CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.

Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng. Kinh doanh là phương thức hoạt động kinh tế trong điều kiện tồn tại nền kinh tế hàng hoá, gồm tổng thể những phương pháp, hình thức và phương tiện mà chủ thể kinh tế sử dụng để thực hiện các hoạt động kinh tế của mình (bao gồm quá trình đầu tư, sản...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. Al CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. 1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích ngời tiêu dùng. Để đạt đợc những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đợc gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy đợc bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích ngời tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào đợc a chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lợc tiếp thị chung và chiến lợc chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lợc và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thờng xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt đợc sự hoà hợp tối u. Nh vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng nh sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing đợc công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hớng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. 2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng nh phiếu thởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhng chúng có chung các đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thờng cung - cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tởng thởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đa - lại giá trị bổ sung cho ngời tiêu dùng. Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. - Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đợc sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể đợc sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thờng ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự a chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đợc thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trờng. 3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó đợc chấp nhận rộng rãi tại các nớc đang phát triển nh Việt Nam. Nó thờng đợc coi nh một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trờng hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trờng…) 4. Mục đích xúc tiến bán. Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ t vấn quản lí mi ễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ. Ngời bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thởng để thu hút thêm những - ngời dùng thử mới, thởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số ngời thỉnh thoảng mới mua. Những ngời dùng thử mới có 3 kiểu: Những ngời đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, ngời sử dụng những loại khác và những ngời haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những ngời hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. Trên thị trờng có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra đợc mức tiêu - thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhng không giữ đợc thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi đợc thị phần tơng đối lâu bền khi trên thị trờng có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán kích thích ngời tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán làm cho ngời tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng hơn mức bình thờng với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm đợc chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chơng trình cho phù hợp với các nhóm ngời tiêu dùng khác nhau. + Bản thân ngời tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là ngời mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. 5. Mô hình quá trình xúc tiến bán. Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờ ...