CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG

Nhu cầu của con người là vô hạn, thị trường NTD rộng lớn phân tán, bên cạnh đó nguồn lực của DN chỉ có hạn, với mỗi một công việc KD, DN luôn phải đối mặt với ĐTCT  để có thể chiến thắng ĐTCT, duy trì hoạt động KD có hiệu quả DN phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó DN có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của KH hơn hẳn ĐTCT  việc xác định nhóm nhu cầu thị trường mà DN sẽ đáp ứng được gọi là quá trình:...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG1. Tổng quan:1.1 Tầm quan trọng của lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường: Nhu cầu của con người là vô hạn, thị trường NTD rộng lớn phân tán , bên cạnh đó nguồn lực của DN chỉ có hạn, với mỗi một công việc KD, DN luôn phải đối mặt với ĐTCT  để có thể chiến thắng ĐTCT, duy trì hoạt động KD có hiệu quả DN phải tìm cho mình nh ững đo ạn th ị trường mà ở đó DN có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của KH h ơn h ẳn ĐTCT  việc xác định nhóm nhu cầu thị trường mà DN sẽ đáp ứng đ ược gọi là quá trình: phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu; nhóm nhu cầu thị trường đ ược DN ch ọn để đáp ứng nhu c ầu gọi là: thị trường mục tiêu của DN.1.2 Chiến lược marketing: Thực chất của chiến lược phân đoạn thị trường, chọn th ị trường m ục tiêu và đ ịnh v ị là s ự chuyển đổi từ chiến lược “marketing đại trà” sang “marketing m ục tiêu”: đó là s ự chuy ển đ ổi từ việc marketing tập trung vào một lượng lớn khách hàng không có s ự ch ọn l ọc sang vi ệc chỉ tập trung vào 1 số khách hàng với những đặc tính giống nhau nh ất định. Chiến lược marketing đại trà: • Với chiến lược này, Dn áp dụng quan điểm quản trị: tập trung vào s ản xuất  càng sản xuất ra càng nhiều sản phẩm với giá thành càng rẻ càng tốt; • Họ tập trung vào việc sản xuất ra các sản phẩm mang tính đồng nh ất để đáp ứng m ột l ượng lớn KH, họ coi mọi NTD đều là khách hàng; • Chiến lược này chỉ được áp dụng khi: Thu nhập của NTD còn thấp, yêu cầu về chất lượng, sự khác biệt của hàng hóa không cao; • Điểm yếu: o Khả năng thỏa mãn nhu cầu- mong muốn của KH thấp (do ch ỉ có 1 lo ại s ản ph ẩm ph ục vụ rất nhiều người với những nhu cầu khác nhau); o Hiệu quả KD sẽ giảm sút khi thị trường xuất hiện các nhóm nhu cầu về s ản ph ẩm/d ịch v ụ khác; [DN không đáp ứng những ‘nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ khác’ này]. Chiến lược marketing đa dạng hóa sản phẩm: • Chiến lược này vẫn coi mọi NTD là KH của mình nhưng nó đem l ại nhiều s ự l ựa ch ọn về hàng hóa hơn cho KH thông qua việc tạo ra sự đa d ạng cho s ản ph ẩm: phong phú v ề ki ểu dáng, kích cỡ, cấp độ chất lượng, sự khác biệt về công d ụng, ch ức năng…  đem lại hiệu quả hơn so với chiến lược marketing đại trà. Composed by DinhOanh MA- Marekting Department- Email: dinhoanh.neu@gmail.com- Cell: 09456.02345 1 CHƯƠNG 5: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG • Chiến lược này đã bắt đầu nhen nhóm quá trình phân loại KH (theo m ức đ ộ ch ất l ượng, thói quen, sở thích, gu thẩm mĩ…) Chiến lược marketing mục tiêu: • Khi đời sống KT, XH,… phát triển  nhu cầu của KH về 1 loại sản phẩm ngày càng cao  những sản phẩm với chất lượng trung bình không còn đáp ứng đ ược nhu c ầu, mong mu ốn của KH nữa  để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của NTD và với nguồn l ực có h ạn của mình DN phải chia nhỏ thị trường tổng thể  lựa chọn một hoặc 1 vài đoạn thị trường DN có khả năng phục vụ tốt nhất  nghiên cứu và soạn thảo các chương trình marketing phù hợp với từng khúc thị trường đã chọn. • Như vậy, chiến lược marketing mục tiêu được áp dụng khi DN chỉ tập trung vào những KH ưa thích giá trị mà họ có khả năng cung ứng tốt nh ất và c ạnh tranh đ ược v ới các đ ối th ủ cùng cung cấp dịch vụ/sản phẩm cho những KH này. • Áp dụng chiến lược marketing mục tiêu đòi hỏi DN ph ải th ực hi ện phân đo ạn th ị tr ường, ch ọn thị trường mục tiêu và định vị.2. Phân đoạn thị trường:2.1 Khái niệm: • Phân đoạn thị trường: là cách thức chia cắt thị trường ti ềm năng thành các đo ạn/khúc các th ị trường nhỏ hơn dựa trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu- mong muốn hoặc các đ ặc tính hay hành vi khách hàng. • Một đoạn thị trường: là một bộ phận của thị trường tiềm năng hay một nhóm KH có cùng nhu cầu, ước muốn hoặc những đặc điểm trong hành vi mua s ắm, tiêu dùng. Họ có những đòi hỏi hoặc phản ứng giống nhau với cùng một chương trình Marketing.2.2 Tầm quan trọng của phân đoạn thị trường (mục đích và lợi ích): • Mục đích: tìm kiếm những đoạn thị trường hiệu quả, hấp dẫn: o Dn có khả năng đáp ứng được nhu cầu- mong muốn của họ và cạnh tranh được với các ĐTCT cùng KD trên đoạn thị trường đó; o Đem lại cơ hội sinh lời cho DN: với những nỗ lực KD, công việc KD đem lại cho DN dòng tiền vào > dòng tiền đã chi ra cho những nỗ lực KD. • Lợi ích: Giúp DN có điều kiện hiểu thấu đáo th ị trường h ơn (do quy mô nh ỏ h ơn và đ ặc tính thị trường rõ ràng hơn)  DN có thể xây dựng các chương trình Marketing phù h ợp với KH hơn  mức độ thỏa mãn KH tăn ...