Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 3

Nối tiếp phần 1 và phần 2 của Tài liệu Quản trị bán hàng (Sales management) đến với phần 3 các bạn sẽ tiếp tục được tìm hiểu về các vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng như: Lãnh đạo: phát triển các kỹ năng, các khái niệm phân tích và các công cụ, dự báo bán hàng đề ra hạn ngạch và lập ngân Tài liệu, quản lý năng suất của khu vực bán hàng,… Cùng tìm hiểu để nắm bắt nội dung thông tin vấn đề.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Chuyên đề Quản trị bán hàng (Sales management): Phần 3 C H Ư Ơ N G 6 L ã n h đ ạ o : p h á t t r i ể n c á c k ỹ n ă n g MỤC TIÊU NGHIÊN cứu - Để có thể định nghĩa lãnh đạo và giải thích sự khác nhau giữa lảnh đạo và quàn trị. - Đ ề h i ể u c á c h à n h v i l ã n h đạo k h á c nhau và n h à quản trị b á n h à n g có t h ể sử d ụ n g c h ú n g m ộ t c á c h h i ệ u quả n h ư t h ế nào và khi nào. - Đ ể b i ế t sử d ụ n g có mục tiêu quyên lực và khen thường trong điêu h à n h lực lượng b á n h à n g . - Đ ể hiểu c á c y ế u t ố k h á c b i ệ t trong giao dịch và n h à q u à n trị có t h ể khai t h á c c h ú n g n h ư t h ế n à o đ ể n â n g cao t í n h hiệu quà cùa họ. KHÁI QUÁT Chương này bắt đầu bằng giải thích một số khái niệm cơ sỏ vê sự lảnh đạo. Các khái niệm lánh đạo cơ sờ dược sử d ụ n g đ ể p h á t t r i ể n và mô t à m ô h ì n h l ả n h đạo đ ố i vđi n h à quản t r ị b á n h à n g . T ổ chức m ô h ì n h n à y được giải thích t h ô n g qua việc xem x é t cóc h à n h v i n h ấ t đ ị n h đưa đ ế n l ã n h đạo q u ả n t r ị b á n h à n g có hiệu quà cao hơn. Sự giao dịch là y ế u t ố chủ đạo t r o n g hoạt động l ã n h đạo t h ự c t ế . Các c ô n g cụ quan t r ọ n g k h á c cùa giao dịch quản trị b á n h à n g làm cho quá t r ì n h lãnh đạo được thuận tiện cũng sẽ được xem xét. Cuối c ù n g bảy hướng dấn chủ dạo d ể lảnh đạo kinh doanh có hiệu quà dược bàn thào trong mối hoạt dộng h à n g của nhà quàn trị bán h à n g Sơ LƯỢC Địa hạt Dcnver trong nhiêu năm do Charlie Allen điêu hành, người cô phong cách điêu hành dễ chịu đã làm cho ông nổi tiếng vói đại diện bán hàng cùa ông. Khu vực đó luôn luôn xếp vào hàng ba trong các địa hại cùa công ty, nhưng không bao giờ đứng đầu ngay cả khi có tiêm nũng bán hàng lớn. Tám điểm bán hàng trong địa hạt nồi tiếng khắp công tỵ vè tinh đặc thù của chúng, tiếp cận 'bột-tường' để bán hàng lởn. Charlie đã chấp thuận lởi đè nghị nghỉ hưu sớm cùa cống ty bất chấp sự phản ứng của lực lượng bán hàng. 131 Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc-tnu.edu.vn Công ty bổ nhiệm Sam Wilson làm quản trị trưởng bán /làng khu vực Denuer thay Charlie. Sam đã phụ trách đại diện bản hàng ba năm tại một khu ở thành phố Kansos, công ty nhận thtíy thành công trong bán hàng cùa ống ta và bốn nôm làm nhản viên tại Marene đù để lựa chọn ông làm giám đốc. Sam không biết chác răng: lực lượng bán hàng Dcnuer sẽ phàn ứng với những đổi mới mà ông dự kiên làm đê khu vực này thanh đạt như thế nào. Sam Wilson biết ông đang ỏ trong tình cành khó khăn tại Denver.Ồng có linh câm răng người lãnh đạo trước đó bị đê nghị nghỉ hưu bời vì khu vực Đen ve r đã k h ô n g thực h i ệ n mong muốn của c ô n g ty. Rô r à n g n h i ệ m vụ cùa Sam là đưa khu vực Denver lên vị t r í t h ứ nhất cùa c ô n g ty. M ộ t t r o n g các khó k h ă n của Sam là ô n g đ a n g thay t h ế người g i á m đốc ' đ á n g mến', mà người dó có l ẽ k h ô n g bắt lực lượng bán h à n g phải làm việc v ấ t vả hoặc k h ô n g k h u y ế n khích đại d i ệ n bán h à n g trở t h à n h số một. N h ư n g Sam k h ô n g ỏ Marines lâu hơn theo cơ cấu t ổ chức h ì n h thức của nó. N h ư một giám đốc bán h ã n g , ô n g chì có t h ế đưa khu vực Denver lên vị t r í h à n g đâu b à n g sự đ à m bào tham gia cam k ế t và hợp t á c tự nguyện của các đ i ể m b á n hcàng. Bởi vậy p h â n t h ư ờ n g t ù y thuộc vào kỹ nang giao t i ế p và lãnh đạo cùa r i ê n g ông. C h ư ơ n g này có hai mục đích: 1. Xem xét bàn chất cùa lãnh đạo để áp d ụ n g vào lĩnh vực q u à n t r ị bán h à n g . 2 Giải thích, sự đ ạ t được và gia t ă n g kỹ n ă n g giao t i ế p hỗ trợ p h á t t r i ể n và thực t ế lãnh đạo có hiệu quà ỏ cương vị q u à n trị b á n h à n g n h ư t h ế nào • LẢNH ĐẠO LÀ GÌ? Giám đốc bán hàng là một nhà lãnh đạo bởi họ được bổ nhiệm vào cương vị mà ờ đó họ chịu t r á c h n h i ệ m vê Hiệt n h ó m - lực lượng b á n h à n g ỏ m ộ t khu vực. Cương vị giám đốc b á n h à n g được t ố chức phong cho. Giám dốc bán h à n g trờ t h à n h người lãnh đạo, n h ư n g tuy t h ế c h ì lãnh đạo lực lượng bán h à n g . Một trọng những mục tiêu mà người giám đốc bán hàng muốn tiến lên là phải phát triển kỷ nang cá n h â n n h ấ t định của người lãnh đạo có hiệu quà. Đ ể đ ạ t được c á c kỹ n ă n g l ã n h đạo đó, người giám dốc bán h à n g cân hiểu một mực thước n h ấ t định cùa lãnh dạo, c á c k h á c biệt tương thích giữa người điêu h à n h và người lãnh đạo, và phải biết t ạ i sao người lãnh đạo có hiệu quà lại quan t r ụ n g . Lãnh đạo: Khái niệm mực thước Vì không có nhà lãnh đạo thiếu môn đệ, một danh sách môn đệ nào đó và định nghĩa nhà lãnh đạo và sự lãnh đạo cần phái bao gồm m ố i quan hệ giữa n g ư ờ i lãnh đạo và m ô n đệ và cằn xem xét môi quan hệ dó được nuôi dường t h ế n à o . Sự l ã n h đạo được định nghĩa m ộ t cách tương đối n h ư k h ả n ă n g gây ả n h hưởng t h ò n g qua giao t i ế p với h à n h đ ộ n g c ù a người k h á c m ộ t cá thể hay m ộ t n h ó m , d ể đcạt được m ộ t giá t r ị , ý nghĩa và mục tiêu tiên định trước. T r o n g m ỗ i mức độ thực tế, H a r r y s T r u m a n , tống thống t h ứ 33 của Hoa Kỳ, định nghĩa sự lãn ...