Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 3

Thứ ba, phân phối công nghiệp yêu cầu trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và đầu tư cho đào tạo và vật chất kỹ thuật và điều đó làm cho việc mở rộng kênh phân phối khó khăn hơn trong thị trường tiêu dùng. Các yếu tố trên có ảnh hưởng không chỉ lên số lượng người mua bán lại mà còn đến mức độ quan hệ người mua – người bán. Người mua trong thị trường công nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng hơn so với người mua trong thị trường tiêu dùng....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 3Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trực tiếp phổ biến đối với thị trường công nghiệp hơn thị trường tiêu dùng. Th ứ b a, phân phối công nghiệp yêu cầu trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và đ ầu tư cho đào tạo và vật chất kỹ thuật và điều đó làm cho việc mở rộng kênh phân phối khó khăn hơn trong thị trường tiêu dùng. Các yếu tố trên có ảnh hưởng không chỉ lên số lượng người mua bán lại mà còn đ ến mức độ quan hệ người mua – người bán. Người mua trong thị trường công nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng hơn so với người mua trong thị trường tiêu dùng. Tương tự nhà sản xuất công nghiệp có xu hướng phát triển mối quan hệ hơn với các thành viên của kênh phân phối. 1 .3.4.Các kiểu mua bán lại trong thị trường công nghiệp. Ngư ời mua bán lại trong thị trường công nghiệp có thể được phân loại dựa vào số các chức năng họ thực hiện và ph ạm vi các chức năng. Đặc điểm chủ yếu là xác định thành viên cụ thể nào chịu trách nhiệm cơ chế chuyển dịch từ nhà sản xuất cho đến người sử dụng cuối. Đặc điểm thứ hai là xác đ ịnh thành viên nào chịu trách nhiệm chuyển dịch vật chất của cơ chế trên. Đặc điểm thứ ba là xác đ ịnh thành viên nào chịu trách nhiệm gây ảnh hưởng kích cầu. Ngoài ra còn xác đ ịnh thành viên nào của kênh thực hiện chức năng khách nhau như vận chuyển, lưu trữ hay dịch vụ tại trợ. Chức năng đầy đủ của người mua bán lại chủ yếu được thực hiện bởi nh à phân phối công nghiệp. Các loại thành của kênh phân phối công nghiệp gồm có:Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1 . Đại lý – gồm các đại lý bán và đ ại diện nh à sản xuất, tập trung vào chức n ăng bán những không thực hiện phân phối vật chất. Chức năng chủ yếu của họ là cung cấp thông tin thị trường cho nh à sản xuất. 2 . Người môi giới – là một dạng của đại lý nhưng họ không có chức danh chính thức và thực hiện chức năng vừa đại diện cho người bán để tạo n ên th ị trường và thương lượng giá trong các mặt h àng công nghiệp nh ư nguyên vật liệu và các loại sản phẩm tiêu chuẩn. Họ đôi khi lưu giữ sản phẩm và thực hiện chức n ăng thanh toán. 3 . Người đầu cơ – họ là những người mua bán sỉ hay nhà phân phối nhưng chủ yếu là chuyên nghiệp đối với một số mặt hàng nhất định. 4 . Nhà buôn – là người tham gia vào kênh phân phối với chức danh chính thức, thực hiện phân phối vật chất và nhiều chức năng khác trong kênh phân phối. 5 . Người mua bán trực tiếp – là người thực hiện chức năng mua bán, tín dụng, thông tin thị trường và các chức năng khác nh ưng không lưu giữ sản phẩm m à thực hiện việc chuyển trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngư ời tiêu dùng. Trong thị trường công nghiệp có hai loại người mua bán lại chủ yếu là đại d iện của nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp. 1 .3.5.Quan hệ khách hàng. Quan hệ khách hàng trong th ị trường công nghiệp. 1 .3.5.1.Tầm quan trọng của quan hệ khách hàng.Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quan h ệ khách h àng là một trong những đặc điểm khác biệt chủ yếu giữa m arketing tiêu dùng và marketing kỹ nghệ. Ở phẩn trước đ ã đ ề cập đến việc mối tương quan người bán và người mua và tính phức tạp sản phẩm là những nét rất đ ặc trưng trong marketing kỹ nghệ. Tính phức tạp sản phẩm ở đây không hiểu theo ngh ĩa là tính phức tạp kỹ thuậ mà là tập hợp các mối quan hệ kinh tê, k ỹ thuật và con người giữa người mua và người bán. Một khía cạnh khác của mối quan hệ giữa người mua – n gười bán là chiến lược marketing và chiến lư ợc bán h àng định h ướng trực tiếp đến một tổ chức (khách hàng) nhất định hay một nhóm nhỏ các tổ chức, chứ không là đến một nhóm đối tượng khách h àng cho một thị trường lớn như trong marketing tiêu dùng. Quan h ệ người b án – người mua phát triển từ quá trình ra quyết định mua sắm, tiếp tục trong suốt quá trình thỏa thuận mua bán và vận tải cho đến dịch vụ sau bán và đặt lại đơn hàng. Mối quan hệ khách hàng thực sự là tài sản của doanh n ghiệp mặc dù xác định giá trị của nó có thể là công việc khó khăn. 1 .3.5.2.Mức độ quan hệ khách hàng. ...