BÁN HÀNH THEO MÔ HÌNH SPIN

Tham khảo bài thuyết trình 'bán hành theo mô hình spin', kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
BÁN HÀNH THEO MÔ HÌNH SPIN HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ QUẢ • Tại sao một công ty đầu tư nhiều cho huấn luyện nhân viên nhưng kết quả bán hàng chỉ đạt được 70% kế hoạch? • Những hành vi và phương pháp bán hàng nào sẽ đem lại thành công trong bán hàng? • Có gì khác biệt giữa một giao dịch bán hàng thành công và không thành công? • Phải chăng những nhân viên thành công biết cách sử dụng tốt kỹ thuật “hoàn tất thương vụ”? HÀNH HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ Kết quả nghiên cứu 93 giao dịch bán hàng: Số lần kết thúc đóng thương vụ cuả những giao dịch thành công ít hơn giao dịch thất bại. Phải chăng những nhân viên sales thành công biết cách xử lý phản biện? Kết quả nghiên cứu: Những giao dịch thành công có rất ít phản biện. Kỹ năng sử dụng các câu hỏi đóng/ mở có khác biệt rõ ràng!  kết qủa nghiên cứu không khác biệt rõ ràng! Như vậy những kỹ thuật bán hàng truyền thống không tác dụng. VẤN ĐỀ NẰM Ở ĐÂU • Các kỹ thuật bán hàng truyền thống rất có hiệu quả cho những giao dịch nhỏ nhưng không có mấy tác dụng trong giao dịch lớn • Đối với giao dịch lớn cần có một phương pháp tiếp cận mới có hiệu quả hơn. THÀNH CÔNG TRONG CÁC GIAO DỊCH LỚN MÔ MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG • Mở đầu : Kỹ thuật thông thường là gắn kết những quan tâm khách hàng đến sản phẩm  rất có hiệu quả trong thương vụ nhỏ, nhưng không hiệu quả trong thương vụ lớn. • Xác định nhu cầu : Sử dụng các câu hỏi đóng và mở  rất có hiệu quả trong thương vụ lớn. • Giới thiệu lợi ích sản phẩm : Giới thiệu sản phẩm được sử dụng như thế nào và giúp khách hàng ra sao  Rất thành công trong thương vụ nhỏ nhưng thường thất bại trong thương vụ lớn. • Xử lý phản biện: Trong thương vụ lớn điều quan trọng là ngăn ngừa phản biện hơn là xử lý. • Kết quả thương vụ : Quan trọng trong thương vụ nhỏ nhưng ít quan trọng trong thương vụ lớn. THƯƠNG VỤ NHỎ / THƯƠNG VỤ LỚN LỚN • Tiêu chuẩn xác định là thương vụ sẽ có tác động như thế nào về mặt tài chính và hoạt động kinh doanh của khách hàng. • Tiêu chuẩn không chỉ đơn giản là thương vụ có giá trị nhiều tiền hay ít tiền. • Một thương vụ 200 triệu có thể là nhỏ với 1 công ty nhưng lớn đối với 1 đại lý. CHU CHU KỲ BÁN HÀNG • Thương vụ nhỏ có thể hoàn tất trong 1 giao dịch nhưng thương vụ lớn có thể trải qua nhiều lần giao dịch, mất nhiều tháng. • Tâm lý, hành vi khách hàng trong 2 trường hợp hoàn toàn khác nhau. • Quyết định mua hàng trong thương vụ nhỏ là ngay tại chỗ cùng với người bán, thương vụ lớn có thể sau đó và ngay cả khi không có mặt người bán. • Thương vụ nhỏ có thể kết thúc thông qua thúc ép khách hàng = sản phẩm, xử lý phản biện nhưng nếu làm tương tự cho thương vụ lớn  Đa phần thất bại vì khách hàng không muốn bị áp lực phải quyết định mua hàng. TẦM CỠ VÀ QUI MÔ KHÁCH HÀNG • Thương vụ nhỏ khách hàng quan tâm giá hơn giá trị. • Thương vụ lớn người bán phải xây dựng giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong lòng khách hàng. Đa số sales thất bại trong thương vụ lớn là do chưa làm được điều này. • Khách hàng biết kỹ lưỡng tất cả đặc tính của sản phẩm chưa hẳn là đã hiểu được giá trị của sản phẩm. QUAN QUAN HỆ LÂU DÀI • Tất cả các thương vụ lớn đều ít nhiều dựa trên những quan hệ đã được tạo dựng qua thời gian. • Các thương vụ lớn luôn đòi hỏi những dịch vụ sau bán. • Trong thương vụ lớn, các quyết định bao giờ cũng bao gồm sản phẩm dịch vụ và quan hệ. • Khi thương vụ càng lớn nhân viên bán hàng trở thành 1 trong những nhân tố ảnh hưởng quyết định mua hàng. RỦI RO DO QUYẾT ĐỊNH SAI • Thương vụ nhỏ khách hàng có thể chịu đựng hoặc bỏ qua những sai lầm khi quyết định. • Thương vụ lớn ảnh hưởng của sự sai lầm trong quyết định sẽ rất lớn đối với khách hàng. • Trong thương vụ lớn khách hàng càng cẩn thận, suy nghĩ cân nhắc nhiều lần và kỹ lưỡng. 4 GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BÁN HÀNG Khởi đầu Tìm hiểu Thể hiện khả năng Cam kết của khách hàng Trong các thương vụ lớn tâm lý khách hàng rất khác biệt thương vụ nhỏ. Tuy nhiên mô hình 4 bước như trên có thể áp dụng cho cả thương vụ lớn và nhỏ KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ • Những việc làm để khởi động tiến trình bán hàng • Tự giới thiệu • Tạo ấn tượng khi tiếp xúc • Khởi đầu câu chuyện TÌM TÌM HIỂU THÔNG TIN • Mọi thương vụ đều bắt đầu bằng các câu hỏi • Thông qua câu hỏi  hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ. • Tìm hiểu không chỉ là hỏi và ghi chép thông tin mà còn là phân tích và chuẩn bị cho các bước tiếp theo của bán hàng. • Kỹ năng hỏi và tìm hiểu khách hàng có vai trò quan trọng cho sự thành công của những bước bán hàng tiếp theo và cả thương vụ. THỂ THỂ HIỆN KHẢ NĂNG • Cho khách hàng thấy chúng ta có và có khả năng thực hiện những gì đáp ứng nhu cầu khách hàng. • Xác định vấn đề • Trình bày giải đáp. CAM CAM KẾT CỦA KHÁCH HÀNG • Cam kết của khách hàng là mục tiêu của các giao dịch. • Trong các thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ bao gồm nhiều mức độ khác trước khi đến đặt hàng. • Ví dụ: Đồng ý xem trình bày về sản phẩm Đồng ý thử nghiệm Đồng ý giới thiệu tới cấp cao hơn • Các kỹ thuật để đi nhanh tới cam kết của khách hàng với thương vụ nhỏ thường không có hiệu quả và đôi khi có hại trong thương vụ GIAI GIAI ĐOẠN NÀO QUAN TRỌNG • Cả 4 giai đoạn đều quan trọng và có vai trò riêng trong tạo nên thương vụ thành công. • Theo quan điểm bán hàng cổ điển kết thúc thương vụ + cam kết khách hàng là quan trọng nhất. Tuy nhiên điều này không hẳn đúng với thương vụ lớn. CÁCH ĐẶT CÂU HỎI VÀ SỰ THÀNH CÔNG CỦA THƯƠNG VỤ Quan điểm bán hàng cổ điển Trong giao tiếp ngôn ngữ câu hỏi bao giờ cũng có hiệu quả hơn câu khẳng định Câu hỏi mở hiệu quả hơn câu hỏi đóng vì tạo điều kiện để khách hàng nói và tham gia xác định nhu cầu và mong muốn của họ. ...