Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại thành công (Phần I)

Vài năm trước, công ty của Chris bước vào cuộc đàm phán với một hãng nhỏ tại châu Âu nhằm mua một thiết bị cho sản phẩm chăm sóc sức khỏe mới. Hai bên cùng thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy nhiên, vào phút cuối, công ty châu Âu lại từ chối yêu cầu đó. Các nhà đàm phán Mỹ vẫn mong muốn đạt được thỏa thuận, sẵn sàng đưa ra những bảo đảm nhập tối thiểu một số lượng hàng nhất định với mức giá cao. ...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại thành công (Phần I) Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại thành công (Phần I) Vài năm trước, công ty của Chris bước vào cuộc đàm phán với một hãng nhỏtại châu Âu nhằm mua một thiết bị cho sản phẩm chăm sóc sức khỏe mới. Hai bêncùng thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy nhiên, vào phútcuối, công ty châu Âu lại từ chối yêu cầu đó. Các nhà đàm phán Mỹ vẫn mong muốnđạt được thỏa thuận, sẵn sàng đưa ra những bảo đảm nhập tối thiểu một số lượnghàng nhất định với mức giá cao. Nhưng trước sự ngạc nhiên của họ, nhà cung cấpchâu Âu vẫn từ chối bán hàng (ngay cả khi họ sẽ không bao giờ có cơ hội bán đượcmột số lượng hàng lớn/năm như vậy nữa). Cuộc đàm phán đi vào bế tắc và các nhàđàm phán Mỹ chán nản. Vậy Chris nên làm gì? Chris vốn luôn được coi là nhà đàm phán thiên tài. Ông có thể phá vỡ những bếtắc tưởng như không thể vượt qua. Và sau đây là phương pháp giải quyết của ông: Saukhi lắng nghe mọi điều, Chris hỏi công ty châu Âu một câu hỏi đơn giản: Tại sao? Tạisao họ không thể cung cấp duy nhất cho công ty của ông, dù làm vậy họ thậm chí sẽbán được nhiều hàng hơn khả năng sản xuất của mình? Câu trả lời đã làm Nhóm đàmphán Hoa Kỳ ngạc nhiên. Nếu chỉ bán cho công ty của Chris thì người chủ công tyChâu Âu sẽ buộc phải vi phạm thỏa thuận với người chú của mình. Thỏa thuận đó ghirõ, mỗi năm người chú sẽ mua 170 kg thiết bị nhằm sản xuất sản phẩm tiêu thụ tại địaphương. Biết được lý do, Chris bèn đề nghị một giải pháp, theo đó, nhà cung cấp sẽchỉ cung cấp độc nhất cho công ty của Chris, có điểm ngoại trừ mỗi năm được quyềncung cấp thêm 250 kg thiết bị cho công ty của người chú. Giải pháp của Chris có vẻ như là đương nhiên ngay từ đầu. Nhưng khi chúng tabước vào cuộc đàm phán tại thế giới thực, cũng như chúng ta đóng vai những nhà đàmphán trong lớp học, thì dạng giải pháp này hiếm khi được chú ý tới. Đó là do hầu hếtmọi người khi đàm phám đều tưởng rằng mình biết rõ động cơ của đối thủ, và do đókhông tìm hiểu thêm gì nữa. Các thành viên trong Nhóm đàm phán người Mỹ cũngmắc sai lầm tương tự, vì họ cho rằng mình biết tại sao nhà cung cấp Châu Âu khóchịu: họ nghĩ rằng người châu Âu muốn đòi giá cao hơn hoặc không muốn tương laicủa mình phải phụ thuộc vào khách hàng. Bạn đã bao giờ mắc sai lầm tương tự chưa? Khi Deepak Malhotra và Max H.Bazerman đưa ra tình huống này hỏi những nhà lãnh đạo lão luyện nhất trong khóahọc dạy về đàm phán tại trường Harvard Business School, hầu hết họ đều mắc sai lầmnhư nhóm đàm phán người Mỹ. 90% câu trả lời của những nhà lãnh đạo lão luyện luônlà: “Họ đòi hỏi một hợp đồng có số lượng mua tối thiểu lớn hơn”; “Đòi hỏi thời gianmua độc quyền rút ngắn lại”; “Đòi tăng giá”…Vậy đấy! Tất cả đều mắc sai lầm giốngnhau: vội đưa ra đơn thuốc cho một người bệnh mà không chuẩn đoán kỹ càng. Chris thành công vì ông dám xét lại các giả định ban đầu và biết thu nhận thôngtin cần thiết liên quan đến nguyện vọng của mỗi bên. Đây chính là bước đầu tiên trongcái gọi là “đàm phán điều tra”. Phương pháp đàm phán này tương tự như cách ngườithám tử đặt mình vào vị trí tội phạm nhằm tưởng tượng ra tình huống và phản ứngphạm tội. Đàm phán điều tra dựa trên 5 nguyên tắc chính: Nguyên tắc 1: Đừng chỉ bàn luận đối thủ đàm phán muốn gì, mà hãy tìmhiểu tại sao đối thủ muốn nó. Nguyên tắc này đặc biệt hiệu nghiệm trong những cuộc đàm phán thẳng thắn,trung thực, giống như cuộc đàm phán của Chris. Nó cũng có thể được áp dụng trongnhững cuộc đàm phán đa phương phức tạp. Hãy xem xét tình thế tiến thoái lưỡng nancủa Richard Holbrooke vào cuối năm 2000, khi ông giữ vị trí đại sứ Mỹ tại Liên hiệpquốc. Và thời gian đó, Mỹ còn đang nợ Liên hiệp quốc hơn 1 tỷ US$ nhưng khôngmuốn trả, trừ khi Liên hiệp quốc đồng ý cải tổ. Kết quả, các đại diện của Mỹ bị cấmtham gia các cuộc họp Hội đồng Liên hiệp quốc, và Hoa Kỳ phải đối mặt với khả năngmất phiếu bầu của mình tại Đại Hội đồng. Căng thẳng hơn, khá nhiều nghị sỹ Mỹ thậmchí còn kêu gọi Mỹ nên rút lui khỏi tổ chức này. Tại sao lại xảy ra tình trạng hỗn loạn này? Trong nhiều thập kỷ qua, Mỹ luôncung cấp 25% tài chính cho Liên hiệp quốc. Phía Mỹ cho rằng số tiền mình đóng gópchiếm một tỷ lệ quá lớn, vì vậy Quốc hội Mỹ quyết định giữ lại hơn 1 tỷ US$ khoảnnợ của mình cho đến khi Liên hiệp quốc (bao hàm các quốc gia khác) đồng ý giảm tỷlệ cung cấp ngân sách của Mỹ từ 25 xuống 22%. Các thành viên Liên hiệp quốc thì lạinhìn nhận đây là hành động bất chính. Vậy đấy. Đại sứ Holbrooke đã phải đối mặt với một thách thức khó khăn. Theođúng điều lệ của Liên hiệp quốc, bất kỳ thay đổi nào cũng cần nhận được sự đồngthuận của tất cả 189 thành viên. Thêm vào đó, không dễ để giải quyết được vấn đềnày, vì nếu cho đến 01/01/2001 khoản tiền 1 tỷ US$ không được chuyển sang tàikhoản của Liên hiệp quốc, thì số tiền kia sẽ được chuyển sang sử dụng ở mục đíchkhác, và Liên hiệp quốc sẽ vĩnh viễn mất nó. Nhóm của Holbrooke hy vọng rằng, Nhật và một số nước Châu Âu sẽ sẵn lòngbù vào khoản đóng góp mà Hoa Kỳ dự định giảm. Nhưng thật không may, Nhật Bản(nước đóng góp nhiều thứ hai, sau Mỹ) đã từ chối ý kiến này, và một số nước Châu Âucũng không hơn gì. Vậy Holbrooke có thể làm gì để giải quyết tình trạng khó khănnày? Đồng hồ đang điểm từng giờ trôi qua, Holbrooke đã quyết định không cần quátập trung vào việc thuyết phục các thành viên Liên hiệp quốc đồng ý đề nghị của Mỹ,thay vào đó mọi người cần tìm hiểu yêu cầu của đối phương. Bất cứ khi nào có mộtthành viên từ chối tăng khoản đóng góp của mình, Holbrooke đều cố gắng tìm hiểu tạisao quốc gia đó không thể (hay không muốn) đóng góp nhiều hơn. Rất nhanh chóng,Nhóm của Holbrooke tìm ra nguyên nhân chính yếu: Nhiều nước có thể đồng ý tăngkhoản đóng góp, nhưng họ không thể làm việc này trong năm tài khóa 2001, vì mọikhoản chi tiêu đã được quốc hội lên kế hoạch. V ...