Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4)

Chơi với Nhận thức về cái Tôi của Người mua Mike Harris, một nhà kinh doanh kỳ cựu và là nhà môi giới doanh nghiệp tiêu biểu của bang Arizona năm 1999, nói rằng người bán càng nhận ra rằng người mua cho rằng mình thông minh hơn người bán sớm bao nhiêu, thì người mua càng được lợi bấy nhiêu. Vì vậy, khi nói chuyện với những người bán, ông Harris nói với họ rằng trong mắt những người mua, bạn “là một thằng ngốc ba hoa – người thậm chí không có mối liên hệ nhỏ nhất...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4) Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4) Chơi với Nhận thức về cái Tôi của Người mua Mike Harris, một nhà kinh doanh kỳ cựu và là nhà môi giới doanh nghiệp tiêubiểu của bang Arizona năm 1999, nói rằng người bán càng nhận ra rằng người muacho rằng mình thông minh hơn người bán sớm bao nhiêu, thì người mua càng được lợibấy nhiêu. Vì vậy, khi nói chuyện với những người bán, ông Harris nói với họ rằngtrong mắt những người mua, bạn “là một thằng ngốc ba hoa – người thậm chí khôngcó mối liên hệ nhỏ nhất đến việc làm thế nào để phát triển công ty. Xin chúc mừng anhngốc đã may mắn đưa được công ty tới giai đoạn này, nhưng bây giờ thì hãy tránh ravà xem những người chuyên nghiệp thực sự làm việc như thế nào.” Phương pháp này đã thu được một số thành công. Khi ông Donald Hambrick,giáo sư trường đại học Columbia, nghiên cứu 106 giao dịch từ năm 1989 đến năm1992, ông nhận thấy có mối liên hệ trực tiếp giữa giá bán cao với sự ngạo mạn. Một vídụ là: “Giám đốc điều hành của hãng mua càng cho mình là quan trọng – điều nàyđược thể hiện bởi chênh lệch lương bồng của ông ra với nhân viên được trả lương caothứ nhì trong hãng của ông ta, thì cái giá cuối cùng trả cho doanh nghiệp bán càngcao.” Người mua có tiền không? Ông Oedel, người sản xuất que khuấy rượu, đã học bài học này lần đầu tiên khiông cố gắng bán doanh nghiệp của mình vào năm 1992. Ông kể về một số người muatiềm năng: “Họ rất dễ thương và dường như có nhiều tiền.” Về sau nghĩ lại, ông nghĩrằng lẽ ra mình nên kiểm tra lại về khả năng tài chính của họ với ngân hàng của họ,nhưng lúc đó thì ông lại không làm như vậy. (Việc những người mua không cho biếttên ngân hàng của họ là dấu hiệu báo cho người bán cần thận trọng.) Và cuối cùng,người mua cố một số tiền đáng kể ở “cột A”, trông có vẻ rất hứa hẹn, nhưng trên thựctế lại chẳng có gì cở “cột B”, tức khoản dùng để trả tiền cho giao dịch với ông Oedel.Mọi việc đổ vỡ vào phút cuối cùng, và ông Oedel thì bị tốn quá nhiều thời gian vàoviệc vô bổ này. Giờ đây, ông Oedel khuyên: “Hãy điều tra khả năng tài chính của bênmua sớm và thường xuyên.” Nếu bạn tìm ra dấu hiệu xấu nào đó đủ sớm, thì vụ giao dịch không cần phải cónhững giai đoạn tiếp theo. Ông Israel, nhà ngân hàng đầu tư ở Beverly Hills, gần đâyđã kiểm tra một người mua tiềm năng không trả tiền nhà đúng hạn và chuẩn bị thếchấp quỹ học đại học của con gái mình để trả tiền cho một khách hàng của ông Israel.Ông Israel phát hiện ra rằng anh của người mua là một bác sĩ giàu có, và yêu cầu ôngbác sĩ đó ký một bản bảo lãnh cá nhân. Ông nói với người mua: “Nếu ông muốn muacông ty, thì chúng tôi yêu cầu phải có đồ ký quỹ.” Và thế là họ kết thúc vụ giao dịchthành công. Hãy cảnh giác với tài khoản do người thứ ba giữ Người mua thường muốn bạn thành lập một tài khoản do người thứ ba nắm đểgiữ lại một phần giá mua, phòng khi có bên bán có nợ gì. Nghe rất công bằng. Nhưnghọ thường viết hợp đồng bằng một giọng rất chủ quan mà sau này có thể sử dụng hợpđồng đó để rút hết tiền trong tài khoản đó ra. James Hackney ở Washington đã bán hai doanh nghiệp vào năm 1990, trong đómột doanh nghiệp sản xuất xe chở rác, và doanh nghiệp kia sản xuất bộ phận của xechờ nước uống. Ông và luật sư của mình đã viết hơn 63 trang tài liệu đính kèm và cácngoại lệ của hai hợp đồng giao dịch. Nhưng họ vẫn không bịt kín được hết các kẽ hởcủa hợp đồng về tài khoản do người thứ ba nắm giữ. Cả hai vụ giao dịch đều kết thúcbằng việc ra tòa, và làm ông bị mất gần $1 triệu đô la trong tổng số tiền bán. Tìm kiếm trên mạng Có ít nhất ba trang web nhiều người vào, trên đó bạn có thể rao bán doanhnghiệp miễn phí, đó là: www.mergernetwork.com; www.bizbuysell.com; vàwww.bizquest.com. Bạn nên đăng tin chung chung sao cho không phải cả thế giới đềubiết chính xác bạn bán cái gì. Theo ông Israel, “đó là một cách tương đối hay để tiếpcận với những người đang rất muốn mua công ty.” Nhưng có hai điều bạn nên luôn nhớ: Mạnh về cơ bản là một dịch vụ dẫn dắt.Doanh nghiệp của bạn chắc chắn phức tạp hơn nhiều so với một cái bảng thông tin, vìvậy đừng hy vọng hoàn thành việc mua bán chỉ bằng cách gửi e-mail bức ảnh của nócho một người nào đó. Và hãy đảm bảo rằng dịch vụ mạng sẽ tự bỏ phần đăng tin củabạn nếu bạn không bán được nó trong vòng vài tháng. Ông Israel nói: “Cũng giốngnhư bất cứ thứ hàng gì khác, bạn không bày hàng tồn lên giá.” ...