Bốn bí quyết chinh phục khách hàng

Vừa qua, tạp chí World trade new spaper đã tổng hợp lại 4 bí quyết hữu hiệu nhất để thu hút khách hàng, qua đo sẽ giúp các công ty tạo sự thuận lợi trong việc thu hút khách hàng1. Khéo léo ràng buộc bằng lời hứa Chủ một tiệm ăn nổi tiếng cở Chicago, Mỹ rất bực kình vì nhiều khách hàng không đúng hẹn: họ đặt bàn ăn rồi lại không đến. Bằng cách thay đổi vài từ cùng giọng nói trong câu nói mà người nhân viên chịu trách nhiệm nhận yêu cầu đặt bàn vẫn...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bốn bí quyết chinh phục khách hàng Bốn bí quyết chinh phục khách hàng Vừa qua, tạp chí World trade new spaper đã tổng hợp lại 4 bí quyết hữu hiệunhất để thu hút khách hàng, qua đo sẽ giúp các công ty tạo sự thuận lợi trong việc thuhút khách hàng 1. Khéo léo ràng buộc bằng lời hứa Chủ một tiệm ăn nổi tiếng cở Chicago, Mỹ rất bực kình vì nhiều khách hàngkhông đúng hẹn: họ đặt bàn ăn rồi lại không đến. Bằng cách thay đổi vài từ cùng giọngnói trong câu nói mà người nhân viên chịu trách nhiệm nhận yêu cầu đặt bàn vẫn dùngđể trao đổi với khách hàng, tiệm ăn đã hạ được tỷ lệ khách hàng “bỏ cuộc” từ 30% đến10%. Vài từ thay đổi đã đã khiến khách hàng dường như đưa ra lời hứa mà về sau thậtbất nhã nếu không thực hiên. Thật vậy, nếu trước kia người nhân viên nhận đặt bànnói: “Xin ông (bà) gọi điện thoại cho chúng tôi nếu ông (bà) thay đổi kế hoạch” thì giờđây câu đó được thay đổi thành” “Liệu ông (bà) có thể gọi điện cho chúng tôi khôngnếu ông (bà) thay đổi kế hoạch ?”. Rồi ngừng một lát như chờ đợi. Khách hàng đươngnhiên là trả lời: “Được chứ, tôi nhất định sẽ gọi điện”. Với câu trả lời như vậy, kháchhàng thực tế đã tự nhận một trách nhiệm rõ ràng với tiệm ăn. Có thể dẫn ra một ví dụ khác: Cách đây ít lâu, ở Isarael có tiến hành một phongtrào quyên tiền giúp những người bị thương tật. Theo lời khuyên của các nhà tâm lý,hai tuần trước đợt quyên tiền, những người đứng ra tổ chức phong trào này cử ngườiđến các gia đình trong khu đề nghị ký vào biên bản kiến nghị yêu cầu giúp đỡ nhữngngười bị thương tật. Hai tuần sau, khi nhân viên quyên tiền đến những gia đình này thìsố tiền thu được nhiều gấp đôi so với những khu vực không có chuẩn bị trước về tâmlý. Những ai đã ký vào biên bản kiến nghị nói trên cảm thấy có nghĩa vụ phải bỏ tiềnra giúp đõ những con người bất hạnh. 2. Hiệu ứng bắt chước Vào một buổi sáng mùa đông năm 1969, có một người dừng lại một ngã tưđông đúc ở trung tâm NewYork và chăm chú nhìn lên trời trong 60 giây. Đó là điềukiện của cuộc thực nghiệm do các nhà tâm lý học thuộc trường đại học NewYork tiếnhành để thăm dò phản ứng của những người đi đường. Đa số đi vòng qua người này,một số xô đẩy anh ta, chỉ có 4% là dừng lại và cũng đưa mắt ngước lên trời. Khi đó,điều kiện thực nghiệm được thay đổi chút ít: không phải một mà năm kẻ khiêu khíchđược cử đến ngã tư này. Giờ đây, tỷ lệ người qua đường cũng dừng lại nhìn lên trờikhông còn là 4% mà là 40%, gây trở ngại nghiêm trọng cho việc đi lại. Một cuộc thực nghiệm khác cũng cho kết quả tương tự. Nếu những người điquyên tiền đến nhà nào cũng cho chủ nhà thấy danh mục khoản tiền mà hàng xóm lánggiềng đã đóng góp thì kết quả quyên tiền sẽ tăng lên nhiều. “Hiệu ứng bắt chước” được sử dụng rộng rãi trong quảng cáo. Các đoạn phimquảng cáo trên truyền hình thường miêu tả những đám đông “tấn công”: các cửa hàngđể tranh nhau mua sản phẩm được quảng cáo hoặc cảnh bạn bè cãi cọ nhau vì tranhnhau một sản phẩm nào đó. Tuy nhiên, nếu không thận trọng thì “hiệu ứng bắt chước” lại đem lại kết quảtai hại. Thật vậy, các phong trào chống thuốc lá, rượu và ma tuý thường muốn chứngminh rằng những tệ nạn xã hội đó hết sức phổ biến và vẫn tiếp tục lan rộng. Trêntruyền hình thường chiếu cảnh những đám thanh thiếu niên đang say sưa hút thuốc,uống rượu hoặc tiêm trích ma tuý và trình bày những biểu đồ cho thấy số người nghiệnthuốc và nghiện ma tuý đang gia tăng. Tất cả đều đúng và được nêu lên đầy thiện ý,nhưng kết quả thật bất ngờ: các cuộc nghiên cứu xã hội học cho thấy rằng sau nhữngphong trào như thế thì nạn nghiện hút và nghiện ma tuý lại lan rộng hơn. 3. Gây thiện cảm Khách hàng dễ ưng thuận hơn với người nào đó mà họ có thiện cảm. Một vàihãng không bán hàng trong các cửa hàng và không quảng cáo trên báo chí hoặc truyềnhình mà phân phối hàng theo mạng lưới người quen và bạn bè. thí dụ như hãng“Taperuie” nổi tiếng của Mỹ, hãng này chuyên sản xuất các loại hộp nhựa để đựngthực phẩm và bán sản phẩm của mình qua hệ thống các bà nội trợ được hãng thuê làmnhân viên. Mỗi nhân viên như vậy thường xuyên mời các bạn gái đến nhà mình và giớithiệu với họ hộp đựng thực phẩm tuyệt đẹp, giá phải chăng, rất tiện dụng và dễ rửa, đểxếp chồng lên nhau nên không chiếm mất nhiều chỗ. Và thế là các bạn gái mua hàng.Đóng vai trò ở đây là yếu tố thiện cảm: ai cũng vậy, dễ nghe theo bạn gái của mìnhhơn là nghe theo một người xa lạ. Hãng này đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụrộng rãi kiểu như vậy cả trong và ngoaiù nước Mỹ, 75% sản phẩm của hàng là tiêu thụbên ngoài nước Mỹ và theo ước tính thì cứ 2,7 giây lại diễn ra một phiên bán hàngkiểu đó tại một nơi nào đó trên thế giới. Trong quảng cáo cũng vậy, không phải vô cớ mà người ta thường sử dụngnhững người mẫu hoặc những diễn viên nổi tiếng được công chúng hâm mộ. 4. Khơi dậy lòng biết ơn Đối với dân tộc n ...