Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay

Tham khảo tài liệu đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vay, kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Đòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vayĐòi nợ phải bắt đầu ngay từ lúc cho vayHầu như công ty nào cũng có các con nợ, và đòi nợ nhiều khi không đơn giản chút nào.Đặc biệt là khi vẫn cần phải giữ quan hệ với khách hàng-con nợ. Tạp chí Secret Firmy,Nga, đã có cuộc nói chuyện về đề tài này với Michael Johndjua, chuyên viên tư vấn vàhuấn luyện viên hợp tác thường xuyên với công ty tư vấn doanh nghiệp Eventum và 3công ty tư vấn doanh nghiệp khác, từng huấn luyện cho cán bộ lãnh đạo của nhiềudoanh nghiệp Nga và Latvia, đồng thời là giảng viên tại một số trường đại học lớn củaNga.Quan trọng là phải tỏ ra cho thấy công ty của bạn là một công ty rất nghiêm * Nợ là điều không tránh khỏi?Tiếc rằng sự thật là như vậy. Bởi vì bán hàng chịu là một cách thu hút được thêm nhiềukhách hàng hơn. Trong thời buổi hôm nay thì người bán hàng có lợi thế hơn không phảilà người chào món hàng rẻ hơn, mà là người đưa ra được những đề nghị về điều kiệncho nợ hấp dẫn hơn. Và khách hàng rất dễ bị cám dỗ bởi ý định kéo dài thời hạn thanhtoán: theo thống kê thì chỉ có 50% khách hàng là trả nợ đúng thời hạn mà thôi.* Khi nói đến việc đòi nợ, nhiều người hay nghĩ ngay đến việc dùng những anh chàng cơ bắp đểbuộc khách hàng trả tiền...Trước kia thì đúng là người ta hay làm thế, bởi vì giá trị của khách hàng được coi thấphơn giá trị đồng tiền. Còn hôm nay, thế giới kinh doanh cần những mối quan hệ lâu dài.Nếu công ty dùng các cách đòi nợ thô bạo thì không những khách hàng sẽ không muốnlàm việc với họ nữa, mà còn rêu rao cho họ mất mặt. Vì vậy mà nhiệm vụ chính là thuđược tiền nhưng không mất khách hàng.* Làm thế nào để thực hiện điều đó?Cần có những người chuyên tập trung vào việc bắt khách hàng trả nợ một cách tựnguyện. Chẳng hạn, nhiều công ty có những nhân viên chuyên gọi điện cho khách hàngđể đòi nợ, được gọi là collector. Bởi vì nếu công ty bán hàng chịu dễ dàng thì nhiềungười sẽ bắt đầu lợi dụng điều này. Vì vậy mà rất cần đánh tiếng là một công ty cóchính sách tài chính nghiêm ngặt và giữ một mức cán cân nhất định: khách hàng khôngnên sợ làm việc với bạn, nhưng đồng thời cũng tôn trọng bạn vì bạn biết cách thu lạiđồng tiền của mình.* Đâu là nguyên tắc quan trọng nhất mà người làm việc đòi nợ phải biết?Đơn giản là khi bạn bán hàng nợ, bạn vẫn chưa có được người khách hàng đó. Người đóchỉ trở thành khách hàng của bạn khi nào anh ta trả tiền. Vì vậy, cần phải bắt đầu thu nợtừ khi bạn cho nợ. Và luôn luôn kiểm soát quá trình này. Hãy so sánh với việc bạn chongười nào đó vay tiền: rõ ràng là bạn không cho một người bạn mới quen vay rồi. Đầutiên bạn phải tìm hiểu xem anh ta là ai, vay tiền để làm gì và có khả năng trả lại không.Tùy thuộc vào số tiền mà bạn có thể chỉ lấy giấy biên nhận hoặc đòi đặt cọc. Và bạnkiểm soát người đó đến chừng nào anh ta trả hết nợ. Chẳng hạn, nếu như anh ta bắtđầu tránh mặt bạn, bạn sẽ tìm đến địa chỉ người thân của anh ta hoặc dùng cách khácnữa. Điều này là rất hợp lý. Và đối với cả một tổ chức cũng vậy.* Thế có cần nhắc về số nợ trước khi hết hạn hay không?Trước khi hết hạn thanh toán thì vẫn chưa thể coi đó là nợ được. Nếu muốn nhắc thì tốthơn cả là nên nhắc gián tiếp. Chẳng hạn: Chúng tôi có bán bộ lốp mùa đông cho xe củaanh với điều kiện cực kỳ ưu đãi, tất nhiên là nếu như anh thanh toán hóa đơn thườngxuyên và đúng hạn. Hoặc là dưới một cách ngụy trang hơn: nếu như anh là khách hàngtrung thành của chúng tôi. Đã đến lúc phải nhắc nhở nghiêm khắc * Thời hạn thanh toán đã hết mà công ty vẫn chưa nhận được tiền. Vậy phải làm gì đây? Mỗi công ty có một cách đòi nợ, nhưng tất cả chúng đều được xây dựng theo một sơ đồgiống nhau. Có thể chia quá trình này ra làm 3 giai đoạn: lần nhắc nhở đầu tiên, lần nhắcnhở nghiêm khắc thứ 2 và cuối cùng là yêu cầu trả tiền. Sau đó, có thể có những giaiđoạn khác, nhưng lúc đó đã thuộc về phần của luật sư giải quyết. * Có cần phải đợi một thời gian sau khi hết hạn ghi trong hợp đồng hay tốt nhất nên gọi ngaysau ngày hết hạn? Thời hạn để nhắc nhở lần đầu là 1 tuần. Nếu bạn không có phản ứng gì trước việc trễhạn thanh toán và không nhắc gì trong cả 10 ngày trời thì khách hàng có thể nghĩ rằngmón nợ này không quan trọng lắm đối với bạn. Phương án hay nhất là nếu như bạn gọiđiện ngay sau khi hết hạn thanh toán, vào khoảng ngày thứ 2, thứ 3 gì đó. * Vậy nên nhắc món nợ với ai, có cần phải nhắc với chính người ký hợp đồng hay không? Không nhất thiết. Tôi biết một công ty nơi mà tổng giám đốc phụ trách việc phát triểnkinh doanh, ký kết mọi giấy tờ nhưng người quyết định cuối cùng lại là kế toán trưởng.Nếu như bạn thỏa thuận với anh giám đốc này việc gì đó, điều đó không có nghĩa là mọiviệc sẽ diễn ra y như vậy. Cần phải gọi điện đến công ty và hỏi: ai là người trả lời vềviệc thanh toán? Quan trọng là cần phải dùng đúng động từ trả lời chứ không phảidanh từ trách nhiệm. * Giai đoạn 1 có ý nghĩa gì? Giai đoạn 1 có nghĩa là bạn nhắc nhở nhẹ nhàng: Chúng tôi muốn nhắc cho bên anh làchúng tôi có gửi 1 thư yêu cầu thanh toán và hy vọng là tiền sẽ đến trước ngày... Có lẽcác anh đã quên mất hoặc đánh mất phiếu yêu cầu rồi. Nếu cần chúng tôi có thể gửi lạimột lần nữa. Bạn cứ xem như là khách hàng đã có ý định trả nhưng có việc gì đó khiếnanh ta không thực hiện được. Nhiệm vụ của bạn là đạt được từ phía khách hàng ngàythanh toán cụ thể, song phải để cho bên khách hàng nêu ra thời hạn đó. Đừng chấpnhận những câu trả lời đại loại như: cuối tuần sau, hoặc sau ngày mùng 2... Dù nóichuyện rất nhẹ nhàng những cũng phải cố đạt được từ phía khách câu trả lời cụ thể đếnmức tối đa là khoản nợ sẽ được thanh toán vào ngày nào. * Đối với các khoản nợ lớn nhỏ khác nhau thì người đòi nợ sẽ phải xử sự khác nhau chứ? Tất nhiên rồi. Một đằng là 500 đôla, một đằng là 5 triệu đôla, dĩ nhiên là phải khác xanhau chứ. Thường thì người ta chia khách hàng ra các nhóm theo doanh số và theo độmạo hiểm. Nhóm mạo hiểm nhất là các khách hàng có chiều hướng không chịu trả tiềnnếu có thể. Thườn ...