Giáo trình Kỹ năng bán hàng (Nghề: Quản trị kinh doanh - Cao đẳng) - Trường CĐ Cộng đồng Đồng Tháp

Giáo trình Kỹ năng bán hàng cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản, có tính hệ thống về kỹ năng bán hàng. Qua đó thấy được tầm quan trọng của kỹ năng bán hàng trong quá trình kinh doanh hiện nay. Là môn học bắt buộc trong khối kiến thức chuyên môn, giúp hoàn thiện kiến thức chung cho khối chuyên ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Kỹ năng bán hàng (Nghề: Quản trị kinh doanh - Cao đẳng) - Trường CĐ Cộng đồng Đồng Tháp UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: KỸ NĂNG BÁN HÀNG NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ KINH DOANH TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG (Ban hành kèm theo Quyết định Số:185 /QĐ-CĐCĐ-ĐT ngày 22 tháng 8 năm 2017 của Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2017 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. LỜI GIỚI THIỆU Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất để kết nối quan hệ với khách hàng. Những kế hoạch marketing hay nhất sẽ không thành công nếu công tác bán hàng không hiệu quả. Khi sản phẩm đã ra thị trường, tất cả phụ thuộc một phần rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất, sản phẩm sẽ thất bại. Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của công ty và sản phẩm họ bán ra. Để nhân viên bán hàng đại diện cho doanh nghiệp được đòi hỏi họ phải được huấn luyện và thường xuyên trau dồi kỹ năng bán hàng, để có những kinh nghiệm quý báu phục vụ chuyên nghiệp hơn mỗi ngày. Trong giáo trình chỉ giới hạn về các nội dung liên quan đến hiểu hành vi, đặc điểm của các nhóm khách hàng để từ đó có các phương thức lập kế hoạch bán hàng, và kỹ năng bán hàng phù hợp. Với mong muốn cung cấp kiến thức lý thuyết và thực hành về kỹ năng bán hàng chuyên sâu về bán hàng trực tiếp để học viên có thể tiếp cận kỹ năng thực hành trải nghiệm bán hàng. Đồng Tháp, ngày tháng năm 2017 Tham gia biên soạn 1. Lê Thị Thùy Trang 1 MỤC LỤC  Contents LỜI GIỚI THIỆU ............................................................................................................1 Chương 1 : .......................................................................................................................6 PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG Mã chương: MH25-01 .................................6 1. Khách hàng ........................................................................................................6 1.1. Khái niệm: ...................................................................................................6 1.2. Vai trò của khách hàng ................................................................................8 1.3. Phân loại khách hàng ..................................................................................8 2. Đặc điểm của một số dạng khách hàng hiện nay. ..............................................9 3. Tại sao phải nghiên cứu hành vi khách hàng ...................................................11 3.1. Khái niệm hành vi khách hàng ..................................................................11 3.2. Ý nghĩa tác dụng của việc nghiên cứu hành vi khách hàng: .....................12 4. Phân loại hành vi khách hàng ..........................................................................12 4.1. Hành vi mua hàng của người tiêu dùng. ...................................................12 4.2. Hành vi mua hàng của doanh nghiệp (tổ chức).........................................14 4.3. Hành vi mua hàng của cơ quan (nhà nước): .............................................21 Chương 2: ......................................................................................................................23 NHỮNG KỸ NĂNG CẦN CÓ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG .......................................23 1. Tổng quan về nghiệp vụ bán hàng ...................................................................23 1.1. Phân loại bán hàng ....................................................................................24 1.2. Vai trò của nghề bán hàng:........................................................................25 2. Những yêu cầu và kỹ năng cần có của người bán hàng ...................................26 2.1. Vai trò của người bán hàng: ......................................................................26 2.2. Quy trình bán hàng thông thường: ............................................................27 2.3. ...