Công ty điện máy Snert

Ba năm về trước, Rupert Schuler mua một công ty sản xuất thiết bị điện máy và bây giờ anh quan tâm đến việc bước vào thị trường quốc tế. Mặc dù Schuler đã làm việc một năm tại phòng quốc tế ở công ty cũ của anh, anh cho rằng, anh không đủ hiểu biết về thị trường này.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Công ty điện máy Snert Trường hợp 20: Công ty điện máy Snert Ba năm về trước, Rupert Schuler mua một công ty sản xuất thiết bị điện máyvà bây giờ anh quan tâm đến việc bước vào thị trường quốc tế. Mặc dù Schuler đãlàm việc một năm tại phòng quốc tế ở công ty cũ của anh, anh cho rằng, anh khôngđủ hiểu biết về thị trường này. Anh nghĩ chắc phải có một thị trường quốc tế chothiết bị của anh, vì các sản phẩm của anh được sản xuất tốt, sử dụng thiết bị kỹthuật cao để sản xuất sản phẩm và kiểm tra chất lượng tuyệt vời. Anh chỉ định HenriVillard nghiên cứu các khả năng. Henri nói thông thạo tiếng Pháp, Tây Ban Nha vàĐức. Anh ta đã từng đi khắp các nước Mỹ Latinh và Viễn Đông. Mặc dù villard khônghiểu biết toàn bộ các mặt hàng, Schuler cho rằng, anh ta có thể nhanh chóng họchỏi. Kế hoạch thâm nhập thị trường quốc tế của Schuler được Bộ thương mại và cáctổ chức quốc tế khác ủng họ. Henri đã làm việc với họ để thu nhập thông tin. Anhquyết định đi một chuyến đến vùng Caribbe, Mexico, Trung Mỹ và Nam Mỹ để đánhgiá thị trường. Điểm dừng chân đầu tiên của Henri và Caracas và lập tức được đónchào với cánh tay rộng mở. Đại diện ngân hàng, Joaquin Betancourt đưa cho Henrimột bản phân tích đầy đủ thị trường Venezuela và đề nghị giúp đõ anh. Henri yêucầu được gặp một số công ty đáng quan tâm và đáng tin cậy. Betancourt liên hệ vớisáu bảy công ty và đặt cuộc hẹn với bốn nơi. Henri phấn chấn lập kế hoạch gặp từngcông ty một. Sau hai ngày bàn bạc và gặp gỡ, henri thấy có mối quan tâm thực sự đối vớinhiều sản phẩm do Schuler sản xuất, một phần là nhằm thoả mãn thị trường trongnước,nhưng phần lớn là để cạnh tranh nhập thầu của chính phủ. Mỗi công ty đềumuốn hợp đồng độc quyền với Schuler ở Venezuela và mỗi công ty đều thể hiện mốiquan tâm tới một hợp đồng dài hạn. Henri đồng ý sớm quay lại gặp họ để bàn về hợpđồng và các điều kiện. Henri trở lại gặp Betancourt đề nghị kiểm tra khả năng củatoàn bộ công ty. Một công ty, Productos Electricos hoá ra có sức cuốn hút đặc biệt.Công ty này có những tài sản đáng kể, có một đội ngũ quản lý tốt và năng nổ. Henribắt đầu đàm phán với đại diện công ty, ông Ulloa về hợp đồng đại diện, Ulloa là mộtngười rất thực dụng ông ta tuyên bố rõ ràng những gì ông ta muốn. 1. Đại diện độc quyền trong năm năm 2. Các điều kiện tín dụng bao gồm hối phiếu trả ngay sau khi xuất trình 30 ngày dựa vào các chứng từ và các thời hạn dài hơn, nếu cần để bán hàng cho những công ty lớn hay chính phủ. 3. Trợ giúp về kỹ thuật khi cần cho những dự án đặc biệt và lắp đặt hệ thống máy. 4. Catalô, bảng giá tập sách gấp (brochure) và tập san thông tin tất cả bằng tiếng Tây Ban Nha. Henri sẵn sàng làm những việc sau: 1. Cho Ulloa hợp đồng đại diện độc quyền một năm tại Venezuela. Nếu sau mộtnăm có kết quả tốt anh sẽ vui lòng tán thành hợp đồng độc quyền năm năm. Tuy nhiên, hợp đồng sẽ chỉ được thông qua nếu nhà phân phối trữ kho thiết bịtrị giá ít nhất 350.000 đô la. Đơn đặt hàng đầu tiên phải được bắt đầu bằng một thưtín dụng. 2. Cho thời hạn tín dụng 30 ngày. Việc kéo dài sẽ được xem xét trên cơ sở từngtrường hợp Ulloa chấp nhận hợp đồng một năm và các điều kiện tín dụng, nhưng ôngta không muốn đầu tư 350.000 đô la trữ kho. Trước hết, ông ta muốn có hàng, sauđó lựa chọn trữ kho riêng dựa trên nhu cầu thực tế. Sau khi thảo luận rất lâu, Henrichấp nhận điểm này. Ulloa đồng ý mua hàng trữ kho ban đầu trong vòng sáu tháng.Ông ta ký hợp đồng do Henri soạn bằng tiếng Tây Ban Nha, cho phép Ulloa làm nhàphân phối độc quyền ở Venezuela. Sau cuộc gặp gỡ này, Henri tiếp tục đến Guyana, ở đó anh chọn một nhà phânphối khác, Emil Sangar, một người hồi giáo rất được kính trọng. Các điều kiện củahợp đồng này cũng giống như của Ulloa, trừ việc Sangar chấp nhận mua trữ kho đầukỳ trị giá 50.000 đô la bằng hối phiếu trả ngay sau khi xuất trình 30 ngay. Henri đi tiếp đến Brazil, nhưng phát hiện thấy thị trường này đóng cửa donhững nguyên nhân kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, người đại diện đã đề nghị anhnói chuyện với một số nhà phân phối có khả năng, những người có thể sẽ quan tâmnếu có cơ hội đến. Henri gặp Jose Marin, người đang bán những sản phẩm giống củaSchuler. Marin giải thích, do tình hình kinh tế hiện nay, chỉ những sản phẩm thiếtyếu mới có thể vào thị trường nước này, và chỉ với những điều kiện đặc biệt. Nếumột dự án của chính phủ hay một ngành công nghiệp thiết yếu cần các mặt hàng đặcbiệt, và nếu sản phẩm đó không sản xút được ở Brazil chính phủ sẽ cho phép nhậpkhẩu các sản phẩm đó, nhưng họ thường quan tâm đến việc trao đổi hàng hoá củaBrazin để nhập khẩu sản phẩm vì họ thiếu ngoại tệ. Henri sẽ phải liên hệ với ngườimôi giới trao đổi hàng, một công việc mà Henri không quen làm. Marin bảo, các nướckhác có những người môi giới trao đổi hàng ở khắp châu Âu để làm cho việc ...