Đọc vị khách hàng: phần 2

phần 1 gồm các nội dung: so sánh các phong cách bán hàng và các phong cách mua hàng, điều chỉnh phương thức tiếp cận để phù hợp với phong cách mua hàng của khách, nhận diện các phong cách đối lập, lên kế hoạch cho bước tiếp theo, một năm sau. mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đọc vị khách hàng: phần 26.SOSÁNHCÁCPHONGCÁCHBÁNHÀNGVÀCÁCPHONGCÁCHMUAHÀNG“Từđầubuổisángtớigiờchúngtađãbànvềbốnphongcáchmuahàngvàphươngthứcnhậndiệnchúng.Giờđây,chúngtasẽbànvềbốnphongcáchbánhàng.Nhưngtôimuốnthựchiệnphầnnàytheocáchthứckhácđôichút.Trong30phúttiếptheo,thayvìtôigiảngbài,tôimuốncácbạntựgiảngbài.Tôimuốncácbạnmôtảvềnhữngđặctrưngcủatừngphongcáchbánhàng.XuhướngbánhàngtựnhiêncủanhómD?PhươngthứctiếpcậntựnhiêncủanhómD?ĐiểmmạnhvàđiểmyếucủanhữngngườithuộcnhómD?VậycònphongcáchbánhàngcủanhómI?NhómS?NhómC?Đểhoàntấtphầnnày,tôisẽphânchomỗiđộinghiêncứumộtloạiphongcáchbánhàng.ĐộiĐỏ–nhómS.ĐộiXanhlá–nhómD.ĐộiXanhdương–nhómC.ĐộiĐen–nhómI.”“Tôiđãđặtbảngkẹpgiấygầnbàncủatừngđội,cácbạncóbacột:phươngthứctiếpcận,điểmmạnh,điểmyếu.Hãyđiềncâutrảlờivàotừngcột.”Câuhỏi•Phươngthứctiếpcậnlàgì?•Điểmmạnhlàgì?•Điểmyếulàgì?“TôikhôngkỳvọngnhómCsẽcónhiềuđặcđiểm.NhưngđốivớinhómD,tôimuốncóhơnmộtcâutrảlờiởmỗicột.Hãyđặtmụctiêumỗicộtcótừhaiđếnbốngạchđầudòng.Bàitậpnàykéodàisáuphút.Cácbạnnênchọnramộttrưởngnhómmới.Còncâuhỏinàonữakhông?”Davephátbiểu:“Cóvẻnhưđãđếnlượttôilàmtrưởngnhóm.ChúngtahãybànvềphươngphápchàohàngcủanhómS.MộtngườithuộcnhómSmuốnbánhàngtheocáchnào?”Sựimlặngbaotrùmkhôngkhílúngtúngtrongvòngvàiphút.Davequansáthànhđộngcủacácthànhviêntrongnhóm.Douglas,ngườithườngphátbiểu,dườngnhưđangcốgắngkhôngcưxửnhưmộtngườinhómD.Conniebắtđầuquaylạivớinhữngtrangđầucủasổhướngdẫn,cólẽđểkiếmtìmbằngchứngchonhữnggìcôsắpsửaphátbiểu.Ianrõràngcóđiềumuốnnói–nhómIthườngkhócóthểkiềmchếlâu–nhưnganhvẫnquansátSam,ngườiduynhấttrongnhómthuộcnhómS,vớihyvọngrằngSamsẽphátbiểu.NhưngSamdườngnhưđịnhimlặng.Cuốicùng,Iankhôngthểchịuđựngthêm,anhphávỡbầukhôngkhíimlặng:“TôitừnglàmviệcvớimộtsốngườithuộcnhómS.Lúcđó,tôikhôngbiếthọthuộcnhómS.Nhưngtôichorằngtôihiểuhọ.TôibiếthainhânviênbánhàngthuộcnhómSthườngtiếpcậnkháchhàngvớiphươngthứcthânthiệnvàcởimở.Họsẽlắngnghemiễnlàkháchhàngcònmuốnnói.Họkhôngphảilànhữngnhânviênxôngxáonhấttrênthếgiới,thếnênkhôngnhấtthiếtphảichạytheohiệusuất,nhưngtôidámkhẳngđịnhmộtđiều:kháchhàngcủanhómSrấttrungthành.Họthườngquaytrởlạicôngtysau2-3nămvàmuốnbiếtJohnhayBettyhiệnđangởđâu.Kháchhàngchỉmuốnlàmviệcvớichínhnhânviênbánhàngđó.”“NghecóvẻnhưnhữngkháchhàngtrungthànhđềuthuộcnhómS.Tựyêubảnthân.”Douglasnóivàtựcườivớichínhmình,mặcdùchẳngaicảmthấycâunóiđóthúvị.Ianđáp:“Đólàmộtýkiếnhayđấy,Douglas.Tôichưatừngnghĩvềđiềuđónhưngcóthểanhđúng.KháchhàngtrungthànhcủahọcóthểchínhlànhữngngườithuộcnhómS.”“Vậyđâylànhữnggìtôighilạiđượctừnãytớigiờ.”Davenóivàđưaramộtbảntómtắtthôngtinvàobảngkẹpgiấy:Sauđó,Samphátbiểu:“TôinghĩmộttrongnhữngđiểmyếukháccủanhómSlàđôilúcchúngtôithấykhóngắtlờicáckháchhàngkhôngmấytiềmnăng.Mỗitháng,tôithườngphảidành4-5tiếngchohaikháchhàng.Họkhôngđặthàngngàyhômnayvàcóthểsẽchẳngbaogiờnằmtrongsố25kháchhànghàngđầucủatôi.Nhưngnhữngkháchhàngnàyluôngọiđiệnvàmuốntôitưvấnchohọ.”“Tôicholàmình‘thânthiệnvàcởimở’.Hơnnữa,còn‘ưanhìn’vàlàmộtchuyêngia‘cốvấn’.Vìmuốntrởnênhữudụngvàtrởthànhmộtcụmtừkhóaquenthuộc,nênchúngtôimuốncácbạnmuathứgìđóđápứngnhucầucủabạn.VậynêntôilànhómScóxuhướngbánhàngtheocáchtưvấnthayvìtạoáplựcbuộckháchhàngphảicamkếtmua.”“CảmơnSam.Ýđóthựcsựhữudụng.”DavenóiKhimọingườicười,Davethắcmắckhôngbiếtlýdovìsao,mãichotớikhianhnhậnrarằngmìnhđãkhenmộtngườinhómStheocáchmàhọthíchnhất.“Hếtgiờ.Cácđộiđãtraochochúngtamộtđiểmkhởiđầubằngcáchghilạinhữngsuynghĩsơlượclênbảngkẹpgiấy.Tôimuốnchocácbạnmộtcơhộiluânphiênnhauđivòngquanhlớpđểquansátthànhquảcủanhómkhác,đồngthờibổsungthôngtinhoặcđưaramộtsốgợiýthayđổinếuthấybấthợplý.Hoạtđộngnàysẽgiúpcácbạncócơhộihiểusâuhơnvềnộidungtrênbảngkẹpgiấycủanhữngđộikhác.ĐộiĐỏ,vuilòngcầmbútvàtớichỗđặtbảngbiểucủađộiXanhlá.ĐộiXanhlá,tớichỗđặtbảngbiểucủađộiXanhDương.ĐộiXanhdương,tớichỗđặtbảngbiểucủađộiĐen.ĐộiĐen,đươngnhiêntớichỗđặtbảngbiểucủađộiĐỏ.”“Nào,giờthìcácbạnđãđứngtrướcbảngbiểucủacácđộikhác,hãyđọckỹtừnggạchđầudòng.Nếuđộicủabạnthíchýkiếnđó,hãyđánhdấu✓.Cònnếukhông,hãyđánhdấuXvàviếtlờigiảithíchchocáchsửacủabạn.Nếuchorằngýđó ...