Bí quyết chiếm lợi thế kinh doanh

Một tập đoàn hàng đầu thế giới về công nghệ thực phẩm X tới VN tìm kiếm cơ hội đầu tư lâu dài trong lĩnh vực sản xuất men vi sinh thực phẩm cao cấp. Điều đầu tiên họ quan tâm là phải tìm cho được đối tác có kinh nghiệm, uy tín và hiểu biết tốt về thị trường.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bí quyết chiếm lợi thế kinh doanh Bí quyết chiếm lợi thế kinh doanhMột tập đoàn hàng đầu thế giới về công nghệ thực phẩm X tới VN tìm kiếm cơ hội đầu tư lâu dàitrong lĩnh vực sản xuất men vi sinh thực phẩm cao cấp. Điều đầu tiên họ quan tâm là phải tìmcho được đối tác có kinh nghiệm, uy tín và hiểu biết tốt về thị trường.Doanh nghiệp tư nhân Y tại TP HCM có mạng lưới tiêu thụ men thực phẩm được đánh giá làtương đối hiệu quả trên toàn quốc đã được tập đoàn này lựa chọn. Quá trình đàm phán, lập vàký kết các văn bản pháp lý diễn ra khá thông đồng bén giọt. Bên VN háo hức vì có được một đốitác nặng ký về công nghệ và vốn... có thể giúp họ thực hiện ước mơ vươn lên dẫn đầu thị trườngmen thực phẩm nội địa. Phía đối tác cũng vừa lòng vì đã tìm được một doanh nghiệp chuyênnghiệp về men thực phẩm và có một mạng lưới phân phối lâu năm và rộng khắp.Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những điều khoản chi tiết của hợp đồng liên doanh,vị chủ doanh nghiệp tư nhân Y đã gây sốc khi đòi hỏi đối tác nước ngoài phải ghi nhận công sứcmà gia đình ông đã bỏ ra trong bao năm qua đế phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm cũngnhư uy tín của gia đình, bằng cách, tăng phần góp vốn của ông trong công ty liên doanh tươngđương 10% vốn pháp định.Cảm nhận chung của tất cả những người tham dự phiên họp này là đòi hỏi của vị chủ doanhnghiệp tư nhân Y có phần hơi quá đáng. Đã đành, ông phải đổ mồ hôi, sôi nước mắt để gâydựng doanh nghiệp như ngày hôm nay, nhưng nếu không có như vậy, liệu đối tác nước ngoài cólựa chọn doanh nghiệp của ông hay không?Không có cách nào khác, vị đại diện tập đoàn X đành phải xin tạm dừng cuộc thương thảo để hỏiý kiến của công ty mẹ về yêu sách mới của đối tác này. Ngay cả luật sư tư vấn cho doanh nghiệpcũng có cảm nhận rằng, cuộc thương thảo sẽ đổ bể nếu như thân chủ của mình không “xuốngthang” bằng cách rút lại yêu cầu quá đáng nọ.Điều ngạc nhiên là, sau 1 ngày, vị đại diện tập đoàn X đề nghị một cuộc gặp cuối cùng. Trongcuộc gặp này, vị đại diện thông báo, hội đồng quản trị của tập đoàn X “chấp nhận về mặt nguyêntắc yêu sách về phần vốn góp tính trên cơ sở lợi thế kinh doanh của bên VN, chỉ đề nghị bên VNgiảm yêu cầu của mình xuống 8%.”Sau một hồi mặc cả, điều khoản về vốn góp đã được thông qua, các bên thỏa thuận ghi nhậnviệc doanh nghiệp tư nhân Y được góp 8% vốn pháp định bằng lợi thế kinh doanh (Goodwill), trịgiá tương đương với 320.000 USD. Hợp đồng liên doanh được ký đã làm ngỡ ngàng ngay cảluật sư tư vấn và cơ quan cấp giấy phép đầu tư.Nhiều người tự hỏi, phải chăng tập đoàn X đã hớ khi chấp nhận cho doanh nghiệp tư nhân Yđược góp vốn pháp định 320.000 USD bằng một loại tài sản “giời ơi” có tên là lợi thế kinhdoanh? Nhưng thực tế, hoàn toàn không phải vậy.Theo các chuyên gia, đó mới chính là luật chơi, là nguyên lý cơ bản của thị trường. Vì vị giámđốc doanh nghiệp Y xuất thân từ một người bán bánh mì, không có bằng thạc sỹ hay tiến sỹ nhưcác vị giám đốc đạo mạo khác. Nhưng hơn ai hết, ông thấu hiểu được nỗi nhọc nhằn khi gâydựng cơ nghiệp. Đồng thời, ông cảm nhận được giá trị thực của thương hiệu mà nhiều ngườivẫn bàn ra rả nhưng thực ra chưa hiểu rõ là gì.Vị chủ tịch lọc lõi của tập đoàn X cũng hiểu rằng, khi liên doanh với doanh nghiệp tư nhân Y,ngay lập tức công ty sẽ tận dụng được hệ thống phân phối rộng khắp của đối tác lợi hại này, vìthế sản phẩm của họ sẽ dễ chấp nhận hơn với người tiêu dùng khi có tên của doanh nghiệp Ytrong công ty liên doanh. Nếu một mình một ngựa, tập đoàn X sẽ phải mất gần chục năm cùngvới chi phí tiếp thị tốn kém mới mong tạo dựng được uy tín trên thương trường.Theo các chuyên gia, khái niệm về lợi thế kinh doanh chính là sản phẩm của nền kinh tế thịtrường, khởi thủy từ thành công của Công ty đầu tư Beckershy Hathaway của nhà tỷ phú MỹWarren Buffet. Beckershy Hathaway đã đầu tư vào hàng loạt công ty trong thập kỷ 70 dựa trênlợi thế kinh doanh nhiều hơn là tài sản. Chính vì vậy, thay vì đầu tư vào Boeing, họ đầu tư vàoMc Donald, và nắm giữ cổ phiếu của Nike chứ không đầu tư vào Ford Motor. Bởi lẽ, các doanhnghiệp này đã tạo được lợi thế kinh doanh trước các đối thủ cạnh doanh rõ ràng hơn nhiều, sovới hai ông khổng lồ Boeing và Ford Motor.Theo Warren Buffet, trong nền kinh tế hậu công nghiệp, giá thị trường của doanh nghiệp chủ yếusẽ được cấu thành từ lợi thế kinh doanh, thay vì giá trị tài sản trên sổ sách. Mỗi khi tiến hành cácthương vụ mua, sáp nhập hay đầu tư liên doanh, yếu tố quan trọng hàng đầu mà các nhà đầu tưquan tâm chính là giá thị trường (Market Value) của doanh nghiệp dựa trên công thức sau: Giáthị trường = Giá trị của tài sản trên sổ sách + Lợi thế kinh doanh.Trong trường hợp dự án liên doanh nêu trên, tập đoàn X chẳng quan tâm mấy đến vốn, tài sảncủa đối các VN mà cái họ quan tâm chính là giá thị trường được cấu thành chủ yếu từ lợi thếkinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Y.Các chuyên gia kết luận, khi đầu tư vào các thị trường mới tại những nước đang phát triển nhưVN, các công ty nước ngoài thường chỉ lựa chọn đối các bản địa và thành lập công ty liên doanhcho dự án đầu tư tại quốc gia sở tại trong các trường hợp như: Tận dụng được những kỹ năngvà kinh nghiệm về thị trường của đối các bản địa. Đồng thời, dựa được vào uy tín và các mốiquan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối với cơ quan chính quyền, nhằm tạo điều kiệnthuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc hoạt động của công ty liên doanh về sau này. Cuối cùng làtận dụng được đội ngũ lao động có kỹ năng và trình độ chuyên môn cao của đối tác bản địa.Không phải tình cờ mà khi đầu tư vào một dự án lắp ráp xe hơi, một đại gia trong ngành sản xuấtô tô lại cứ phải chèo kéo bằng dược một Tổng công ty của Bộ Công nghiệp tham gia dự án. Mộttập đoàn khách sạn nước ngoài cũng chẳng dại gì khi gạ gẫm công ty du lịch của một tỉnh duyênhải nọ tham dự vào một dự án lớn về du lịch - giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở đây là lợi thế kinhdoanh của cá ...