bí quyết bán hàng thành công: phần 2

phần 1 gồm các chương: xảo nói năng nhẹ nhàng với khách hàng lớn; phải có năng lực nhận thức mức độ phức tạp trong quan hệ với khách hàng lớn; lùi để tiến, khéo léo để ứng khó với sự từ chối của khách hàng; tích cực phân tích, nắm chắc cơ hội tiềm ẩn đằng sau tình thế gay go;... mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
bí quyết bán hàng thành công: phần 2 CHƯƠNG VI BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG LỚN PHẢI CHÚ TRỌNG CẢ KỸ THUẬT VÀ NGHỆ THUẬT Cùng với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, hiện tượng “mạnh được yếu thua” ngày càng nhiều. Thị trường xuất hiện nhiều doanh nghiệp lớn có thực lực hùng hậu, liên tục thôn tính các địa bàn kinh doanh nhỏ lẻ. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng không ngừng thay đổi, có rất nhiều doanh nghiệp coi khách hàng lớn là kênh thông tin quan trọng nhất của mình. Trong bối cảnh đó, người bán hàng càng phải biết cách xây dựng mối quan hệ giao tiếp với khách hàng lớn và suy nghĩ xem làm thế nào để có được đơn đặt hàng của họ. Khách hàng lớn thường đòi hỏi người bán hàng phải chú trọng tới tính kỹ thuật và tính nghệ thuật. Trong chương này xin giới thiệu một vài kỹ xảo và phương pháp khi kinh doanh với khách hàng lớn, giúp người bán hàng bình tĩnh đối mặt trước các tình huống bất ngờ. I. XẢO NÓI NĂNG NHẸ NHÀNG VỚI KHÁCH HÀNG LỚN Trong quá trình làm việc, người bán hàng thường gặp nhiều loại khách hàng khác nhau và như vậy, họ cần phải có những đối sách khác nhau. Không thể phủ nhận một điều, khách hàng lớn là trọng điểm công tác của người bán hàng, vì đối với phần lớn các công ty, có khoảng 20% khách hàng lớn chiếm đến 80% thu nhập của công ty. Tuy nhiên, khách hàng lớn có danh tiếng và địa vị nên thường gây khó dễ với người bán hàng, do vậy, khi đàm phán với họ chúng ta cần nắm vững một vài kỹ xảo đặc biệt. Ca ngợi khách hàng lớn với tình cảm chân thành Thực tế là có rất nhiều người thích nghe những lời khen ngợi. Ca ngợi khách hàng sẽ giúp cho người bán hàng và khách hàng có được mối quan hệ tốt đẹp, từ đó hai bên đạt được mục đích giao dịch. Nhưng, ca ngợi khách hàng không phải là việc dễ dàng, nó đòi hỏi người bán hàng phải có kỹ xảo khen ngợi, xem xét đánh giá tình hình, nếu không sẽ khiến khách hàng cảm thấy người bán hàng giả dối. Người bán hàng cần phải căn cứ vào tuổi tác, tính cách, địa vị… cụ thể của từng khách hàng để có cách ca ngợi thích hợp. Thompson là nhân viên bán hàng của hãng sản xuất bình nước nóng năng lượng mặt trời thuộc bang Flora, Mỹ, một lần anh đến các cơ quan của chính quyền bang để chào hàng, tiếp anh là một nghị sĩ của bang và cũng là người chịu trách nhiệm mua hàng lần này. Do đã điều tra tỉ mỉ về khách hàng này nên Thompson khen vị khách dẻo dai, có tấm lòng nhân ái và vẫn giữ được phong độ như xưa. Nghị sĩ này khi còn trẻ đã cùng mấy người bạn học mở một công ty mạng, trải qua nhiều năm nỗ lực phấn đấu cuối cùng đã phát triển thành công ty mạng lớn nhất ở đó. Ông đã quyên góp một khoản tiền rất lớn làm từ thiện ở châu Phi, mong muốn người dân ở đó được hưởng phúc lợi nhiều hơn. Quả nhiên, lời khen rất có hiệu quả, người nghị sĩ như tìm lại được những năm tháng hào hùng của tuổi trẻ, ông ta rất vui và ký ngay hợp đồng đặt mua 3000 bình nước nóng năng lượng mặt trời của Thompson. Ngoài ra, việc khen ngợi khách hàng lớn còn phải chân thực, đáng tin cậy. Tuy ai cũng thích được khen song nếu lời khen của người bán hàng không có cơ sở hoặc không xuất phát từ nội tâm thì rất khó được khách hàng tin tưởng, thậm chí họ còn cảm thấy mình đang bị người bán hàng châm biếm. Thí dụ, một người bán hàng nào đó chào bán bảo hiểm cho một phụ nữ béo mập, có gương mặt bình thường nhưng lại tâng bốc bà ta xinh đẹp có một không hai; kết quả là lời chào hàng của người này đã bị từ chối. Đó là vì, khen không đúng sự thực sẽ làm cho khách hàng cảm thấy người đó chỉ nói lấy lòng để đạt được mục đích bán hàng, khiến khách hàng phản cảm. Lẽ ra, người bán hàng đó nên khen ngợi trang phục hoặc con cái của người phụ nữ, kết quả mang lại chắc chắn sẽ tốt hơn là miễn cưỡng tâng bốc diện mạo của họ. Vì vậy, người bán hàng phải có tấm lòng chân thành, khen ngợi khách hàng đúng lúc, đúng sự thực mới có thể có được cảm tình của khách hàng và ký được đơn hàng. Dùng ngôn ngữ hài hước, hóm hỉnh để chiều theo tâm lý khách hàng Tính nghệ thuật của ngôn ngữ giao tiếp còn được biểu hiện ở chất dí dỏm, hài hước của người bán hàng khi giao tiếp với khách hàng. Khi đối mặt với khách hàng còn đang băn khoăn với hiệu quả sử dụng của sản phẩm, người bán hàng thường đưa cho khách hàng xem giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm và những giải thưởng mà sản phẩm đã đạt được. Thật ra, cách thuyết phục này có lúc không thu được hiệu quả. Với những khách hàng lớn, cách làm sáng suốt nhất, thông minh nhất là dùng những câu nói hài hước, dí dỏm để trả lời những câu hỏi của khách hàng. Cách làm này giúp người bán hàng thu ngắn khoảng cách với khách hàng, đồng thời khiến khách hàng cảm thấy người bán hàng là người thông minh, đáng yêu và sẵn sàng mua hàng của bạn. Dùng tình cảm để cảm hóa khách hàng có thể giúp người bán hàng xoay chuyển tình thế bất lợi, biến bị động thành chủ động. Baruch là nhân viên bán hàng của hãng dầu gội đầu Clairol, trong lần đi thăm một giám đốc siêu thị cỡ lớn, khi cuộc đàm phán của 2 bên sắp đến hồi kết thúc thì cô thư ký ngồi bên cạnh chêm vào một câu: “Sản phẩm của ông có tốt như đã quảng cáo không?” Trước câu hỏi này, Baruch trả lời: “Xin cô yên tâm, nếu dùng thử, cô sẽ thấy nó còn tốt hơn cả quảng cáo.” Một câu hài hước đơn giản đã thúc đẩy nhanh việc giao dịch với siêu thị lớn này. Nhà tư tưởng nổi tiếng Bacon đã từng nói: “Người giỏi nói chuyện là người hài hước dí dỏm”. Trong quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, có một vài ý cần phải được diễn đạt bằng cách khúc triết và hàm súc, như vậy có thể khiến khách hàng lĩnh hội một cách sâu sắc đồng thời cảm thấy thích thú. Khi đàm phán, người bán hàng nên tạo cho khách hàng lớn ấn tượng cấp trên của mình chỉ có trên danh nghĩa, đó là một sách lược vu hồi có hiệu quả Người bán hàng ít kinh nghiệm thường gặp phải các tình huống sau: Người bán hàng nói với giám đốc thị trường: “Hãy cho tôi quyền hạn ...