CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ KHÁCH HÀNG

Đa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiến lược để doanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhất là trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ KHÁCH HÀNG CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA CƠ SỞ KHÁCH HÀNGĐa dạng hóa cơ sở khách hàng là một trong những chiếnlược để doanh nghiệp tăng trưởng và mở rộng thị phần, nhấtlà trong những giai đoạn khủng hoảng kinh tế. Tập trung vàomột nhóm khách hàng hay thị trường, tiếc thay lại là mộttrong những điểm yếu của các doanh nghiệp nhỏ. Dưới đâylà năm hướng chiến lược để các doanh nghiệp mở rộng cơsở khách hàng và tăng lượng giao dịch từ những kháchhàng mới.1. Tìm những khách hàng không hề quen biết“Khi các nguồn khách hàng có được từ việc tham gia các sự kiệnxây dựng quan hệ do khách hàng hiện tại giới thiệu hoặc do đốitác giới thiệu hay thông qua các bài viết được đăng tải trên báochí, từ các cuộc hội thảo trực tuyến, nhật ký điện tử… không cònnữa, tôi bắt đầu điện thoại cho những khách hàng chưa hề biếttrước. Tôi đã may mắn có nhiều cơ hội kinh doanh đến từ nhữngcuộc gọi như vậy” - John Thomas, một cựu giám đốc phát triểnkinh doanh ở Dallas (bang Texas, Mỹ) chia sẻ.Martha Retallick, một chuyên gia phát triển trang web củaWestern Sky Communications (một công ty ở Tucson, bangArizona) cũng đồng tình với quan điểm trên.“Tôi chủ yếu tìm khách hàng tiềm năng qua hình thức gọi điệnthoại. Dĩ nhiên tôi đã gặp rất nhiều lời từ chối. Nhưng vượt quađược những lời từ chối đó không khó đâu” - Retallick nói. Cáchtốt nhất để vượt qua nỗi lo sợ khi thực hiện các cuộc gọi là thựchành thường xuyên. Hãy nghiên cứu danh bạ điện thoại và bắtđầu các cuộc gọi để có thêm khách hàng mới.2. Tranh thủ làm PR“Tạo ra sự chú ý cho giới truyền thông cũng giống như đượcquảng cáo miễn phí trên truyền hình. Nó cho phép doanh nghiệpkhông chỉ tiếp cận được khách hàng mục tiêu của mình, mà cònvươn tới những khách hàng chưa từng nghe nói về sản phẩmhay doanh nghiệp.Phần lớn sự chú ý mà chúng tôi tạo ra được từ giới truyền thônglà kết quả của việc tung ra những sản phẩm thích hợp vào nhữngthời điểm thích hợp” - Wendy Duval, Giám đốc truyền thông vàquan hệ công chúng của The Vermont Teddy Bear (một công tysản xuất gấu nhồi bông nổi tiếng ở Mỹ) chia sẻ.3. Chuyển khách hàng ảo thành khách hàng thậtHiện nay người ta rất quan tâm đến các mạng xã hội vì chúng cótác dụng và ảnh hưởng khá lớn. Truyền thông xã hội là một kênhhiệu quả để xây dựng cơ sở khách hàng ảo cho doanh nghiệp.Hãy biến những khách hàng ảo này thành khách hàng thật bằngnhững lời mời chào hấp dẫn trên mạng.“Chúng tôi thích đưa ra những lời mời chào rất vui trên mạng.Chúng tôi đã lên Twitter và rao rằng “Hãy là khách hàng đầu tiênđến với cửa hàng chúng tôi và chỉ cần nói “Tôi thích thịt xôngkhói!” để nhận những chiếc vé ăn tối thịt xông khói miễn phí.Kết quả làm tôi rất ngạc nhiên vì có rất nhiều người đã đến cửahàng và la lên như vậy” - Ted Dombrowski, chủ nhân của Ted’sButcherblock (cửa hàng bán thịt tự phục vụ ở Charleston, NamCarolina) chia sẻ kinh nghiệm tiếp thị trên mạng của mình.Đối với Dombrowski, truyền thông xã hội là một phương tiện tuyệtvời để lôi kéo khách hàng thuộc nhiều đối tượng khác nhau. Ôngbổ sung: “Truyền thông xã hội là phương tiện để chúng tôi tiếpcận những khách hàng trẻ hơn.Chúng tôi có thể dùng truyền thông xã hội để làm cho cửa hàngcủa mình gần gũi hơn với một đối tượng khách hàng hoàn toànmới”.4. Chú trọng việc tạo dựng quan hệ (networking)Theo Caroline Nuttall, nhà phát hành tạp chí Charlie thì “dù truyềnthông xã hội trong thời đại ngày nay là vua, cuộc sống ngoài đờithực và chuyện gặp gỡ trực tiếp vẫn không mất đi vai trò của nó”.Các quan hệ mang tính cá nhân là một kênh rất hữu hiệu đểdoanh nghiệp có thêm khách hàng. Người ta có thể dễ dàng quênđi một bức thư điện tử nhưng sẽ có ấn tượng lâu dài với mộtngười nếu người đó thật sự biết cách tạo ra ấn tượng.Nhà sáng lập của Công ty Marketing Matters là Sharon Kraun vẫnchủ yếu sử dụng cách tạo dựng quan hệ truyền thống theo kiểutrực tiếp để phát triển cơ sở khách hàng:“Hầu hết các thương vụ mà tôi có được là thông qua nguồn giớithiệu của khách hàng hiện tại. Mỗi khách hàng mà chúng tôi giaodịch thành công là một kết nối với một khách hàng khác với triểnvọng thành công khá cao. Trong khi truyền thông xã hội giúpchúng ta tiếp cận được nhiều khách hàng trong một thời gianngắn thì các kênh giao tiếp truyền thống trực tiếp lại tạo ra một sốquan hệ mạnh mẽ hơn”.Hãy tận dụng mọi cơ hội để nói về doanh nghiệp của mình.Khách hàng không thể ủng hộ một doanh nghiệp khi không cónhiều thông tin về doanh nghiệp đó.5. Hợp tác với đối thủ cạnh tranhDoanh nghiệp không nhất thiết phải đối đầu với các đối thủ cạnhtranh để có thêm khách hàng. Thực tế cho thấy việc hợp tác giữacác doanh nghiệp bao giờ cũng đem lại hiệu quả cao hơn.Không ít liên minh giữa các công ty từng xem là “đối thủ khôngđội trời chung” đã dẫn đến nhiều kết quả tốt đẹp khi cả hai bên ...