Giải quyết những khúc mắc giữa tiếp thị và bán hàng.

Khúc mắc giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị luôn tồn tại trong doanh nghiệp, Geoffrey James – Nhà báo từng đoạt được nhiều giải thưởng lớn, đồng thời là cây bút quen thuộc của tạp chí Inc. – mới hoàn thành cuốn sách mang tựa đề How to say it: Business to business selling(tạm dịch: Bí quyết bán hàng cho doanh nghiệp khác).
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giải quyết những khúc mắc giữa tiếp thị và bán hàng.Giải quyết những khúc mắc giữa tiếp thị vàbán hàng.Khúc mắc giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị luôn tồn tại trongdoanh nghiệp, Geoffrey James – Nhà báo từng đoạt được nhiều giảithưởng lớn, đồng thời là cây bút quen thuộc của tạp chí Inc. – mới hoànthành cuốn sách mang tựa đề How to say it: Business to businessselling(tạm dịch: Bí quyết bán hàng cho doanh nghiệp khác).Nội dung sách có phần tập trung vào việc giải quyết khúc mắc và xungđột giữa bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị. Dưới đây là một tríchđoạn về nguyên nhân xảy ra bất đồng giữa hai bộ phận đó trong tácphẩm mới của ông.Bộ phận tiếp thị nghĩ rằng mình thuộc đẳng cấp cao hơnCác chuyên gia tiếp thị thường có bằng cấp chuyên môn cao hơn cácchuyên gia bán hàng nên tự cho rằng họ thuộc đẳng cấp cao hơn.Trên thực tế, công việc bán hàng ít đòi hỏi các bằng cấp chuyên môn,mặt khác rất ít trường đào tạo tổ chức các khóa học rèn luyện về nghệthuật bán hàng.Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp nên sắp xếp để các chuyênviên tiếp thị trực tiếp làm công việc bán hàng trong ít nhất sáu tháng.Bộ phận tiếp thị không tin bộ phận bán hàngCác chuyên viên tiếp thị thường được rao giảng khi còn học ở cáctrường kinh doanh rằng nếu bộ phận tiếp thị làm tốt nhiệm vụ đã đề rathì doanh nghiệp khỏi phải lo đến khâu bán hàng.Tuy nhiên, khi các sản phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp ngày cànggiống nhau thì doanh nghiệp nào tạo ra được sự khác biệt thông qua hoạtđộng bán hàng mới bán được nhiều hàng.Vì vậy, các nhà quản trị doanh nghiệp phải khẳng định với đội ngũchuyên viên tiếp thị rằng nhiệm vụ chính của họ là hỗ trợ đội ngũ bánhàng, chứ không phải thay thế đội ngũ này.Bộ phận tiếp thị nghĩ rằng bán hàng chẳng có gì khó khănCác chuyên gia tiếp thị nghĩ rằng các hoạt động do họ thực hiện đã tạora quá nhiều nhu cầu và bán hàng chỉ đơn thuần là nhận đơn hàng củakhách hàng.Tuy nhiên, nhiều hoạt động “tạo ra nhu cầu” thực chất không đóng gópnhiều vào mục đích này, nhất là trong môi trường kinh doanh giữa cácdoanh nghiệp với nhau (B2B), vì trong kênh kinh doanh này, khách hàngthường không quan tâm đến quảng cáo hay các tài liệu tiếp thị nhưbrochure, catalogue, tờ rơi.Để xóa tan suy nghĩ nói trên của đội ngũ tiếp thị, nên yêu cầu cácchuyên viên tiếp thị tham gia vào các hoạt động bán hàng thực tế để hiểurõ những khó khăn, thách thức trong hoạt động này.Hiệu quả của hoạt động tiếp thị khó được đo lường chính xácCác chuyên gia tiếp thị vẫn nhận đủ lương khi họ tạo ra các cơ hội kinhdoanh, hoàn tất các tài liệu tiếp thị, các báo cáo nghiên cứu thị trường…ngay cả khi những hoạt động này không đem lại một giao dịch bán hàngnào.Họ đặt ra những chỉ tiêu có thể đo lường được để đánh giá kết quả hoạtđộng của mình, nhưng những tiêu chí ấy thường không gắn liền với hiệuquả về mặt tài chính mà các hoạt động tiếp thị cần tạo ra cho doanhnghiệp.Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần đặt ra các chỉ tiêu gắnliền với kết quả hoạt động kinh doanh cho các chuyên gia tiếp thị.Bộ phận tiếp thị cho rằng mình góp phần thúc đẩy kết quả kinhdoanhĐây là một suy nghĩ khá phổ biến của các chuyên gia tiếp thị, ngay cảkhi trên thực tế, hoạt động này không tạo ra tác động tích cực gì chokhâu bán hàng.Đây chính là căn bệnh “nói nhiều, làm ít” của các chuyên gia tiếp thị. Đểlàm sáng tỏ điều này, doanh nghiệp nên đặt bộ phận tiếp thị ở vị trí thấphơn so với bộ phận bán hàng trong sơ đồ tổ chức.Đội tiếp thị cho rằng công việc của mình mang tính chiến lượcThương hiệu là biểu trưng cho sản phẩm và dịch vụ. Nếu sản phẩm vàdịch vụ tốt, thì chúng sẽ góp phần làm cho thương hiệu mạnh hơn.Vì vậy, các hoạt động tiếp thị và xây dựng nhãn hiệu có thể tạo ra nhiềutác động tích cực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưngcần xem lại quan niệm cho rằng các chuyên gia tiếp thị cũng là nhữngchuyên gia quảng bá thương hiệu.Doanh nghiệp chỉ nên khen thưởng các chuyên viên tiếp thị khi nhữnghoạt động của họ trực tiếp tạo ra sự tăng trưởng có thể đo lường được,nhất là doanh thu và lợi nhuận.Bộ phận tiếp thị chỉ tiêu tiềnBộ phận tiếp thị thường phải chi tiêu nhiều tiền để làm các tài liệu tiếpthị, các chương trình quảng cáo, các cuộc triển lãm…, nhưng hiệu quảthu được rất khó đong đếm.Do đó, việc đầu tư cho đội ngũ bán hàng nên được coi trọng hơn, nhất làtrang bị cho họ những thẩm quyền nhất định để giải quyết các yêu cầucủa khách hàng. Chỉ trên cơ sở đem lại những lợi ích thiết thực chokhách hàng, doanh nghiệp mới tạo dựng được quan hệ lâu dài với họ vàmới phát triển bền vững.Bộ phận tiếp thị cho rằng họ là những người sáng tạo và am hiểucác vấn đề kỹ thuậtTrên thực tế, do ít khi nói chuyện với khách hàng nên các chuyên giatiếp thị khó có thể nêu được những đóng góp cải thiện các tính năng kỹthuật của sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Để khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần lập ra những tổ nghiêncứu đổi mới và phát triển sản phẩm mới, trong đó những người thườngxuyên làm việc trực tiếp với khách hàng phải là những thành viên khôngthể thiếu được.Bộ phận tiếp thị tranh cãi về chất lượng của các cơ hội bán hàngBộ phận tiếp thị thường cung cấp cho bộ phận bán hàng danh sáchnhững khách hàng triển vọng hay các cơ hội bán hàng không có chấtlượng rồi đổ lỗi cho các nhân viên bán hàng nếu việc bán hàng khôngthành công.Nhằm khắc phục tình trạng đó, doanh nghiệp cần sàng lọc, chỉ sử dụngnhững chuyên viên tiếp thị có khả năng tạo ra các cơ hội bán hàng cóchất lượng, giúp đội ngũ bán hàng có thể dễ dàng chốt thành công cácgiao dịch. ...