Đắc địa trong thương trường

Doanh thu quyết định số phận doanh nghiệp (DN), nên không thể qua loa, đại khái, suy xét hấp tấp khi hoạch định chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng tốt dẫn DN đi đến vùng đất màu mỡ. Chiến lược bán hàng kém đẩy DN vào mảnh đất cằn cỗi. Chỉ khi tìm ra vị trí đắc địa cho riêng mình, DN mới có thể an cư lạc nghiệp, tiền vô đều đặn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đắc địa trong thương trường Đắc địa trong thương trườngDoanh thu quyết định số phận doanh nghiệp (DN), nên khôngthể qua loa, đại khái, suy xét hấp tấp khi hoạch định chiếnlược bán hàng. Chiến lược bán hàng tốt dẫn DN đi đến vùngđất màu mỡ. Chiến lược bán hàng kém đẩy DN vào mảnh đấtcằn cỗi. Chỉ khi tìm ra vị trí đắc địa cho riêng mình, DN mớicó thể an cư lạc nghiệp, tiền vô đều đặn.Sandler Training VietnamBí quyết tìm kiếm vị trí đắc địa nơi thương trường: Chiếm chỗthông thoáng, tránh chỗ hiểm yếu. Một khi nắm vững phươngpháp tìm kiếm địa lợi, DN có thể dự đoán chính xác tương lai củamình khi đầu tư vào một ngành nào đó: sẽ lãi hay lỗ, thu lãi nhiềuhay ít, lâu hay mau...Chiếm chỗ thông thoángPhàm việc kinh doanh, nếu không lãi thì không làm. Người xâydựng chiến lược bán hàng giỏi là người biết được nơi nào đấtrộng người thưa (khách hàng nhiều, đối thủ ít) để chiếm lấy, tránhđược cạm bẫy đất rộng người đông (khách hàng nhiều, đối thủnhiều). Khách hàng nhiều, đối thủ ít, lợi tức nhiều. Khách hàngnhiều, đối thủ cũng nhiều, lợi tức bị chia năm xẻ bảy. Tiền bỏ rađầu tư nhiều nhưng thu lại ít, DN khó trụ lại lâu dài.Thị trường mũ bảo hiểm (MBH) trong nước là ví dụ tiêu biểu chothị trường đất rộng người đông, lợi tức trước nhiều sau ít. Vàocuối năm 2007, Chính phủ ra quyết định bắt buộc đội MBH đốivới người đi xe máy. Quyết định này đã mở ra một thị trườngMBH mới, thị trường rộng lớn với hơn 21 triệu người đi xe máy.Vùng đất càng màu mỡ càng thu hút nhiều người, tốt, xấu lẫn lộn.Đủ loại DN (bán mũ tốt, mũ xấu, mũ thật, mũ giả...) chen chânvào thị trường MBH nhằm giành lấy mảnh đất riêng cho mình. Vềphía DN bán mũ tốt, mũ thật, hiện có 79 DN sản xuất MBH cóđăng ký chứng nhận hợp quy. Khó thống kê chính xác số lượngcác cơ sở sản xuất mũ kém chất lượng, mũ giả, chỉ biết các cơsở này thâu tóm 70 - 80% thị trường.Càng đông người càng chật chội, lợi tức càng giảm. Chưa đếnhai năm, lợi tức của các DN bán mũ tốt, mũ thật đã giảm thêthảm. So với cuối năm 2007, doanh thu từ MBH của một công tynhựa ở TP.HCM sụt giảm đến hơn 90%, cắt giảm 60 - 70% sốcông nhân, công suất từ 5.000 chiếc/ngày giảm xuống còn 500chiếc/ngày mà vẫn khó bán.Tránh chỗ hiểm yếuVùng đất tốt, ai cũng muốn tranh giành. Tìm ra vùng đất tốt chưađủ, mà phải giữ được đất. Người xây dựng chiến lược bán hànggiỏi, nếu xét thấy không thể chống trả khi bị đối thủ tấn công, sẽkhông vào. Biết trước sẽ bị tấn công mà vẫn lao vào, đó là tự đưamình vào tử địa. Quay lại ví dụ thị trường MBH. Tại sao thịtrường rộng lớn mà DN bán mũ tốt, mũ thật lại lận đận, lao đaođến thế? Đó là vì DN đã chọn đi vào ngành dễ bị tấn công:- Đội mũ vì bắt buộc, đảm bảo sản lượng đầu ra (số MBH theo sốngười đi xe gắn máy), tiềm năng thị trường lớn. Nhưng đội mũ vìbắt buộc dẫn đến khả năng chỉ đội để đối phó, không quan tâmđến chất lượng.- Ngày nào người dân không sợ chấn thương sọ não, mà chỉ sợxấu; không sợ tai nạn giao thông, mà chỉ sợ tốn tiền, ngày đó DNlàm mũ thật, mũ tốt còn tiếp tục bị mũ kém chất lượng, mũ giảbao vây tứ phía, tấn công dồn dập.Bị tấn công nhưng không tìm ra cách để chống trả, chỉ trông chờvào sự giúp đỡ của Chính phủ, DN đặt mình vào ba thế bất lợi:- Không biết liệu Chính phủ có ra quy định MBH là ngành kinhdoanh có điều kiện để bảo vệ DN bán mũ tốt, mũ thật hay không.- Không biết khi nào Chính phủ ra quy định.- Không biết quy định được chấp hành nghiêm minh đến mứcnào.Trong số những DN làm ăn chân chính, có bao nhiêu DN đủ sức,đủ tiền để trụ lại cho đến ngày đó?Cân nhắc lợi hại, tính toán xa gầnNắm vững địa hình rồi mới lên chiến lược bán hàng thì chắcthắng. Không nắm vững địa hình đã lo xông vào thì tất bại.Chiến lược bán hàng tốt hay kém là ở người xây dựng chiếnlược. Khả năng phân tích càng tốt, chiến lược càng hiệu quả.Người khôn ngoan không hấp tấp ra quyết định, mà tìm hiểutrước xem khả năng phân tích của mình tốt đến mức nào. Nếusau khi đánh giá, thấy điểm số thấp thì điều chỉnh trước để hoànthiện, rồi mới ra quyết định.Làm như thế sẽ giảm thiểu rủi ro, không xảy ra tình trạng ra chiếnlược sai lầm. Nếu thấy điểm số cao thì vững tin tiến bước. Làmthế thì đảm bảo đánh đâu thắng đó.