Chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng

Mục tiêu bài học :Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng LOGO Chương 5 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 LOGO PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA 2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC 4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.1 Mục tiêu q Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh. q Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp. 3 LOGO 1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA 1.2 Ý nghĩa q Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng q Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí q Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện nhân sự 4 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1 Định nghĩa 5 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty 6 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.2 Đại lý theo hợp đồng 7 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp 8 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 9 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 10 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.1 Theo khu vực địa lý Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy. 11 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.2 Theo sản phẩm Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau. 12 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.3 Theo khách hàng Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh. 13 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý. 14 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc 2 Giám đốc kinh doanh khu vực 3 Thư ký, trợ lý kinh doanh 4 Giám sát kinh doanh 5 Nhân viên kinh doanh 15 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng Khách hàng được phân chia Bước 1 theo những độ lớn khác nhau Thiết lập tần số viếng thăm Bước 2 mong muốn cho mỗi khách hàng Tính số lượng nhân viên bán Bước 3 hàng cần thiết 16 LOGO 2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng S = (K * t )/ v v S: Tổng nhân viên bán hàng v K: Số lượng khách hàng mỗi loại v T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng v V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách hàng đó) 17 LOGO 3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC 18 LOGO 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LÀM THẾ NÀO ĐỂ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG??? Động viên Đánh giá 19 LOGO 4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Tầm quan trọng của việc đánh giá 20