Công ty công nghiệp Reynolds

Công ty công nghiệp Reynolds đã kinh doanh sản xuất đồ chơi được gần 30 năm. Nó đã phát triển từ một công ty nhỏ có doanh thu 25000 đô la từ bán xe cứu hoả cho trẻ em thành một công ty có doanh thu 32 triệu đô la mỗi năm. Thoạt đầu, món đồ chơi này giá 3 đô la, nay được bán với giá 29 đô la.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Công ty công nghiệp Reynolds Trường hợp 32: Công ty công nghiệp Reynolds Công ty công nghiệp Reynolds đã kinh doanh sản xuất đồ chơi được gần 30năm. Nó đã phát triển từ một công ty nhỏ có doanh thu 25000 đô la từ bán xe cứuhoả cho trẻ em thành một công ty có doanh thu 32 triệu đô la mỗi năm. Thoạt đầu,món đồ chơi này giá 3 đô la, nay được bán với giá 29 đô la. Công ty đã bổ sung tàuhoả, búp bê, máy bay, những đồ chơi giáo dục và rất nhiều món khác vào loại sảnphẩm của họ. Charles Reynolds, một hội viên hùn vốn, nghĩ rằng công ty có thể kiếmlời gấp đôi thậm chí gấp ba nếu ông tổ chức lại phòng tiếp thị và thuê thêm nhữngnhân viên bán hàng năng động. Anh trai của ông dè dặt hơn, vạch rõ rằng dù đangkiếm được khoảng 3% lợi nhuận sau thuế, hay gần 900000 đô la mỗi năm. DùCharlie thừa nhận kinh doanh đang có lãi, ông vẫn lo lắng cho tương lai . Ông nghĩ,họ đã không cấp vốn cho nhiều ý tưởng và khái niệm mới để có thể đã tạo vận maycho khả năng cạnh tranh của họ. Walter đồng ý với Charlie là nên tổ chức lại toàn bộ phòng tiếp thị. Ông hyvọng cơ sở dữ liệu khách hàng vững chắc được phát triển thận trọng trong nhiềunăm sẽ không bị đảo lộn. Tuy nhiên, Walter ưu tiên phát triển khách hàng mới.Charlie thuê một công ty tư vấn kiểm tra phòng tiếp thị. Những phát hiện đã củng cốsuy nghĩ của Charlie. Phòng này không đủ nhân viên bán hàng bao trùm thị trườngMỹ, lực lượng bán hàng sử dụng thời gian không hữu ích. Một số điạ bàn không đượckiểm soát, các nhân viên bán hàng cần được huấn luyện nhiều hơn trong quản trị, họdành quá nhiều thời gian cho mỗi khách hàng, và không tìm ra người các dân tộckhác trong lực lượng bán hàng, đặt công ty và thế vi phạm những quy định về cơ cấunhân sự. Sau khi các nhân viên kiểm toán xong việc, Charlie thực hiện một số thay đổi.Ông sắp xếp lại một số điạ bàn, nhưng chưa mở ra khai thác các khu vực mới vìthiếu nhân viên bán hàng. Ông bắt đầu thuê phụ nữ và người các dân tộc. Ông phổbiến chi tiết công việc trong khắp công ty để tìm nhân viên bán hàng. Ông ngạcnhiên thấy trong số 350 nhân công có hơn 45 phụ nữ và người các dân tộc có chuyênmôn về tiếp thị nhưng làm công việc khác công ty. Charlie liên hệ với các đại lý giớithiệu việc làm, quảng cáo trên các báo địa phương và khu vực, yêu cầu các trườngđại học, cao đẳng giúp đỡ, mời phụ nữ và người các dân tộc đến xin việc. Sau một tháng tìm kiếm, Charlie đã thuê ba nam giới và chín phụ nữ, nămngười trong số đó là các dân tộc. Bốn người là nhân viên công ty. Mỗi người được trả25000 đô la một năm cùng tiền thưởng tuỳ theo doanh thu thuần. Nếu họ làm việcsiêng năng, họ có thể được phân công đến những địa bàn khác nhau và có thể bịthay đổi vị trí. Có những cơ hội cho họ được thăng chức. Charlie vạch ra một chương trình huấn luyện bao quát kéo dài 14 tuần. Chươngtrình này cho phép mỗi nhân viên bán hàng làm việc ở các bộ phận sản xuất, giaohàng, kiểm tra chất lượng, thử nghiệm, phục vụ khách hàng, tín dụng, và hànhchính. Một công ty tư vấn tổ chức huấn luyện cho họ kỹ thuật bán hàng. Sau 14tuần, Charlie cho rằng, công ty đã có 12 người tiềm năng hữu ích. Mỗi người được phân công đến một điạ bàn và được giao chỉ tiêu thực hiện từngsản phẩm. Các nhân viên bán hàng trình chương trình của họ mỗi tuần, bao gồmnhững khách hàng hiện tại sắp đi gặp, ngày gặp dự kiến, địa điểm tính chất cuộcgặp, những khách hàng mới sẽ liên hệ. Các nhân viên bán hàng có thể bán chịu ngaycho những công ty có xếp loại trong Danh bạ Dun và Bradstreet. Nếu nảy sinhnhững vấn đề đặc biệt, các nhân viên bán hàng phải liên hệ với Charlie. Sau sáu bảy tháng hoạt động, kết quả doanh thu rất đáng khích lệ, các nhânviên bán hàng tiến bộ nhanh trong lĩnh vực riêng của họ. Charlie hài lòng cho rằnghọ sẽ dễ dàng tăng gấp đôi doanh thu trong năm. Mặc đù thành công , vẫn có mộtsố vấn đề, Benson Hooper, trưởng phòng kinh tiêu làm việc gần 25 năm nghĩ rằngCharlie đang đẩy ông ta ra khỏi công việc của ông ta. Vả lại, ông ta và những ngườikhác không thích có phụ nữ có phụ nữ trong lực lượng bán hàng. Do thời gian làm việc lâu dài của ông ta ở công ty, Charlie cố gắng làm yênlòng Benson. Ông vạch rõ cho ông ta thấy, phụ nữ làm việc rất tốt, trong sáu bảytrường hợp phụ nữ bán được nhiều hơn nam giới. Benson trả lời, đó là may mắn chứkhông phải là Nghệ thuật bán hàng Charlie tức giận vì tuyên bố này. Ông bảoBenson , ông ta có thể hoặc hợp tác với chính sách tiếp thị mới, hoặc chuyển sang bộphận khác trong công ty. Sau đó, sự phân biệt đối xử lên theo cách khác. Mỗi tháng công ty có một cuộchọp về bán hàng ở văn phòng chính tại St. Louis, bang Missouri. Charlie và toàn bộlực lượng bán hàng, bây giờ đã gồm 44 người, thảo luận về những loại sản phẩmmới, kỹ thuật bán hàng , những vấn đề thông thường và những vấn đề có liên quankhác. Mỗi khi một phụ nữ đặt câu hỏi một trong những người đàn ông lớn tuổi sẽ cốlàm cho cô ta trông thật lố bịch. Những người phụ nữ không nổi giận , tiếp tục nhữngcâu hỏi của họ. Một phụ nữ báo cáo, cô đã nhận được những cú điện thoại lừa dốicủa khách hàng. Một người khác báo cáo ở địa bàn trước kia là của Logan, nay do côquản lý, một số khách hàng nhất quyết rằng, nếu họ không thể giao dịch với Logan ,họ sẽ tìm một nhà sản xuất khác. Khi có báo cáo này, sáu bảy phụ nữ khác đã báocáo những tình huống tương tự. Sau khi nghe tất cả những lời bình luận và phàn nàn , Charlie biết đám đàn ôngđang cố phá ngầm phụ nữ. Ông nói rằng, phụ nữ còn ở lại chừng nào họ còn đem lạilợi nhuận, và nếu những người đàn ông không ngừng gây rắc rối, họ sẽ bị sa thải.Ông muốn các nhân viên bán hàng làm việc như một đội. Ông nhấn mạnh, mỗi ngườiđều xứng đáng được hưởng một cơ hội ngang nhau, nếu bất cứ ai gây rắc rối chongười khác, kẻ gây rắc rối sẽ bị đuổi việc. Tình hình lắng xuống một thời gian. Việckinh doanh tiếp tục phát triển, đặc biệt là ở những địa bàn do phụ nữ quản lý. MariaSantia ...