Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng

“Một lần nữa các anh lại không hoàn thành kế hoạch ... Giải tán, rặt một lũ lười biếng!”. Trong quá trình kinh doanh, chắc hẳn không ít người ở vị trí lãnh đạo đã từng có ý nghĩ này Chúng ta cùng suy ngẫm lại để xem, liệu có phải tất cả nhân viện đều có lỗi khi công ty không đạt hiệu quả trong bán hàng? Thực tế đã cho thấy rằng, mọi việc hoàn toàn không phải như vậy.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng “Một lần nữa các anh lại không hoàn thành kế hoạch ... Giải tán, rặt một lũlười biếng!”. Trong quá trình kinh doanh, chắc hẳn không ít người ở vị trí lãnh đạo đãtừng có ý nghĩ này Chúng ta cùng suy ngẫm lại để xem, liệu có phải tất cả nhân việnđều có lỗi khi công ty không đạt hiệu quả trong bán hàng? Thực tế đã cho thấy rằng,mọi việc hoàn toàn không phải như vậy. Có thể khẳng định rằng, phần lỗi của bộ phậnbán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm thực sự ít hơn nhiều so với mức người tathường đổ vấy cho nó. Công việc bán hàng đó chỉ là tấm gương phản ánh tình trạngcông việc chung của của tổ chức. Hãy thử ngẫm lại lời người xưa: Đừng trách ngườitrong gương ... Vậy tại sao chúng ta lại trách cứ, nếu ... Trong một số trường hợp, vấn đề của công ty được gọi đích danh là điểm yếucủa bộ phận bán hàng. Một số người sẽ tiến hành phân tích ngay hệ quy chiếu củachiến lược tổ hợp marketing (marketing mix) nổi tiếng. Chiến lược marketing - mix cổ điển 4P lúc này sẽ được chuyển sang 6P:Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá), Promotion (Chiêu thị), People(Con người) và Processes (Quy trình). Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét yếu tố Phân phối ( Place) – yếu tố có liênhệ mật thiết với công việc của bộ phận bán hàng. Xét từ khía cạnh này, các đặc tínhriêng của nó phụ thuộc hoàn toàn vào chiến lược kinh doanh của công ty, nhưng từkhía cạnh khác thì nó lại ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành và phát triển của củachiến lược. Phân phối (Place) Yếu tố này phản ánh hiệu quả trực tiếp các hoạt động của bộ phận bán hàng, màcông việc chủ yếu của họ là cung cấp sản phẩm cho khách hàng muốn mua đúng thờihạn và số lượng yêu cầu. Chúng ta sẽ nghiên cứu các yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệuquả hoạt động bộ phận bán hàng dưới cách nhìn của hệ quy chiếu” tổ hợp marketing. Kênh phân phối Việc xác định chính các xác kênh phân phối và quan hệ giữa chúng là một phầnchiến lược kinh doanh của công ty và thuộc trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bánhàng. Khái niệm kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luânchuyển hàng hóa, được nối với nhau bằng các dấu hiệu chung và đảm bảo việc ungứng hàng hóa cho một phân khúc thị trường nhất định. Có một số kênh phân phối như:mạng lưới bán lẻ, điểm bán hàng ngoài chợ, mua sắm trực tuyến, dịch vụ cung cấphàng hóa tận nhà, v.v. Cần phân biệt bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Bán hàng trực tiếp làviệc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (ví dụ, hình thức giao hàng tậnnơi hoặc MLM (marketing đa cấp - hình thức tiếp thị theo mạng lưới mà đại diện làkiểu kinh doanh của một số công ty như Herbalife,Avon, Faberlic, Oriflame, v.v),hoặc hình thức cửa hàng bán lẻ (mạng lưới kinh doanh bán lẻ). Còn bán hàng gián tiếp(thông qua nhiều cấp độ) yêu cầu có sự có mặt của các nhà phân phối trung gian, sốlượng cấp độ được xác định bởi chiến lược kinh doanh trên cơ sở của quan niệm tiếpthị. Hầu hết các công ty hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) chọn sơ đồbán hàng gián tiếp trải rộng từ phân phối độc quyền đến phân phối mở rộng. Phân phối độc quyền chỉ sử dụng một đối tác trong một khu vực cụ thể và trongmột thời gian nhất định. Hình thức hợp tác này hay được sử dụng trong ngành buônbán xe hơi hoặc hàng hàng hóa chất lượng cao, chẳng hạn như là mỹ phẩm cao cấp,nước hoa, quần áo và rượu đắt tiền, v.v... Tuy nhiên sự phân phối độc quyền vẫn thấycó mặt trên thị trường hàng tiêu dùng. Không ít trường hợp, các đối tác kiểu này bị hạn chế quyền bán các hàng hóacủa các nhà sản xuất khác tuy không phải là hàng hóa cạnh tranh.Đôi khi, hình thứcphân phối độc quyền được sử dụng để đưa hàng hóa vào một thị trường cụ thể. Ví dụ, ở Nga, hãng sản xuất thuốc lá British American Tobacco (BAT) tấn côngvào phân khúc thị trường Ho-Re-Ca (Hotel–Restaurant–Café) bằng các hợp đồng độcquyền với các công ty lớn hoạt động trong lĩnh vực khách sạn, nhà hàng, cá phê nhưElki-Palki, Rostik Group hay Vogue Café và điều đó cho phép công ty này thâm nhậpthành công vào thị trường mà trước đó Philip Morris thống lĩnh. Những vấn đề mà bộ phận bán hàng có thể gặp phải khi lựa chọn hình thứcphân phối này gắn liền với nguồn lực hạn hẹp (trước hết là nguồn tài chính) của tổchức trung gian. Thường thì năng lực của nhà phân phối (ví dụ như tình trạng hậu cần,sự chiếm lĩnh thị trường, nơi đặt ra điều kiện kinh doanh, sự tác động đến người tiêudùng cuối cùng, các điểm bán lẻ, chất lượng và số lượng đại diện bán hàng cũng nhưchiến lược lựa chọn) được đánh giá quá cao, điều này dẫn đến việc giảm bớt sự hiệndiện của hàng hóa trong cửa hàng về số lượng và chất lượng hoặc gián đoạn cung ứng,mặt khác, dẫn đến khả năng “ngâm vốn” do khách hàng nợ (không đơn giản để có thểcó được doanh số từ một khách hàng duy nhất – cá nhân/đơn vị có khả năng ...