Báo cáo nghiên cứu khoa học: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG GIÁ TRỊ MỐI QUAN HỆ GIỮA NHÀ CUNG CẤP VÀ NHÀ PHÂN PHỐI

Nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng lên giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối. Dữ liệu khảo sát trên 152 cửa hàng và DN ngành sản phẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM. Kết quả cho thấy yếu tố Tương tác trong công việc có ảnh hưởng mạnh nhất, kế đến là Chất lượng sản phẩm và sau cùng là Hiệu quả giao hàng. Hai yếu tố không ảnh hưởng là Hỗ trợ dịch vụ và Thời gian hợp tác. Ứng dụng quản lý của giá trị mối quan...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Báo cáo nghiên cứu khoa học: "CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG GIÁ TRỊ MỐI QUAN HỆ GIỮA NHÀ CUNG CẤP VÀ NHÀ PHÂN PHỐI" TẠP CHÍ PHÁT TRIỂN KH&CN, TẬP 12, SỐ 01 - 2009 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG GIÁ TRỊ MỐI QUAN HỆ GIỮA NHÀ CUNG CẤP VÀ NHÀ PHÂN PHỐI Trần Thanh Tùng, Phạm Ngọc Thúy Trường Đại học Bách Khoa, ĐHQG-HCM TÓM TẮT: Nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng lên giá trị mối quan hệgiữa nhà cung cấp và nhà phân phối. Dữ liệu khảo sát trên 152 cửa hàng và DN ngành sảnphẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM. Kết quả cho thấy yếu tố Tương tác trong công việc cóảnh hưởng mạnh nhất, kế đến là Chất lượng sản phẩm và sau cùng là Hiệu quả giao hàng.Hai yếu tố không ảnh hưởng là Hỗ trợ dịch vụ và Thời gian hợp tác. Ứng dụng quản lý củagiá trị mối quan hệ cũng được thảo luận. Từ khoá: Giá trị mối quan hệ, tương tác trong công việc, chất lượng sản phẩm, hiệuquả giao hàng, hỗ trợ dịch vụ, thời gian hợp tác. người bán là một nguồn lực mang lại lợi 1. ĐẶT VẤN ĐỀ Trong những năm gần đây, các nghiên thế cạnh tranh cho doanh nghiệp (Ulaga &cứu trong lĩnh vực tiếp thị công nghiệp cho ctg, [18]). Khi chất lượng sản phẩm và giáthấy rằng nhà cung cấp đang đứng trước không có sự khác biệt lớn, thì giá trị mốinhiều thách thức từ phía khách hàng. Theo quan hệ với khách hàng được xem là cáchUlaga & ctg [18], nhà sản xuất có xu thức để tạo sự khác biệt so với đối thủhướng giảm số lượng các nhà cung cấp (Fynes & ctg, [2]; Vandenbosch & Dawar,một cách đáng kể và chỉ chọn lựa một vài 2002 – trích từ [18]).nhà cung cấp then chốt bền vững. Với mức Để giúp nhà cung cấp vượt qua tháchđộ cạnh tranh ngày càng cao của thị thức và tăng cường giá trị mối quan hệ vớitrường, nhà cung cấp đang đối mặt với khách hàng, nghiên cứu này nhằm tìm hiểunguy cơ mất khách hàng. Đặc biệt trong các yếu tố tác động lên giá trị mối quan hệbối cảnh kinh doanh toàn cầu, việc cạnh giữa nhà cung cấp và phân phối với cáctranh với các tập đoàn nước ngoài mạnh cả mục tiêu: (1) xác định các yếu tố tác độngvề vốn, kinh nghiệm và khả năng quản lý lên giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấpcàng trở nên khó khăn và cấp thiết cho các và nhà phân phối, (2) đo lường mức độ ảnhnhà cung cấp địa phương. hưởng của các yếu tố này, và (3) đưa ra Nhiều học giả và những nhà quản lý đã một số kiến nghị cho nhà cung cấp nhằmcông nhận mối quan hệ giữa người mua và duy trì và tăng cường giá trị mối quan hệBản quyền thuộc ĐHQG-HCM Trang 71Science & Technology Development, Vol 12, No.01 - 2009với nhà phân phối. Các DN hoạt động phụ thuộc lẫn nhau giữa các công ty, đơntrong ngành điện tử gia dụng sẽ được chọn vị tổ chức và cá nhân. Ford & ctg (2003 –làm đối tượng khảo sát cho nghiên cứu trích từ [1]) dùng khái niệm mối quan hệthực nghiệm. để mô tả mô hình tương tác và sự cần thiết lẫn nhau về hành vi trong quá khứ giữa2.CƠ SỞ LÝ THUYẾT công ty và khách hàng, giữa một nhà cung 2.1.Giá trị Theo quan điểm tiếp thị trao đổi, khía cấp và tổ chức khác. Anderson (1995 -cạnh trao đổi trong quá trình hợp tác kinh trích từ [19]) cho rằng giá trị sáng tạo vàdoanh, “giá trị” có thể được tạo ra thông giá trị chia sẻ là lý do tồn tại của mối quanqua sự trao đổi công bằng khi nguồn lực hệ gắn kết giữa khách hàng và nhà cunghạn chế (Alderson, 1957 – trích từ [15]). cấp. Trong nghiên cứu này, thuật ngữ mốiTheo Bagozzi (1975), Hunt (1991) – trích quan hệ để chỉ các ràng buộc, liên kết vàtừ [16]) sự trao đổi xảy ra trên thị trường vì tương tác lẫn nhau giữa nhà cung cấp vàcác bên liên quan đều mong đợi điều tốt khách hàng.hơn sau khi trao đổi. Vì vậy, giá trị ròng 2.3.Giá trị mối quan hệmong đợi hoặc nhận được là động lực để Khi nghiên cứu giá trị mối quan hệ,bắt đầu và duy trì triển vọng trong quá Ulaga (2001 – trích từ [1]) định nghĩa giátrình trao đổi. Theo Thibault & Kelly trị là tỷ số giữa lợi ích nhận được với chi(1959 – trích từ [18]), “giá trị” là yếu tố phí phải gánh chịu bởi khách hàng, hay sựliên quan đến cạnh tranh, và được đánh giá cân bằng giữa lợi ích và hy sinh (Flint &trong mối quan hệ chào hàng cạnh tranh. ctg, 1997; Biong & ctg, 1997; Walter &Theo Dwyer & ctg (1987 – trích từ [1]), ctg, 2001 – trích từ [1]). Theo Wilkinson &giá trị trong ...