Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 1

Tài liệu Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 1 được thiết kế chủ yếu cho những khoa học về quản trị bán hàng với những vấn đề cụ thể như: Khái quát về quản trị bán hàng, quản trị bán hàng: Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp, bản chất của nghề bán hàng. Hy vọng Tài liệu là nguồn thông tin hữu ích cho quá trình học tập và nghiên cứu của các bạn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 1 J A M E S M . C O M E R í N H À D O A N H N G H I Ệ P C Ầ N B I Ế T • ( S A L E S M A N A G E M E N T ) Người dịch: L Ê T H Ị H I Ệ P T H Ư Ơ N G N G U Y Ê N V Ệ T Q U Y Ê N N H À XUẤT B Ả N TỔNG H Ợ P THÀNH P H Ố H ổ CHÍ MINH Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn Q U Ả N T R Ị B Á N H À N G (SALES M A N A G E M E N T ) Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn JAMES M . COMER NHÀ DOANH NGHIÊP CAN BIẾT Q U A N T R Ị / V B A N H A N G ( S A L E S M A N A G E M E N T ) Người dịch : L Ệ THỊ HIỆP THƯƠNG NGUYỄN VIỆT QUYÊN TRƯỜNG DH.KỊNH TÊ k QT.KD Ị P H Ò N Ỡ M Ư Ờ N NHÀ X U Ấ T B Ả N TỔNG HỢP T H À N H PHÔ H ồ CHÍ M I N H Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn LỜI NÓI ĐẦU Có n h ữ n g n g ư ờ i nói r ă n g nơi t ố t n h ấ t đ ể học q u à n lý bán h à n g k h ô n g phải là lớp tỊỌC m à là h i ệ n t r ư ờ n g . H ọ k h ả n g định r à n g chỉ có kinh nghiệm thực t ế ỏ hiện t r ư ờ n g mới có t h ể dạy cho con n g ư ờ i ta c á c h x ử lý n h ư n g điêu phức t ạ p h à n g n g à y cùa việc q u à n lý lực lượng b á n h à n g . Quan đ i ể m này có ba nhược đ i ể m . M ộ t là : việc tự học c h ư a hẳn là cách học t ư duy q u à n lý hiệu q u à n h ấ t . N h ữ n g hậu q u à vê m ặ t kinh t ế và p h á p l u ậ t c ù a m ộ t sai sót có t h ể r ấ t l ớ n . Hai là, n g ư ờ i q u â n lý b á n h à n g có t r á c h n h i ệ m vđi cuộc sống và sự nghiệp cùa con n g ư ờ i , quyết định của anh ta k h ô n g c h ì dựa vào b à n nồng và k i n h nghiệm giới h ạ n về m ặ t q u à n lý là đ ù . Ba là, n h ữ n g lợi ích của c á c k ế t q u à n g h i ê n cứu vê q u à n trị bán h à n g và vê các n g à n h k h á c có t h ể luôn được n h ữ n g n h à q u ả n t r ị b á n h à n g ứ n g d ụ n g m ộ t c á c h hữu ích. N h à q u à n trị thực h à n h k h ô n g có t h i giờ đê đ ị n h vị c á c k ế t quả này đ ể quyết định c á c h hòa nhập c h ú n g vào c á c c ô n g việc diêu hành hàng ngày. Việc đào tạo ở lớp k h ô n g được xem n h ư m ộ t cách thay t h ế cho kinh nghiệm. Đ ú n g hơn, để là m ộ t n h à q u â n t r ị t h à n h c ô n g trong lĩnh vực phức tạp, có tính c h u y ê n m ô n hóa, hợp p h á p này đòi h ỏ i m ộ t sự hòa hợp giữa việc đào tạo có hệ thống với kinh nghiệm thực t ế . M ụ c đích của q u y ê n s á c h n à y là nhủ li) cung cấp một hệ t h ố n g c á c n g u y ê n lý và đ i ế m bắt đáu cho q u á t r i n h đào tạo dó. Trụ nu tâm của quyển sách Quyển s á c h được t h i ế t k ế chủ yếu d à n h cho n h ư n g khoa học vê quản trị b á n h à n g . Người học c â n phai có k i ế n t h ứ c cơ ban về t i ế p t h ị , k ế t o á n và tài c h í n h . Quyển s á c h này c ũ n g có t h ế d ù n g cho t r i n h độ T h ạ c sĩ vê q u à n trị kinh doanh (MBA) c ù n g với n h ư n g bài đọc bổ sung và m ộ t ít t ì n h huống có c h i ế n lược và s á c h lược hơn. Tôi sẽ cung cấp danh sách c á c bài đọc và c á c tình huống này cht) n h ư n g n g ư ờ i có yêu dâu và gửi ve cho tôi theo địa chỉ Đ ạ i học Cincinnati, Lindner Han, Miiil Location # 145, Cincinnati, Ohio 45221. Quan điểm vù bố cục của quyển sách Quan đ i ể m cơ b à n của quyển sách là người q u à n trị bán h à n g h à n h xử n h ư m ộ t viên chức quan trị t r ư ơ n g có t r á c h n h i ệ m d ạ t được c á c chỉ tiêu lợi nhuận c ủ n g n h ư q u à n lý con n g ư ờ i . Đ i ể m khiu: nhau cữu l)iin là ỏ chỗ tư duy cùa người q u à n trị bán h à n g hẹp hơn vệ m ặ t p h ạ m v i và ve o i hàn có b à n chất. m ư u lược. Quyển sách được t h i ế t k ế sao cho cà nĩim p h â n đêu góp phần vào viộr khai t r i ể n quan đ i ể m này. Phan m ộ t dược t h i ế t k ế d ể cung cấp cho sinh viên nội dung khái q u á t vê n h â n viên b á n h à n g và Ìi^ưíii q u â n t r ị b á n h à n g . M ộ t chương nói ve vị t r i cùa n h â n viôn bán h ù n g và q u â n trị b á n hàn P h ù n hai cung cốp nội dung chi t i ế t vê các kỹ nang c à n t h i ế t đ ể m ộ t người t r ở t h à n h m ộ t n h à quàn lý bán h à n g x u ấ t sắc. T ừ n g c h ư ơ n g tập t r u n g vào m ộ t n h ó m kỹ n ă n g k h á c nhau m à người qu.ãn lý có t h ể vận d ụ n g đ ể cài t i ế n tính hiệu quà và hiệu lực vẻ m ặ t điêu h à n h . N ộ i dung của các chương này cung cấp càn cứ cùa q u á t r i n h đè ra quyết định t r o n g hai lĩnh vực q u â n trị bán hàng: xây dựng dội ngũ và q u à n t r ị đội ngũ bán h à n g . P h â n ba tọp t r u n g vào việc tuyển mộ, chọn lựa và đào tạo là n h ư n g khía cạnh r i ê n g r ẽ c ù a chức nang quàn tr ...