Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật về sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Ba)

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vô tình nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách hàng đã mắc vào “cần câu” này.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật về sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Ba) Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần Ba) Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vôtình nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh giántiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách hàngđã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi. Bạnthích một chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này thuộc loại hiếm chỉ được đặttheo yêu cầu khách hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó. Đương nhiên, việcthửa một chiếc xe như thế này với cái giá đặc biệt kèm theo các thiết bị “trang nhã,lịch sự” quả là “không thể”. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự “kết” chiếc xe này và năn nỉngười bán “linh động” cho mình thì khả năng là bạn sẽ có được chiếc xe đó. Nhânviên bán hàng sẽ làm ra vẻ “ban ơn” cho ban khi phải giải quyết một vấn đề khókhăn: họ sẽ phải đi tìm chiếc xe tương tự cho vị khách X kia, và khả năng là họ sẽ bị“chậm tiến độ bàn giao xe” cho khách và đương nhiên là điều này sẽ “không đượchay lắm”. Vậy là, bạn sẽ phải ra quyết định ngay lập tức. Vấn đề đạo đức kinh doanhư? Đương nhiên. Những người bán hàng giỏi nhất thường không mấy khi cảm thấy bịday dứt khi “hành sự”. 1.1 Thay vì nói những câu ngoại giao vòng vo, hãy thử nói thẳng! Trong mô hình Harvard, người bán hàng luôn có một cái gì đó manh mẽ, đồngthời rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi. “Đừng bao giờ lăng mạ đối tác!”- đó là nguyêntắc cơ bản trong việc thương thảo, đàm phán hoặc trò chuyện mà theo đó, người thamgia đàm phán không được đưa ra ý kiến của mình một cách rõ ràng và cụ thể để tránhtạo ra những tình huống khiêu khích. Thay vào đó, người ta cùng làm việc nhằmhướng đến bước phát triển tiếp theo, đặt nền tảng cho bước kế tiếp và từng bước tiếntới mục tiêu bàn thảo. Sự thay đổi cách dùng trạng từ hoặc ngôi thứ trong giao tiếp, ví dụ như có lẽ,thực tế, có thể, mong muốn, giá như, trong trường hợp có thể - nói chung, danh sáchcác từ ngữ hạn chế sự rõ ràng cụ thể là rất dài. Việc lạm dụng những từ ngữ này có thểdẫn đến sự vô lý. Trong đống ngôn ngữ vốn được ví như đống cỏ khô ngồn ngộn, mọingười đều cố gắng lục cho bằng được một sợi cỏ chung để giao tiếp với nhau. Ngược lại, mô hình Bán hàng khiêu khích lại không dựa vào ngôn từ mềm dẻolinh hoạt kiểu Harvard mà tập trung vào ngôn ngữ thực tế. Mô hình này bỏ qua cáchgiải thích dài dòng văn tự vốn gây cho ta cảm giác khó hiểu và mệt mỏi về tinh thần.Do Bán hàng khiêu khích đòi hỏi người bán phải có khởi đầu ngắn gọn, súc tích nênưu tiên hàng đầu của nó là dữ liệu hay sự kiện. Từ “thuyết trình” (presentation) cónghĩa là “trình bày lập trường, quan điểm”. Người bán hàng khiêu khích thường thích bàn luận đánh giá quan điểm của aiđó nhưng anh ta không đặt mình lên vị trí đó. Trong khi mô hình Harvard sử dụng cái gọi là quy tắc giới hạn và từ bỏ việcđánh giá giá trị ngôn từ trong thông điệp thì người bán hàng khiêu khích lại sử dụngquy tắc cẩn trọng, theo đó, anh ta sử dụng ngôn ngữ rất “chải chuốt’, xác định rõ vị trícủa giới từ và trạng từ, cũng như cách sử dụng chúng nhằm nhấn mạnh ý kiến củamình. Một phút kiểm tra Tổng hợp lại, bạn hãy viết ra những hiểu biết và cách áp dụng lý thuyết trênđây: ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1.2 Thảo luận bình đẳng với người có ưu thế trội hơn Một trong những điểm khác biệt giữa hai mô hình nói trên là người bán hàngtheo mô hình Harvard luôn mong muốn và tìm cách thảo luận một cách công bằng vàlễ độ. Anh ta không tấn công người đối thọai và tìm cách không tỏ ra mình có ưu thếhơn đối tác. Mô hình bán hàng kiểu này không cho phép sự ganh đua hoặc tạo ra nghithức cứng nhắc. Người bán hàng khiêu khích lại khác hẳn. Anh ta tìm đến những người có ưuthế trội hơn, bàn luận bình đẳng với họ về mọi vấn đề và tỏ rõ tài thuyết phuc trongcuộc nói chuyện. Quyền điều khiển nội dung câu chuyện vẫn nằm trong tay anh ta. Dùanh ta thích tranh luận, nhưng nội dung và kết quả vẫn rất khả quan. Bên cạnh đó,người bán hàng khiêu khích cũng tuân theo những quy tắc sau: · Để định vị rõ ràng, cần có thông điệp chính ngắn gọn. · Mỗi câu trả lời hoặc thông điệp cần đánh trúng vấn đề · Trong những trường hợp nhất định, ví dụ, khi dùng những từ ngữ tiêu cựchoặc quát mắng - cuộc đối thoại sẽ không còn được kiểm soát. · Ngôn từ thực tế sẽ giúp cuộc nói chuyện đạt được thành công. · Giá trị xác định vị thế. · Nắm vững kỹ năng tiết chế những gì cần nói trong cuộc nói chuyện sẽ tạonên thành công về mặt nội dung. · “Ai hỏi, người đó sẽ dẫn dắt câu chuyện” - điều này không hẳn là đúng vìnó cũng đồng thời phản ánh sự thiếu thông tin của người hỏi, ngược lại: “Ai nóichuyện lôi cuốn, người đó sẽ dẫn dắt cuộc nói chuyện”. Một chút kiểm tra Tổng hợp lại, hãy đưa ra nhận xét của bản thân và diễn tả mô hình trò chuyệncủa bạn ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 1.3 Khoảng cách tâm lý và mô hình tâm lý cơ bản trong thảo luận Luôn tồn tại sự khác biệt trên từng “bậc tâm lý”. Mo hình Harvard không chấpnhận những cuộc nói chuyện ...