Chiến lược nép góc thị trường

Một cách để trở thành người theo sau thị trường lớn là làm người dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất. Những công ty nhỏ thường cạnh tranh với những công ty lớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà những công ty lớn ít hoặc không quan tâm.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chiến lược nép góc thị trường Chiến lược nép góc thị trườngMột cách để trở thành người theo sau thị trường lớn là làmngười dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất.Những công ty nhỏ thường cạnh tranh với những công tylớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà nhữngcông ty lớn ít hoặc không quan tâm.Tại sao những công ty nép góc lại có khả năng sinh lời? Lý dochủ yếu là những người nép góc thị trường hiểu biết rõ nhómkhách hàng mục tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt hơn những nhucầu của khách hàng so với các công ty khác tình cờ bán hàngcho khu vực ẩn khuất đó. Kết quả là người nép góc có thể thuđược nhiều lợi nhuận hơn so với các công ty khác vì có thểmphần giá trị cộng thêm. Người nép góc thông thường sẽ đạt đượctỉ lệ lợi nhuận cao hơn so với người kinh doanh lớn thu lợi nhuậnnhờ khối lượng lớn.Johnson & Johnson là một hãng kinh doanh sản phẩm chăm sócsức khỏe với doanh số 12,4 tỷ USD theo đuổi triết lý “ Phát triểnđể rồi chia nhỏ ra”. Chiến lược của công ty chủ yếu theo đuổinhững thị trường nhỏ và đáp ứng nhu cầu khác biệt của kháchhàng. Nó có 166 chi nhánh và công ty con. Phần lớn trong số đótheo đuổi những thị trường nép góc và hơn một nửa số sản phẩmcủa công ty chiếm vị trí dẫn đầu trên phân khúc tương ứng củamình.Một nơi nép góc lý tưởng của thị trường thường có những đặcđiểm sau:- Có sức mua và qui mô đủ để có khả năng sinh lời- Có tiềm năng tăng trưởng- Ít được đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm- Công ty có đủ khả năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơinép góc- Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủcạnh tranh lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó tạo dựngđược.3 điều luật trong chiến lược nép gócHầu hết các công ty, dù lớn hay nhỏ, đều muốn xây dựng thươnghiệu hướng đến những khách hàng mục tiêu trong từng phânkhúc nhỏ. Cho dù đó là nhà sản xuất lớn nhất nước thì họ cũngmuốn marketing đến các phân khúc nhỏ đó để tối đa hóa hiệuquả của chương trình marketing và để chiếm lấy các phân khúckhác nhau của một chủng loại sản phẩm. Hewlett-Packard (HP) làmột ví dụ, marketing sản phẩm “ tất cả trong một “- máy in, máyfax, máy scan nhằm phục vụ cho giới văn phòng, nhưng bêncạnh đó cũng nhắm đến tầng lớp kinh doanh cao cấp với sảnphẩm giá cao và chuyên biệt từng chức năng một. Tiếp thị népgóc thường thì sẽ mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí. Ví dụ, hãytưởng tượng bạn đang đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một sảnphẩm và dịch vụ phù hợp cho một vùng địa lý hay một cộng đồngnào đó trong địa phương, chẳng hạn như Đông Nam Á. Bạn cóthể quảng cáo thông qua radio của địa phương, thông thường sẽkhông có được độ phủ sóng cao như các chương trình của Trungương Tuy nhiên việc đó sẽ tiết kiệm được đáng kể cho ngân sáchcủa bạn, đồng thời với việc tiếp cận xa hơn đến người tiêu dùng,cho phép bạn quảng cáo với tần số nhiều hơn và sử dụng nhiềuphương tiện truyền thông tích hợp hơn. Việc trở thành một kẻnép góc thị trường sẽ là con đường bằng phẳng hơn cho côngviệc kinh doanh của bạn, chừng nào bạn luôn tuân theo một sốđiều luật quan trọng sau:1. Tiếp cận với những nhu cầu khác biệt: Lợi ích bạn cam kếtphải có được tính đặc trưng và hấp dẫn trong thị trường nép gócnày. Điều gì mới mẻ và thuyết phục mà bạn có thể cung cấp chokhách hàng? Hãy nhận diện những nhu cầu khác biệt của kháchhàng tiềm năng, và từ đó tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụđáp ứng điều đó.Bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các mức độ sản phẩm và dịchvụ mà bạn có thể đáp ứng. Đôi lúc bạn sẽ không lường trướcđược khả năng của bạn, do có những điều mà bạn chưa bao giờthay đổi trong một thời gian dài. Nhưng cho là bạn đã tìm thấyđược nhưng lợi thế của bạn, và bạn muốn đầu tư vào mộtthương hiệu mới. Bạn cần phải có một điều gì đó độc đáo để đủsức thuyết phục người tiêu dùng trong thị trường nép góc này.2. Thông điệp phù hợp: Khi tiếp cận với một phân khúc nhỏmới, điều bắt buộc là phải tuân theo “ngôn ngữ” của phân khúcđó. Hay nói cách khác, bạn phải hiểu rõ thị trường và phải chuẩnbị để truyền đạt thông điệp của bạn đến đối tượng khách hàngmục tiêu như bạn luôn luôn thấu hiểu họ - chứ không phải là mộtngười phía bên ngoài. Hơn nữa để xây dựng một chiến dịch tungsản phẩm đặc biệt cho một thị trường đặc biệt, bạn cần phải hòanhập với những yếu tố cơ bản của thị trường đó. Thông điệp củabạn cần phải theo “phong cách” của thị trường.3. Luôn luôn thử nghiệm trước: Trước khi bắt đầu, bạn cầnthiết phải xem xét đối thủ trực tiếp hay gián tiếp của bạn trong thịtrường nép góc này, và làm cách nào để bạn cạnh tranh với họ,Tốt nhất là bạn cần nghiên cứu thị trường và hoạt động của đốithủ một cách kĩ lưỡng. Bạn cần xem xét trên tất cả các mặt:website, quảng cáo, cách thức bán hàng, giá cả, phân phối vànhững đặc điểm khác.Nhưng tại sao điều đó lại quan trọng? Bạn có thể tin hay không,nhưng nó thật sự cần thiết. Dù thị trường nép góc khá nhỏ vàkhông nhiều công ty chú trọng đến thị trường này, cũng như đủsức đáp ứng những đòi hòi khác biệt về sản phẩm hay dịch vụmà phân khúc này đòi hỏi. Tuy nhiên, điều đó cũng có thể là córất nhiều công ty đã thử và thất bại trong việc thâm nhập thịtrường. Bạn luôn phải kiểm tra kĩ lưỡng trước để bảo đảm rằngbạn thật sự đáp ứng những nhu cầu tồn tại của họ, và thông điệpcủa họ phù hợp với bạn. Và cẩn thận sẽ giúp bạn giảm thiểu rủiro tối đa. ...