Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 2

Cùng tìm hiểu những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng, giám đốc bán hàng chuyên nghiệp được trình bày cụ thêt trong Tài liệu Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 2. Mời các bạn cùng tìm hiểu để nắm bắt nội dung thông tin vấn đề.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 2 C H Ư Ơ N G 4N h ữ n g t ì n h h u ố n gb á n h à n g đ á c b i ế tv à q u ả n t r ị b á n h à n gMỤC TIÊU NGHIÊN cửu- Hiếu rằng có những kênh tiếp cận khách hàng nhàm mục đích bán hàng nhưng không bao gôm đ ộ i ngũ c h à o h à n g cùa công ty. - H i ể u được vai t r ò và sự đ ó n g góp cùa n h â n viên chào h à n g phụ t r á c h c á c khách h à n g quốc gia và k h á c h h à n g chủ yếu. - Có t h ẻ giai thích được đ ạ i diện cho n h à sàn xuất là gì và khi nào thì họ có t h ể thay t h ế m ộ t cách thích hợp đ ộ i ngũ chào h à n g của công ty. - H i ể u được n h ư n g đ ó n g góp và giá trị của việc t i ế p thị từ xa n h ư là m ộ t phương p h á p bổ. sung và thay t h ế cho đ ộ i ngũ chào h à n g khu vực. - H i ế u được t â m quan t r ọ n g cùa việc bán h à n g t h ô n g qua t r i ể n lãm t h ư ơ n g m ạ i và giá t r ị của nó đ ố i với c ô n g ty khi tiếp x ú c t r ự c tiếp với khách h à n g . Đặc b i ệ t chú ý đ ế n n h ư n g từ ngơ và khái n i ệ m sau khi đọc chương nãy: G i á m đốc phụ t r á c h khcách h à n g quốc gia/ Các đặc đ i ể m cùa khách h à n g quốc gia/ B á n h à n gtheo n h ó m / Bán h à n g ở n h i ê u cấp/ Các đ ạ i d i ệ n cho n h à s à n xuất/ T i ế p thị từ xa/ N h ư n g ứ n gđụn về b á n h à n g cho việc t i ế p thị từ xa/ Bán h à n g từ xa/ bán h à n g t h ô n g q^a t r i ể n lãm t h ư ơ n gmại.KHÁI QUÁTChươn- này thao luận bốn lĩnh vực riêng biệt về sự bán hàng bhng cách trực tiếp tiếp xúcvà sự q u á n trị b á n h à n g m à nhiều công ty sử dụng để thay t h ế hoặc bổ sung cho đội ngũ chào 69 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vnh à n g t r ự c tiếp của m ì n h . Lĩnh vực t h ư nhất nói vê việc bán h à n g cho n h ữ n g k h á c h h à n g quốcgia, trong đó m ộ t hoặc m ộ t n h ó m n h â n viên chào h à n g được giao phụ t r á c h m ộ t số ít các khách h à n g t ư ơ n g đ ố i lớn. Bán h à n g cho những k h á c h h à n g này đ ặ t ra những yêu cầu đặc b i ệ t cho cảc á c n h â n viên c h à o h à n g và c á c giám đốc b á n h à n g . Lĩnh vực t h ứ hai là b á n h à n g t h ô n g qua đại diện cùn nhà sân xuất. T r o n g lĩnh vực n à y đ ộ i ngũ n h â n viên chào h à n g bao gôm n h ữ n g doanh nghiệp độc lộp gân n h ư sờ hữu r i ê n g m ố i quan hệ với k h á c h h à n g . Điêu n à y đ ặ t ra n h ữ n g vấn đê đặc t r ư n g cho c á c giám dốc bán h à n g . Lĩnh vực t h ư ba là t i ế p thị từ xa, t ậ p t r u n g vào việc bán h à n g qun điện thoại và c á c hoạt động có liên quan k h á c . N h ữ n g dội ngủ chào h à n g có những thuận lợi đặc biệt vê q u à n t r ị bán hàng, dặc b i ệ t vê p h ư ơ n g d i ệ n chi phí và phụ t r á c h k h á c h hàng. Lĩnh vực cuối r ù n g là bán h à n g í h ô n g qua t r i ể n lãm t h ư ơ n g m ạ i . Loại b á n h à n g n à y đặc b i ệ t quant r ọ n g dối với những c ô n g ty bán h à n g c ô n g nghiệp và dịch vụ. B á n h à n g t h ô n g qua t r i ể n lãmthương m ạ i đòi hòi c á c giám dốc chú ý đạc b i ệ t đ ế n việc lựa chọn c á c n h â n viên ch.ào h à n g thamgia và clrirth giá nang lực hoạt đ ộ n g của họ t ạ i t r i ể n l ã m .LƯỢC SỬJosỊi Hammcr đang xem xét các chi phí cho đội ngũ nhàn viên chào hàng trong năm trước. Nếu ông không tự minh tinh toán lại các con số thì ông không thề tin rằng chúng chính xóc. Trong năm qua, chi phi cho đội ngũ 5 nhăn viên chào hàng đã tăng 15%, tuy vậy doanh số bán lại không tưng lân tương ứng. Chi phi bán hàng giờ đây trờ thành khoán mạc riêng lẻ lớn nhất ngoài chi phi sản xuôi. Từ hai nơm nay ông đẽLc Ốgăng cái giảm chi phỉ bán hàng. Để công ty có thể tôn lại, ồng hiếu Tầng phái tim ra một phương cách Inh! hiệu hơn để tiếp côn khách hàng. Cách chọn lựa duy nhối là rời bỏ việc kinh doanh này và giữ lấy những gì ồng có thề lấy được!Đối vđi cóng ty cùa Josh và vài công ty khác, đội ngủ nhân viên chào hàng kiểu cũ đối mặtvđi k h á c h h à n g và những d ạ i iý phAn phôi k h ô n g phải là p h ư ơ n g phỉíp t ố t n h ấ t đ ể t h i ế t lặp vàduy t r i quan hệ với khiích h à n g . C ô n g ty cùa Josh cần phải t h ử n g h i ệ m n h ữ n g c á c h t i ế p cận kháchhồng k h á c m à n h ư n g cách này thay t h ế và/ hoặc bổ sung cho đ ộ i ngứ n h â n viên chcào hcàng thườngxuyỈMi của c ò n g ty.Hình 4.1 trinh bày ba sự tó sung cho đội ngũ nhân viên chào hàng thường xuyên của côngty: bán h à n g cho những k h á c h hàng quốc gia, b á n h à n g t h ô n g qua đ ạ i d i ệ n của n h à s â n xuất vãt i ế p thị từ xa. Ngoài ra, b á n h à n g t h ô n g qua t r i ể n lãm t h ư ơ n g m ạ i bhng d ộ i ngũ n h â n viên chàoh ù n g hiện có có t h ể gia t ă n g hiệu quà c ù a đ ộ i ngủ n h â n viên c h á o h à n g t h ư ờ n g x u y ê n . Mục đíchcùn chương này là tìm hiểu n h ữ n g con đường k h á c m à m ộ t c ô n g ty có t h ể sử d ụ n g đ ể t i ế p cậnn h ữ n g khrtch hhng t h ư ờ n g x u y ê n và m ộ t vài thị phần đặc b i ệ t k h á c . Đặc b i ệ t c h ư ơ n g n à y xem xétbốn lĩnh vực r i ê n g biệt về việc b á n h à n g tòng cách t r ự c t i ế p t i ế p x ú c và q u à n trị b á n h à n g :1. Bán hàng cho những khách hàng quốc gia2. Bán hàng thông qua đại diện cùa nhà sàn xuất3. Tiếp thị từ xa4. Bán hàng thông qua triển lãm thương mại ...