Dùng hoa hồng kích thích doanh số

Nhân viên thừa hành luôn biết lợi dụng các chính sách khuyến khích bán của nhà sản xuất để thu về mức hoa hồng tối đa, bởi những người đề ra chính sách khó lòng lường trước được chính sách của mình sẽ bị biến dạng tới đâu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Dùng "hoa hồng" kích thích doanh sốDùng hoa hồng kích thích doanhsố: Lợi bất cập hạiNhân viên thừa hành luôn biết lợi dụng các chính sách khuyếnkhích bán của nhà sản xuất để thu về mức hoa hồng tối đa, bởinhững người đề ra chính sách khó lòng lường trước được chínhsách của mình sẽ bị biến dạng tới đâu.Mua một, tặng một, tính tiền haiVài năm trước, tôi có ghé vào cửa hàng bán giầy và mua một đôigiày chơi quần vợt. Khi tới quầy thanh toán, người thu ngân vộivàng giúi vào túi hàng của tôi một hộp xịt silicone - món đồ màcửa hàng nào cũng muốn bán tống bán tháo cho khách hàng.Nghe nói vật dụng này có thể làm cho đôi giày sáng bóng và chịuđược nước, nhưng sự thực thì lại khác.Trước khi tôi kịp có bất kỳ phản ứng gì thì người thu ngân đãnhanh nhảu nói: “Thưa quý khách, đây là hàng khuyến mãi củacửa hàng chúng tôi dành cho quý khách.” Tôi nghĩ bụng “nếu làđồ khuyến mãi thì không có lý gì phải từ chối”, mặc dù tôi biếtchắc mình sẽ vứt xó món đồ này. Tôi tặc lưỡi nhận món đồ, nhưng vẫn hết sức nghi ngờ và chỉ tới trước khi quăng cái bình xịt đó vào thùng rác, tôi mới ngó qua hoá đơn. Không nằm ngoài mối nghi ngờ của tôi, hoá đơn đã khéo léo cài món đồ này với giá 12,99 đôla Mỹ, tương ứng vớiNúp dưới chiêu bài khuyến mại, khoản chiết khấu 12 đôla trênnhững người bán hàng khéo léo đơn giá của đôi giày. Như vậy thìbắt khách hàng phải trả tiền cho nó đâu còn gọi là đồ khuyến mãi.những món đồ vô giá trị mà họ Tính chi ly, tôi còn bị thiệt tới 99 không muốn mua xu. Ảnh: www.oki-ni.comVô cùng tức giận, tôi định bụng sẽ tới cửa hàng phàn nàn về việcnày. Nhưng cất công tới đó chỉ vì 99 đồng bạc lẻ ư? Quả làkhông đáng. Mặc dù quyết định bỏ qua chuyện này nhưng kể từđó, tôi thề rằng sẽ không bao giờ mua đồ tại cửa hàng đó nữa.Dần dần, tôi bắt đầu hiểu được căn nguyên của sự việc. Tất cảchỉ gói gọn trong một từ “đầu cơ trục lợi”. Có thể khẳng định rằngngười thu ngân đã được chủ cửa hàng giao cho bán tống bántháo số hộp xịt silicon - một món hàng chẳng mấy khách hàngthèm để mắt tới, nhưng lại thu về cho chủ cửa hàng khoản lợinhuận béo bở.Tôi đoán với mỗi hộp xịt bán ra, chủ cửa hàng sẽ chi cho ngườithu ngân một khoản chênh lệch gọi là % hoa hồng. Chưa hết,không biết chừng, các cửa hàng còn tổ chức trao giải cho nhânviên bán được nhiều hộp xịt kiểu này nhất.Nhưng những người thu ngân tinh quái thậm chí còn nghĩ rađược cách lồng ghép bán hộp xịt với việc chiết khấu “giả tạo” trêncác đơn giá giày. Hoặc giả họ đã giấu biệt các phiếu giảm giátrong túi, hoặc họ chỉ áp dụng mức chiết khấu cho một số mặthàng nhất định. Dù là bằng bất kỳ cách thức nào đi chăng nữa thìcuối cùng, những người này đã dùng “mánh khoé” để ấn vào tayngười mua hàng món đồ mà họ không chủ đích mua. Hầu hếtngười mua hàng đều không phát hiện ra khoản chênh lệch 99 xu,và như vậy những người thu ngân đã kiếm thêm được một móntiền kha khá ngoài khoản hoa hồng.Tôi nằm lòng mọi đường đi nước bước của một cử nhân Quản trịKinh doanh làm việc tại trụ sở của các tập đoàn. Tôi dám cá rằng,tập đoàn đã thưởng cho anh ta một khoản tiền hậu hĩ sau khi anhta đưa ra sáng kiến giúp mức lợi nhuận thu được từ việc kinhdoanh hộp xịt tăng vọt.Thế nhưng, lợi bất cập hại, họ đâu biết rằng cùng lúc đó, doanhsố bán giày cũng giảm đi trông thấy.Giả dụ như tôi, sau “cú lừa” đó, chắc cũng phải tính đến việc muagiày qua mạng để được bình an vô sự.Cảnh giác với thủ thuậtkhuyến khích tăngdoanh thuLúc nào cũng vậy, tôi đềuhết sức cảnh giác để tìmra những điểm đáng ngờtrong các thủ thuật khuyếnkhích doanh số. Để hiểuthêm về vấn đề này, chúng Lợi dụng những kẽ hở trong doanhta có thể tìm đọc cuốn thu, người bán hàng trở thành nhữngsách rất hay của Robert nhà ảo thuật móc túi khách. Ảnh:Austin - giảng viên trường ww.mondaymorningmemo.comKinh doanh Harvard – cótựa đề “Đánh giá và kiểm soát hiệu quả hoạt động trong các tổchức (Measuring and Managing Performance in Organizations ).Luận điểm của cuốn sách khá đơn giản: khi tìm cách đánh giáhiệu quả làm việc của nhân viên, bạn phải lường trước được mọitình huống đối phó của họ. Dù kỹ càng đến mấy, bạn phải chấpnhận một thực tế rằng nhân viên luôn tìm ra cách để ngụy tạo kếtquả làm việc của họ, bởi có những khía cạnh như tâm trạng vàcảm nhận của khách sau khi mua hàng tại cửa hàng của bạn,bạn có muốn cũng chẳng thể đong đếm được.Chẳng hạn, bạn muốn tăng lợi nhuận cho công ty. Nhưng bạnkhông thể chỉ hô hào nhân viên thu ngân “nào chúng ta hãychung sức tăng lợi nhuận”. Bởi họ đâu biết làm thế nào để tănglợi nhuận?Là người thông minh, bạn sẽ chẳng mấy khó khăn để thấy rõ mộtkhi khách hàng đã chấp nhận mua đôi giày quần vợt với giá 100đôla thì việc mua thêm một món đồ tầm khoảng 13 đôla đâu có gìto tát. Thêm nữa, bạn cũng biết được mức lợi nhuận trên mỗibình xịt lớn đến thế nào.Chính vì vậy, để khuyến khích nhân viên đẩy mạnh việc bánnhững mặt hàng đi kèm đang ứ đọng trong kho, cách đơn giảnnhất chính là đưa ra chính sách thưởng doanh số: với mỗi mónđồ bán thêm, nhân viên bán hàng sẽ được thưởng một khoảntiền vào mức lương cơ bản.Tuy nhiên, chính sách này chỉ đem lại tín hiệu tích cực trong vàingày cho đến khi những nhân viên bán hàng bị hấp dẫn bởikhoản hoa hồng, họ bắt đầu tìm ra các “mánh khóe” để bán đượccàng nhiều hộp xịt silicon càng tốt. Chắc chắn, bạn sẽ không tinnổi vào mắt mình khi đọc bản báo cáo thu nhập. Đang ở mứctăng vọt, doanh thu bỗng quay đầu tụt dốc, còn khách hàng quaylưng dần vớ ...