. Mặc dù, trước đó trongmột thời gian dài, họ đã rất thành công trên thị trường, ngay cả khi phải đốimặt với hàng loạt những thách thức như hàng nhập khẩu giá rẻ, bút bi, bút bicuốn xuất hiện…Có thể nói, tập đoàn bút Parker đang bị mất cơ hội ở các thị trường truyềnthống và đã đến lúc phải tìm ra một phương thức mới để cạnh tranh tại các thịtrường nước ngoài. Trong bối cảnh này, thì cuộc gặp gỡ được đánh giá làmang tính chất chiến lược được diễn ra với một câu hỏi duy nhất trongchương trình nghị sự: “Thị trường của chúng ta nằm ở đâu?”. Câu trả lời chocâu hỏi này đã làm thay đổi toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ.Mọi người trong cuộc họp phải trả lời câu hỏi cụ thể như thế này: “Lần cuốicùng bạn nhận được một chiếc bút Parker vào khi nào?”. Hầu hết các câu trảlời đều tương tự như nhau: đó là quà tặng nhân dịp sinh nhật, quà tặng nhândịp lễ Giáng sinh, quà tặng hay phần thưởng cho một thành quả nào đó mà họđạt được. Tập đoàn bút Parker đã đi đến kết luận rằng họ đang nằm trong thịtrường kinh doanh quà tặng, không cùng với thị trường của những loại bút rẻtiền khác.Việc xác định đúng thị trường đã làm thay đổi hướng kinh doanh của tập đoànbút Parker. Thay vì bỏ công sức tìm cách cắt giảm chi phí và nâng cao chấtlượng sản phẩm, họ tập trung vào việc thay đổi thiết kế và mẫu bao bì gói chosản phẩm. Họ tăng ngân quỹ dành cho quảng cáo lên 60%. Họ nâng giá và bắtđầu chiến lược nhắm đến các đối tượng khách hàng là những người “sangtrọng” và “có của”. Ngay lập tức, chiến lược của họ đã phát huy hiệu quả, vàothời điểm đó, khi thế giới đang rơi vào khủng hoảng, thì doanh thu của Parkerđã tăng gần 50%.V ậy, bạn đang ở trong thị trường nào? Bạn có biết chắc chắn USP (thuật ngữmarketing chỉ mũi nhọn bán hàng đơn nhất) của bạn không? Bạn có biết rằnghiện tại MacDonald’s xác định rằng họ đang nằm trong lĩnh vực kinh doanhbất động sản. Khi nghe thấy điều này, ngay lập tức mọi người có thể sẽ khôngtin vào tai mình, nhưng tại sao lại không? Vì đó là cách để MacDonald’s tồntại lâu dài. Bạn hãy hình dung, nếu như ngày mai ngành công nghiệp ănnhanh sụp đổ (mà điều này là hoàn toàn có thể), thì MacDonald’s sẽ như thếnào? Trong khi đó hãng lại đang sở hữu những địa điểm tốt, nằm ở trung tâmcủa mọi tụ điểm dân cư tại khắp nơi trên thế giới.Xác định được thị trường là yếu tố thành công thứ nhất trong kinh doanh,Tiếp theo, các chuyên gia marketing cho rằng cần phải xác định tính chất củathị trường. Theo họ, thị trường có thể chia ra làm hai loại “thích nghi” và“hoàn hảo”.N ếu như bạn đang ở thị trường “thích nghi”, bạn sẽ tiếp tục thích nghi, tiếptục đổi mới và tìm kiếm những cơ hội mới. Đó cũng là trường hợp của côngty 3M. Công ty có doanh thu 20 tỷ đô la này trong nhiều năm qua. Họ luônchứng tỏ sự thích nghi đến đáng kinh ngạc của mình.Được thành lập tại Mỹ vào năm 1902 lúc đầu 3M chỉ là một công ty chuyênvề khai khoáng thuộc bang Minnesota, cung cấp nguyên liệu để sản xuất giấyráp. Trong suốt 100 năm qua, họ đã thay đổi và phát triển không ngừng trởthành một tập đo àn đa công nghệ - từ giấy ráp đến băng dính, băng ghi âm –băng từ, vi phim (micrôphim), máy chiếu, máy hô hấp nhân tạo, dược phẩmvà các sản phẩm công nghệ cao. Và bí quyết thành công của họ là khả năngkhông ngừng thay đổi để thích nghi. Chính nhờ điều này mà họ chưa từng gặpphải một sự cố nào cả. Hiện tại, công ty có rất nhiều phòng thí nghiệm vàtrung tâm nghiên cứu tại 31 nước trên thế giới.Các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thị trường của hai hãng Ferrari hayBMW thì lại khẳng định họ nằm trong thị trường “hoàn hảo”. Hai công ty đãkhông ngừng nghiên cứu để duy trì sự hoàn hảo và điều này tưởng chừng nhưrất dễ d àng nhưng không đơn giản chút nào. Ví dụ, BMW có khoảng hơn 100nhân viên làm việc trong lĩnh vực công nghệ chuyển động và âm thanh. Họ cónhiệm vụ đảm bảo mọi tiếng động từ âm thanh của cái lau kính cho đến tiếngđộng của cánh cửa khi đóng mở phải thật sự hoàn hảo. Nhà thiết kế âm thanhtrên máy tính - Christian Muhldorfer mô tả về âm thanh của một mẫu xe mớithiết kế như sau: “Khi chuyển động, cánh cửa hiện nay cho cảm giác tĩnh lặngtuyệt đối”.N ếu bạn đang trong chiến dịch tìm kiếm sự “thích nghi”, bạn cần mất rấtnhiều thời gian để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh. Bởi vì b ạn đang đi trênmột con đường với nhiều người khác. Nếu làm khác đi, thì thất bại là điềukhông thể tránh khỏi? Ví dụ, Gary Dicamillo, tổng giám đốc điều hành c ...