Có nên giảm giá khi kinh doanh xuống dốc?

Việc giảm giá có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của bạn một cách nhanh chóng, đặc biệt nếu bạn đang ở trong tình trạng thiếu ngân sách quảng cáo hay cần mở rộng quy mô sản xuất. Tuy nhiên, động thái mạo hiểm này không phải lúc nào cũng là sách lược tốt nhất, bởi việc giảm giá thường ảnh hưởng tiêu cực tới doanh số bán hàng khi mùa khuyến mãi đi qua, chưa kể nó còn ra tín hiệu cho khách hàng là có thể ép bạn phải nhượng bộ và hạ giá xuống thấp hơn....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Có nên giảm giá khi kinh doanh xuống dốc? Có nên giảm giá khi kinh doanh xuống dốc? Việc giảm giá có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của bạn một cách nhanh chóng, đặc biệt nếu bạn đang ở trong tình trạng thiếu ngân sách quảng cáo hay cần mở rộng quy mô sản xuất. Tuy nhiên, động thái mạo hiểm này không phải lúc nào cũng là sách lược tốt nhất, bởi việc giảm giá thường ảnh hưởng tiêu cực tới doanh số bán hàng khi mùa khuyến mãi đi qua, chưa kể nó còn ra tín hiệu cho khách hàng là có thể ép bạn phải nhượng bộ và hạ giá xuống thấp hơn. Quan trọng hơn, điều này có thể sẽ làm mất vị thế và làm xấu đi hình ảnh thương hiệu của bạn. “Những quyết định liên quan đến giá sản phẩm không phải là liều thuốc cấp cứu để bạn sử dụng mỗi khi bế tắc”, Reed Holden - chủ tịch Strategic Pricing Group và đồng tác giả cuốn sách “Chiến lược và chiến thuật thiết kế giá” - nhận định. “Trong giai đoạn kinh tế suy thoái, bạn hãy nghĩ đến việc tiết kiệm chi phí và tạm dừng các kế hoạch mở rộng nếu chúng không có tầm quan trọng sống còn đối với sự phát triển trong tương lai. Như vậy, bạn có thể giữ được vốn liếng mà không cần phải thu hẹp sản xuất quá nhiều”. Một chiến lược giá thông minh không chỉ có tác dụng củng cố hoạt động kinh doanh của bạn ngay trong thời điểm hiện tại, mà còn đảm bảo tốc độ phát triển trong tương lai. Nhằm gia tăng doanh số bán hàng mà không cần phải hạ giá sản phẩm, bạn có thể tham khảo một số lời khuyên dưới đây: Luôn có sự hình dung rõ ràng về bức tranh toàn cảnh Lợi nhuận không phải là lăng kính duy nhất để bạn soi vào việc thiết kế giá sản phẩm. Ngoài lợi nhuận, bạn còn cần quan tâm đến: - Khối lượng: Nhiều người quên tính đến sự tác động của giá bán đến khối lượng hàng hóa, cũng như khối lượng đến chi phí. Trong thời kỳ kinh doanh ảm đạm, việc cố gắng giảm chi phí bằng cách tăng giá bán hàng có thể là sai lầm chết người. - Ảnh hưởng đến mối quan hệ với khách hàng. - Ảnh hưởng đến toàn ngành: Giảm giá không đi kèm với việc giảm chi phí có thể phá vỡ mức lợi nhuận của toàn ngành. Làm rõ các mục tiêu bán hàng “Đừng sử dụng các chiến thuật về giá của ngày hôm qua để bước vào trận đánh trên thương trường hôm nay”, Holden nói. Các giám đốc thường vấp phải khái niệm mà Holden gọi là “mức giá tử thần” khi để đạt được các mục tiêu đặt ra, công ty sẵn sàng giảm giá những sản phẩm chủ lực, có giá trị nhất. Lấy ví dụ trong lĩnh vực sản xuất điện thoại di động. Nhờ có mức giá bán thấp mà nhu cầu về sản phẩm này rất cao. Tuy nhiên về lâu dài, ngành này không thể lấy lại tỷ suất lợi nhuận như ban đầu. Thay vì lên kế hoạch bán hàng, bạn hãy đặt mục tiêu cho mỗi đồng vốn bỏ ra cho từng sản phẩm, từng phân khúc thị trường và mỗi khách hàng riêng lẻ. Muốn vậy, có thể bạn sẽ phải đầu tư vào hệ thống tài chính nhằm theo dõi tất cả mọi khoản chi phí, kể cả những chi phí trực tiếp. Bên cạnh đó, việc này có thể khiến bạn từ chối mục tiêu về mở rộng thị phần. Tuy nhiên, chiếm thị phần lớn hơn không phải bao giờ cũng có nghĩa là lợi nhuận thu được sẽ tăng lên. Bạn có thể thấy điều đó qua những hoạt động gần đây của Sears và GM. Bạn nên lưu ý đến việc thay đổi chính nền tảng của hoạt động thiết kế giá. Đa số chuyên gia cho rằng việc thành lập giá bán trên cơ sở giá trị, lợi ích kinh tế hoặc tâm lý… của sản phẩm sẽ có tác dụng hơn hẳn việc thành lập giá bán dựa trên chiến lược hướng đến đối thủ, chi phí hay khách hàng. Bạn cần nhớ rằng cơ sở giá trị đối với khách hàng có thể bị thay đổi dễ dàng, nếu môi trường kinh tế có sự thay đổi. Khi mọi việc tiến triển tốt đẹp, người tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để được giao hàng đúng thời điểm cần thiết, song vào thời kỳ suy thoái, thì chính hoạt động bán hàng sẽ chịu ảnh hưởng trước tiên. Nhận thức được vị trí và ưu thế cạnh tranh của bản thân Trong lúc khó khăn, việc định giá sản phẩm cần dựa trên vị trí của bạn trong toàn ngành công nghiệp và trên cơ sở chiến lược phát triển dài hạn. Nếu ưu thế cạnh tranh của bạn là chi phí thấp, thì việc giảm giá có thể giúp bạn mở rộng thị phần, đồng thời đem lại cho bạn lợi thế trong thời điểm bắt đầu giai đoạn tăng trưởng mới. Các hãng Dell Computer, Southwest Airlines và Wal-Mart đều sử dụng giá như một thứ vũ khí. Thế nhưng sai lầm chung mà họ mắc phải là sử dụng giá như ưu thế cạnh tranh đối với các sản phẩm có giá trị cao, cung cấp dịch vụ miễn phí hay giảm giá quá nhiều cho những khách hàng lớn. Như vậy là vô tình họ đang xóa bỏ dần nhóm khách hàng đem lại lợi nhuận cao và lại còn thu hẹp khả năng nâng mức lợi nhuận trong tương lai. Tối ưu hóa chiến lược phân vùng thị trường Bạn hãy thiết lập giá “hạng nhất”, “hạng thương gia” và “hạng phổ thông” như các hãng hàng không vẫn làm. Khách hàng hạng nhất sẽ nhận được một giá trị bổ sung lớn kèm theo những khoản giảm giá nho nhỏ, còn hạng phổ thông sẽ chỉ nhận được giá trị tối thiểu. Cách phân chia dựa trên độ nhạy cảm về giá như vậy sẽ tạo thêm cơ hội để bán hàng, trong khi các cơ hội có thể làm cân bằng lại những thiệt hại trong các lĩnh vực khác, đặc biệt khi sự khác biệt về giá trị sản xuất giữa các khu vực là không đáng kể. Các mức giá có thể được phân chia không chỉ theo giá trị cộng thêm, mà còn theo thời gian, địa điểm hay khối lượng hàng hóa mua sắm. Bạn càng có nhiều cơ hội để thử nghiệm trò chơi giá cả này, với điều kiện là không làm tổn hại đến thương hiệu, thì bạn càng đảm bảo được tính bền vững của lợi nhuận. Chính sách giá cả linh hoạt là một phần của chiến lược phân vùng thị trường để định giá; giá cả được điều chỉnh nhanh chóng để kịp thời thích ứng với những thay đổi về cung – cầu. Mặc dù thực tế này có thể không phù hợp với mọi công ty, song những người ủng hộ ý kiến này trong lĩnh vực phần mềm đã tỏ ra bất ngờ khi nhận thấy với lượng hàng bán ra như trước đây, họ vẫn có thể tăng doanh số. Công ty tư vấn Accenture khẳng định rằng chỉ cần tăng giá bán lên 1%, bạn đã có thể tăng lợi nhuận lên 11% t ...