Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Cuối)

Trong các cuộc đàm phán bán hàng khó khăn, ví dụ như khi bán nhà, đừng vội nêu ra mức giá mong muốn tối thiểu của mình. Hãy tạo ra một “điểm neo” tại đây: trong cuộc đàm phán bán hàng với khách mua nhà tiềm năng, nhân viên môi giới nhà nhất đã khiến người bán nhà tin tưởng hơn với thực tế rằng, người mua chỉ có khả năng trả 650.000 euro chứ không phải 720.000 euro như chủ nhà mong muốn....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Cuối) Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần cuối) Trong các cuộc đàm phán bán hàng khó khăn, ví dụ như khi bán nhà, đừng vộinêu ra mức giá mong muốn tối thiểu của mình. Hãy tạo ra một “điểm neo” tại đây:trong cuộc đàm phán bán hàng với khách mua nhà tiềm năng, nhân viên môi giới nhànhất đã khiến người bán nhà tin tưởng hơn với thực tế rằng, người mua chỉ có khảnăng trả 650.000 euro chứ không phải 720.000 euro như chủ nhà mong muốn. Điềunày có nghĩa người bán chỉ được bán nhà cao nhất ở mức giá 650.000 euro. Ngườibán tiếp tục muốn nằn nì ở mức 720.000 euro, nhưng ông ta cũng nói rõ rằng, sẽkhông bán dưới giá 660.000 euro. Cuối cùng họ thống thất - và bản thân nhân viênmôi giới cung ngạc nhiên - ở mức giá 680.000 euro. Đây chính là mức “ấn định điểmneo” mà người bán đạt được, nhưng cũng giúp người mua có được cảm giác tuyệt vời. Trong bán hàng khiêu khích, hãy sử dụng các “điểm neo tâm lý” và “ấnđịnh điểm neo” theo nhu cầu, còn chuyện bán hàng và tiền bạc hãy chốt vào giâyphút cuối cùng. (“điểm neo tâm lý”- Ankerpunkt - là thuật ngữ tâm lý học được mượn từ lĩnhvực IT, có ý miêu tả tâm lý con ngươi giống như các phần trong một hình học vànhiệm vụ của người nói là “sắp xếp” các phần sao cho thành hình hoàn chỉnh- ND). Nước Đức, ngày 9 tháng 8 năm 2005. Chỉ số chứng khoán Index của Đức ởmức 5000 điểm. Trong ngày này, tờ Die Welt đã cho đăng một bài báo thú vị của Karsten Seibel:“Các cổ đông nhỏ tự lừa dối bản thân như thế nào khi kiểm tra tài khoản”, trong đóđăng tải nhiều ý kiến quan trọng của Daniel Kahneman - nhà kinh tế học từng đoạt giảiNobel năm 2002 “Mỗi người hiểu rằng, có hai loại cổ phiếu: Một loại mang lại lợinhuận 1000 euro, loại kia làm thua lỗ 1000 euro”. Hầu hết các cổ đông sẽ bán ra loại cổ phiếu nào để giải phóng nguồn tiền nhằmmua vào các cổ phiếu khác? Hầu hết các cổ đông sẽ chọn các cổ phiếu có lợi nhuận vàbán chúng với giá giảm hơn chút ít. Nguyên nhân của hiện tượng này rất dễ hiểu: “Không lẽ ai đó lại thích tự thừanhận rằng đã sai lầm khi mua cổ phiếu mất giá?” - ý kiến này cũng được JoachimGoldberg - chuyên gia tâm lý chứng khoán thuộc Công ty tư vấn Cognitrend - chứngthực. Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra khi trong số 5 cổ phiếu mà nhà đầu tư nhỏ chọn muacó 1 cổ phiếu xuống 8000 euro và 4 lên 2000 euro? Đa số các nhà đầu tư nhỏ vẫn sẽcảm thấy vô cùng hạnh phúc, vì họ đã quyết định đúng 4 lần và chỉ sai có mot lần. Cả Goldber và Seibel đều bình luận: Nếu trong trường hợp 4 cổ phiếu lỗ 2000euro và 1 cổ phiếu lãi 8000 euro, thì những người hiện đang nắm số cổ phiếu đó sẽ báncổ phiếu đang lên giá, và rồi cảm thấy không được hài lòng. Trong khi hợp tác với Goldberg để tiến hành một cuộc điều tra về lao động, nhàtâm lý học Kahneman đã khẳng định rằng: · Con người, mà ở đây là các nhà đầu tư, không mấy khi bị ảnh hưởng bởilợi nhuận mà chỉ bị tác động bởi sự sợ hãi thua lỗ. · Thua lỗ cho ta cảm giác tồi tệ gấp đôi so với niềm vui chiến thắng. · Giá cổ phiếu hoặc chứng chỉ quỹ được xây dựng trên “điểm neo tâm lý”. · Các thông tin về doanh nghiệp hoặc chương trình của ban quản trị các quỹđầu tư chỉ đóng vai trò thứ yếu. · Tự lừa dối bản thân là hậu quả của một “mỏ neo tâm lý”. · Giá tăng không phải là cơ sở của việc mua hay bán hoặc giữ lại cổ phần. · Câu hỏi được coi là cơ bản ở đay: Trong điều kiện hiện nay, tôi có nên đầutư vào cổ phiếu hay chứng chỉ quỹ? · Nếu câu trả lời là “nên”- hãy giữ lại cổ phiếu; Nếu câu trả lời là “khôngnên”- hãy bán cổ phiếu đi. Bài báo trên tờ Die Welt cũng viết rằng, trong gần 4000 trường hợp, những cánhân lạm dụng chức vụ và quyền hạn của mình để tiết lộ các thông tin nội gián (ví dụnhư thành viên HĐQT chẳng hạn), đã nhận được một khoản lợi nhuận khổng lồ bằngmột nguyên tắc rất đơn giản: mua khi thị trường xuống, bán khi thị trường lên. Một phút kiểm tra Tổng kết lại, bạn hãy miêu tả phương pháp thực hiện dựa trên nguyên tắc “mỏneo tâm lý” trong lĩnh vực đầu tư của mình - theo đó, bạn cũng có thể kiếm được bộntiền… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Và bây giờ hãy áp dụng nó trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm/dịch vụ củabạn. Một phút kiểm tra Tổng kết lại, bạn hãy nêu phương pháp thực hiện nguyên tắc “điểm neo tâm lý”trong công việc của mình. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Chúng ta sẽ quay trở lại với công việc của bạn – bán hàng hoa hay dịch vụ. Trong các cuộc đàm phán bán hàng khó khăn, ví dụ như khi bán nhà, đừng vộinêu ra mức giá mong muốn tối thiểu của mình. Hãy tạo ra một “điểm neo” tại đây:trong cuộc đàm phán bán hàng với khách mua nhà tiềm năng, nhân viên môi giới nhànhất đã khiến người bán nhà tin tưởng hơn với thực tế rằng, người mua chỉ có khảnăng trả 650.000 euro chứ không phải 720.000 euro như chủ nhà mong muốn. Điềunày có nghĩa người bán chỉ được bán nhà cao nhất ở mức giá 650.000 euro. Người bán tiếp tục muốn nằn nì ở mức 720.000 euro, nhưng ông ta cũng nói rõrằng, sẽ không bán dưới giá 660.000 euro. Cuối cùng họ thống thất - và bản thân nhânviên môi giới cung ngạc nhiên - ở mức giá 680.000 euro. Đây chính là mức “ấn địnhđiểm neo” mà người bán đạt được, nhưng cũng giúp người mua có được cảm giáctuyệt vời. Điểm neo là việc xem xét mức giá cao sao cho hợp lý hơn và giúp đôi bên đềucó được cảm giác hài lòng. Một ví dụ khác: Một người quen của tôi làm việc trong lĩnh vực xử lý dữ liệuđiện tử đã thông báo với khách hàng của mình rằng anh ta sẽ tăng phí dịch vụ 15% vìbỏ ra rất nhiều sức lực và thời gian cho công việc cũng như dị ...