Đọc vị khách hàng: phần 1

phần 1 gồm các nội dung: tìm kiếm giải pháp, xác định những hành vi của người đại diện cho khách hàng khiến chúng ta phiền lòng, xác định bốn phong cách mua hàng cơ bản, bán hàng cho sếp của bạn, xác định phong cách mua hàng của người khác,... mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đọc vị khách hàng: phần 1MICHAELWILKINSONĐỌCVỊKHÁCHHÀNGBUYINGSTYLESBảnquyềntiếngViệt©2011CôngtySáchAlphaTùngLinhdịchNHÀXUẤTBẢNLAOĐỘNG-XÃHỘIDựán1.000.000ebookchothiếtbịdiđộngEbookmiễnphítại:www.Sachvui.ComTạoebook:TôHảiTriềuEbookthựchiệndànhchonhữngbạnchưacóđiềukiệnmuasách.Nếubạncókhảnănghãymuasáchgốcđểủnghộtácgiả,ngườidịchvàNhàXuấtBảnTHÍCHNGHIHOẶCTIẾPTỤCTHẤTBẠIKhiđọcbảnthảoĐọcvịkháchhàngýnghĩđầutiêncủatôilà“lạimộtcuốndạyvềcáchbánhàng”giốngnhưhàngtrămcuốnmàtôiđãtừngnghiêncứu.Nhưngkhiđọchếtnhữngtrangđầutiêntôiđãkhôngthểdừnglạiđếnkhitớitrangcuốicùng.MilchaelWilkinsonđãcungcấpnhữngtrảinghiệmcủanhữngnhânvậttrongsách,nhữngcôngcụđơngiảnnhưnghiệuquảmàcácchuyêngiabánhàngsửdụngcùngvớinhữngbíquyếtđểbánhànghiệuquảhơn.Đặcbiệt,cuốnsáchgiúpchúngtaxácđịnhđượccácmẫuhìnhtâmlýcơbảncủakháchhàngđểchúngtađiềuchỉnhcáchtiếpcậnnhằmtăngtínhthuyếtphụcvàhấpdẫnkhichàohàng.Saunhữnggiờhọclýthúcùngnhữngnhânviênbánhàngtrongsách,cácbạnsẽ:•Nhậnrabốnphongcáchmuahàngcơbản:D,I,S,C;•Hiểurõnhữngviệccầnlàmvàkhôngnênlàm)khibánhàngchokhách;•Nhanhchóngnắmbắtđượcnhữngdấuhiệuchobiếthọđangsửdụngsaicáchtiếpcận;•Giànhđượcsựtintưởngcủakháchhàngtiềmnăng,vàcảithiệnmốiquanhệvớikháchhànghiệntại;•Pháttriểnmộtchiếnlượctiếpcậnkháchhàngtiềmnăngmới…Khôngdừnglạiở“tínhnguyêntắc”,tácgiảcòncungcấpchongườiđọcnhữngcôngcụngônngữchuẩn,nhữngcâutừnênvàkhôngnênsửdụngđốivớitừngnhómkháchhàng.NếunhữngcuốnsáchdạybánhàngkháctậptrungvàoviệcxửlýsựtừchốicủakháchhànghaykỹnăngtrìnhbàythìĐọcvịkháchhàngcungcấpchobạnkhảnăngquansátkhithămviếngkháchhàngtrựctiếp,bíquyếtthuyếtphụckháchhàng,v.v…Đặcbiệt,tácgiảcòncungcấpmộtsốbiểumẫucóthểsửdụngđể“nhómhóa”kháchhàng.•Nếubạnkhôngbiếtlýdotạisaomìnhthấtbạitrongviệcchàohàng,thìđâylàcuốnsáchcầnđọc.•Nếubạnmuốntrangbịchomìnhkỹnăngđểcóthểgiaotiếphiệuquảhơnvớicácmẫuhìnhtâmlýcủakháchhàng,thìđâylàcuốnsáchđángđọc.•Nếubạncókhuynhhướng“trungthành”vớimộtkiểuchàohàngdẫnđếnkếtquảkhônglúcnàocũngnhưýmuốn,thìđâylàcuốnsáchphảiđọc.•Nếubạnlàchuyêngiahuấnluyệnbánhàng,thìđâylàcuốnsáchnênđọc.•Nếubạncầnmộttàiliệuhuấnluyệnchonhữngnhânviênbánhàngcủacôngtybạn,thìđâylàcuốnsáchkhôngthểthiếu.•Nếubạnmuốnbồidưỡngkỹnănggiaotiếpđểứngphólinhhoạtvớinhiềukháchhàngkhácnhau,thìđâylàcuốnsáchgiúpbạnthànhcông.Vàvớitấtcảnhữngailàmviệctronglĩnhvựcbánhàngtừnhânviênchotớichuyêngiabánhàng,từgiámđốcbánhàngđếncácchuyêngiahuấnluyệnbánhàng,thìđâychínhlàcuốnsáchdànhchocácbạn.Chúccácbạnthànhcông.TP.HồChíMinh,tháng3năm2011FRANCISHÙNGDiễngiả/Chuyêngiahuấnluyệnbánhànghàngđầukhuvực/CốvấnchiếnlượckinhdoanhFreshViewTraining&ConsultingCo,Ltd.LờimởđầuCUỐNSÁCHNÀYSẼGIÚPGÌCHOBẠN?“Tôighétkhinhânviênbánhàng…”Điềnvàochỗtrống.Hãynghĩtớinhữngtrảinghiệmkhôngmấythúvịcủabạnvớinhânviênbánhàng.Hãynghĩtớinhữngđiềukhiếnbạnthấtvọngvềnhânviênbánhàng.Bạnđiềngìvàochỗtrống?Bạnghétkhi…•Họthôlỗ?•Họkhônghiểuvấnđề?•Họkhônghiểuvềsảnphẩmcủahọ?•Họlàmbạnphátngánvớinhữngbảnphântíchvàsốliệu?•Họkhônglắngnghevàdànhthờigianđểhiểubạnvànhucầucủabạn?Câuhỏiquantrọng:Ngườiđạidiệncủakháchhàngđiềngìvàochỗtrống?Nếucâutrảlờilà“Điềuđótùythuộcvàohọ”,thìcuốnsáchnàyrõrànglàdànhchobạn.MụctiêucủachúngtôitrongcuốnĐọcvịkháchhànglàcungcấpmộtcuốnsổtaythúvịgiúpcácchuyêngiabánhàngtìmhiểu,xácđịnh,vàthíchứngvớitừngphongcáchmua.Khôngmaylàcórấtnhiềunhânviênbánhàngchỉbiếtmộtphongcáchbánhàngduynhất–cáchcủachínhhọ.Nhữngngườinàykhôngbiếtrằnghọsẽthànhcônghơnnhiềunếubánhàngtheophongcáchmuacủangườitiêudùng.Bạnchỉsửdụngmộtphongcáchbánvớimọingườiđạidiệncủakháchhàng?Bạncóbiếtnhữngphongcáchmuahàngcơbảnvàcácchiếnlượcthiếtyếuđểthíchứngvớitừngphongcách?Bạncónhậnranhữngdấuhiệucảnhbáorằngcóthểbạnđangsửdụngphongcáchbánhàngkhôngphùhợp?ThôngđiệpcủaĐọcvịkháchhàngrấtđơngiản:“Hãythíchnghihoặctiếptụcthấtbại”ChúngtôixintrântrọnggiớithiệutớiđộcgiảcuốnĐọcvịkháchhàng‒mộttácphẩmmới,đầylôicuốnvớikiểu‘họcmàchơi’.Giốngnhưmộtcâuchuyệnngụngôn,cuốnsáchnàyviếtvềmộtnhânvậtgiảtưởngtênlàDave,ngườiđãđểlỡmấtmộtthươngvụlớnmàkhôngtàinàohiểunổilýdovìsao.VớimongmuốntrởthànhCEO,Davethườngthamdựnhữngbuổihộithảo ...