Công ty thiết bị văn phòng C&K

Công ty thiết bị văn phòng C&K là một trong những công ty hàng đầu kinh doanh thiết bị văn phòng ở Los Angeles trong nhiều năm. Bob Carpenter và Jery Klein bắt đầu kinh doanh năm 1946, bán các thiết bị văn phòng thừa mua được của các lực lượng vũ trang tân trang lại.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Công ty thiết bị văn phòng C&K PHẦN NĂM NHỮNG VẤN ĐỀ TIẾP THỊ Trường hợp 19: Công ty thiết bị văn phòng C&K Công ty thiết bị văn phòng C&K là một trong những công ty hàng đầu kinhdoanh thiết bị văn phòng ở Los Angeles trong nhiều năm. Bob Carpenter và JeryKlein bắt đầu kinh doanh năm 1946, bán các thiết bị văn phòng thừa mua được củacác lực lượng vũ trang tân trang lại. Sau nhiều năm vật lộn, rốt cuộc họ đã phát triểnđược thành một công ty có doanh thu 20 triệu đô la. Klein là người lo việc nội bộ,quản lý các vấn đề hành chính, tài chính và tín dụng. Carpenter toàn quyền tronglĩnh vực tiếp thị. Ông được biết đến như một nhân viên bán hàng năng động. C&K làmột huyền thoại thành công có thực cho đến khi Carpenter qua đời hai năm trước,lúc đó Klein mua toàn bọ cổ phần của vợ Carpenter và nằm toàn quyền kiểm soátcông ty. Trước hết, Klein bổ nhiệm hai cháu trai của ông tiếp quản việc bán hàng, nhưngngười cháu không có kinh nghiệm thụ động và không có khả năng đương đầu vớinhững vấn đề nảy sinh hàng ngày. Doanh thu giảm, sáu bảy nhân viên bỏ công ty đitìm những “bãi cỏ xanh hơn”. Klein đã cắt giảm chi phí hết mức, nhưng vẫn lỗ. Gầnđây, ông đã cố gắng bán doanh nghiệp, nhưng vì năm ngoái công ty lỗ 400000 đô lanăm kia lỗ 210.000 đô la và vì doanh thu sụt xuống đến 15 triệu đô la ông không thểtìm được người nào sẵn lòng trả một giá kha khá mua công ty. Rõ ràng, Klein phảitìm một ai đó tiếp quản nhiệm vụ tiếp thị để ông có thể xây dựng lại công ty đạt đếnmức có ai đó sẵn sàng mua nó. Klein hiện đã 72 tuổi dù còn linh lợi ông vẫn thiết tha muốn rời bỏ công ty. Sausáu bảy tháng tìm kiếm một người thích hợp, ngân hàng địa phương của ông giớithiệu Bill Elkins, chủ tịch một hãng in ở California. Elkins là một người rất năng nổ,32 tuổi đã ly dị có trình độ cao đẳng chuyên ngành tiếp thị. Elkins bắt đầu làm việc ởcông ty in với nhiệm vụ nhân viên bán hàng, chỉ trong một đoạn ngắn đã trở thànhmột trưởng phòng kinh tiêu, rồi phó chủ tịch phụ trách kinh tiêu. Sau năm năm làmviệc ở công ty, anh đã phát triển được một hệ thống đặc quyền kinh tiêu, và chỉtrong vòng vài năm đưa công ty lên thành một trong những công ty in chính trongtoàn liên bang. Rốt cuộc, anh đã trở thành chủ tịch công ty và kiếm được rất nhiềunhờ lương và thưởng. Tuy nhiên anh chỉ từ chối bán cổ phần công ty riêng, hoặc muacổ phần của một công ty lớn hơn, có thể cho anh quyền mua toàn bộ công ty trongmột giai đoạn nào đó. Elkins và Klein gặp nhau năm sáu lần. Klein bảo cháu gái ông, Bill là mộtngười vui tính nhiều kinh nghiệm, và nếu ông có thể đưa anh ta vào công ty, ôngcho rằng, ông có thể bán công ty trong vài năm nữa. Khi Klein hỏi Elkins, làm saoanh có thể đạt nhiều thành tích đến thế ở tuổi ấy, Elkins trả lời:”Phần nhiều do maymắn, nhưng tôi quyết tâm, năng nổ và sẵn sàng làm việc nhiều và vất vả để thànhcông. Tôi không cho phép bất cứ thứ gì cản trở tôi trên con đường đi đến thành công,và tôi sẵn sàng hy sinh mọi thứ để tiến lên”. Klein hỏi Elkins về cuộc sống riêng tưcủa anh. Elkins nói, anh đã ly dị, có hai con hiện đang sống cùng vợ cũ. Anh nói cuộchôn nhân của anh hầu như thất bại ngay từ lần đầu, vì anh là người đam mê côngviệc, dành mọi thời gian cho công việc hơn là cho gia đình. Elkins nghiên cứu toàn bộ sổ sách của công ty và biết rằng, làm cho nó có khảnăng sinh lãi trở lại là việc không dễ. Anh nhận thức được là anh sẽ phải rất thànhthạo về các sản phẩm của công ty, nhưng cũng cho rằng, anh có thể thu được kiếnthức trong một thời gian ngắn. Rốt cuộc, anh cũng thoả thuận với Klein. Anh sẽ đượctrả lương hàng năm 75.000 đô la cộng các chi phí, được giao một xe hơi và một cănhộ để sử dụng. Anh sẽ mua 25% doanh nghiệp và có quyền ưu tiên mua cổ phần cònlại của Klein bằng lợi nhuận dựa trên giá trị sổ sách của cổ phiếu ở cuối năm trước.Thêm vào đó, anh sẽ được hưởng thêm 10% lợi nhuận một khi công ty được bù đắpđược những thâm hụt của hai năm qua. Ngay khi các khoản lỗ đã được bù đắp lạibằng lợi nhuận, anh có thể kiếm được tới 35% lợi nhuận mà anh có thể sử dụng đểmua cổ phần của Klein. Klein tuyên bố, ngay khi Elkins mua được 50% công ty, anhcó thể sử dụng vốn bên ngoài của các nhà đầu tư để mua hết cổ phần của Klein theogiá trị sổ sách tại thời điểm bán. Klein chỉ có hai yêu cầu: cháu gái của ông, Betty,đang làm phó chủ tịch phụ trách hành chính , sẽ được dành cho một cơ hội để chứngtỏ bản thân, và cháu trai của ông sẽ được làm nhân viên bán hàng. Cuối cùng, Kleinchấp thuận, ông và Elkins sẽ điều hành như những đồng sở hữu, Elkins sẽ ra mọiquyết định về vấn đề tiếp thị. Ông tuyên bố cho đến khi Elkins mua được hoàn toàncông ty của ông, ông vẫn sẽ có tiếng nói cuối cùng khi có việc liên quan đến tiền bạc.Elkins thích Klein anh cho rằng với một chút may mắn và một kế hoạch tiếp thị vữngchắc, anh có thể đạt được mục đích của mình vớ ...