cẩm nang bán hàng: phần 1

phần 1 gồm các nội dung: người khách hàng muốn được đối xử như thế nào; Điểm “nóng” khó nhận ra …; bán hàng thường đạt được bằng tình bạn hơn là bằng mối quan hệ làm ăn đơn thuần; những người khách hàng có tiềm năng nhất chính là các khách hàng hiện hữu của bạn;... mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
cẩm nang bán hàng: phần 1 Cách bán hàng cũ không còn hiệu quả … ở khía cạnh nào đó. Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com Đã một thời chúng ta ra đường với bộ đồ rộng thùng thình và ống quần loe ở dưới. Bây giờ, chúng ta vẫn mặc quần áo, nhưng với mốt khác. Bán hàng cũng tương tự như vậy. Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ không thể đạt đủ doanh số để hoà vốn, và càng quá ít để đạt được mục tiêu và giấc mơ của chúng ta. Cuộc suy thoái kinh tế những năm 1990 đã thúc đẩy một sự thay đổi trong tiến trình bán hàng, và chính sự thay đổi này sẽ luôn mang lại lợi ích cho thế giới kinh doanh sau này. Để thành công như một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả năng bán hàng cho một người đến lần thứ hai. Hay bán hàng cho một ai đó thông qua sự giới thiệu của một khách hàng trước đó của bạn. Phương thức bán hàng mới vẫn sử dụng phương thức cũ: bạn vẫn phải là một bậc thầy trong từng kỹ năng bán hàng – chỉ có điều là áp dụng chúng dưới cách khác mà thôi … thân thiện, trung thực, theo cách mà việc phục vụ là ưu tiên hàng đầu và sau đó mới là bán hàng. Tôi luôn cảm thấy khó chịu khi một ai đó nói rằng bán hàng là một nghệ thuật. Chuyện vô lý. Bán hàng là một khoa học mới đúng. Đó là một chuỗi lập đi lập lại những từ, cụm từ, kỹ năng, những cái có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Và cũng giống như khoa học, nó đòi hỏi phải có thực nghiệm để quyết định những cái nào có hiệu quả nhất hay những lý thuyết nào có ứng dụng thực tế. Những luật mới của cuộc chơi rất đơn giản, và bạn có thể áp dụng chúng ngày hôm nay. Thử thách đặt ra cho bạn là: không những chỉ biết cách sử dụng mà còn phải nắm vững chúng. Dưới đây là 7,5 luật để bạn suy nghĩ; nhưng vẫn còn có hàng trăm trang tiếp sau để bạn nghiên cứu … 1. Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần và hiểu – chứ không phải bằng những gì mà bạn có. 2. Thu thập thông tin cá nhân – và học cách để tận dụng nó. 3. Xây dựng tình bạn – Mọi người thích mua hàng của một người bạn chứ không phải từ những người bán hàng. 4. Xây dựng mối quan hệ thành một lá chắn mà không một đối thủ nào có thể chọc thủng – Các đối thủ cũng thỉnh thoảng gọi cho khách hàng của tôi. Và khách hàng của tôi đã đưa cho họ số điện thoại của tôi và bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến của tôi về dịch vụ của họ. Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer và nói chuyện đó với anh ta. Nếu anh ấy nghĩ OK, anh ấy sẽ báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng của bạn có làm như vậy nếu đối thủ cạnh tranh của bạn gọi cho họ? Bạn đang làm gì để đảm bảo điều đó? 5. Thiết lập điểm chung – Nếu chúng ta cùng thích golf và đều đã có con, chúng ta sẽ có những vấn đề, những mối quan tâm chung có thể kéo chúng ta xích lại gần nhau hơn. 6. Tạo lập niềm tin – Trước khi bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng cho họ đủ niềm tin để mua hàng, nếu không họ sẽ mua hàng của một người nào khác. 7. Hài hước và tạo ra sự hài hước – Bán hàng không phải là căn bệnh ung thư não, nó là nghề của bạn. Hãy tận hưởng những thời gian tuyệt vời của bạn. Nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng cười, có nghĩa là bạn có thể làm cho họ mua hàng. Tiếng cười là sự đồng ý ngầm. Và sự đồng ý ngầm đó sẽ dẫn đến sự đồng ý bằng giấy tờ. 7.5. Đừng bao giờ làm cho nó vẻ giống bán hàng – Tôi muốn phát điên khi một người bán hàng lại nói chuyện “sặc mùi” của một người bán hàng. Bạn nghiên cứu khoa học này và biến nó thành một nghệ thuật. Những nguyên tắc này và hàng trăm nguyên tắc khác, những hướng dẫn và kỹ năng được trình bày trong cẩm nang này viết về khoa học bán hàng, do đó, bạn có thể biến bán hàng thành một nghệ thuật. Thách thức của bạn là học cách sử dụng những kỹ năng và nguyên tắc này trong công việc hàng ngày để thành công trong thế giới thực … thế giới bán hàng của bạn. Nếu mỗi ngày bạn đọc một bài học trong cuốn sách này và thực hành nó ngay sau khi bạn đọc xong, bạn sẽ có thể thuần thục hơn 1200 kỹ thuật trong vòng 5 năm. WOW! Bạn có muốn học cách chắc chắn, tốt nhất, dễ nhất để bán hàng cho những người bạn gặp? Hãy thử tìm đọc cuốn những câu truyện thần tiên của Grimm – Bạn sẽ không thể bán cho tất cả. Nhưng bạn có thể bán nhiều hơn là bạn đang bán bây giờ, nhiều hơn rất nhiều. Có một cách thật dễ dàng. Và nó thật thú vị. Khi bạn đọc cuốn Cẩm nang bán hàng, bạn có những kiến thức mới và áp dụng chúng vào công việc hàng ngày. Từ đó bạn sẽ rút ra được những kinh nghiệm thực tế để trở thành một bậc thầy trong bán hàng. Nếu bạn không thực hiện theo đúng tiến trình – bán hàng vẫn là điều bí ẩn. Bạn có thể không thất bại nhưng bạn không thành công. Đó không phải là cách mà bạn mong muốn. Việc bán hàng thật thú vị, và có lợi, nhưng chỉ đúng khi bạn sẵn lòng nghiêm túc thực hiện cam kết của bạn: trở thành người bán hàng tốt nhất mà bạn có thể. Việc bán hàng không phải là xác định loại người mua mà bạn đang đối mặt. Có hàng triệu loại người mua hàng khác nhau. Tôi sẽ cho bạn ba từ để bạn có thể xác định rõ ràng từng loại khách hàng hàng trên thế giới này chỉ trong 5 phút … 1. Quan sát (xung quang văn phòng của họ) 2. Câu hỏi (những câu hỏi hay) 3. Lắng nghe (với mục đích để hiểu) Thế thôi. Phương pháp của Gitomer để xác định hơn 100 tỷ loại khách hàng chỉ còn giảm xuống trong 3 từ trên. Có những phương pháp bạn có thể áp dụng để xác định đặc điểm của khách hàng. Và còn một điều nữa mà bạn cần phải làm bất cứ khi nào thấy thuận tiện: Luyện tập! Việc bán hàng là kiến thức kết hợp với kinh nghiệm. Kiến thức bao gồm những hiểu biết về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, và thái độ của bạn. Kinh nghiệm dạy cho bạn làm thế nào để áp dụng kiến thức mà bạn có được. Hãy nhớ rằng: Bán hàng là một khoa học. Thử và lỗi. Tất nhiên có một vài nguyên tắc tuyệt đối không thể bị phá vỡ: Đừng tranh luận, đừng nói dối. Để thành công trong bán hàng bạn cần phải hiểu rằng không phải chỉ có một cách duy nhất để bán hàng, có đến hàng ng ...