Giáo trình Quản trị tiêu thụ và bán hàng (Nghề: Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ) - Trường CĐ Cộng đồng Lào Cai

(NB) Giáo trình này được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơ bản, tư duy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giới thiệu về công việc bán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần thiết đối với Giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Giáo trình Quản trị tiêu thụ và bán hàng (Nghề: Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ) - Trường CĐ Cộng đồng Lào Cai ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH LÀO CAI TRƯỜNG CAO ĐẲNG LÀO CAI GIÁO TRÌNHQUẢN TRỊ TIÊU THỤ VÀ BÁN HÀNG Trình độ: Cao đẳngNghề: Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ Mã môn học: MH 22 Năm 2017 MỤC LỤC TrangGiới thiệu môn học..........................................................................2Chương 1 : Khái quát về quản trị bán hàng.....................................7Chương 2 : Bản chất của nghề bán hàng.........................................25Chương 3 : Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp..............................48Chương 4 : Lãnh đạo - phân tích - dự báo - hạn ngạch - lập ngân sách bán hàng.................................................63Chương 5 : Quản lý năng suất của lực lương bán hàng...................87Chương 6 : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn. 104Chương 7 : Thực hiện chương trình huấn luyện..............................119Chương 8 : Quản lý đội ngũ bán hàng ..........................................141Hướng dẫn trả lời câu hỏi và bài tập...............................................160 LỜI GIỚI THIỆU Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO,nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như:Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric... đã quan tâm hơn đến thịtrường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiềulựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũngcó nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìmkiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đađể gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lượckinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơnvà đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thànhcông. Vai trò của các nhà quản trị được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốcbán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyểndụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những Giám đốc bán hànglà người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinhdoanh, các doanh nghiệp trong nước cần những Giám đốc kinh doanh giỏi cókhả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thịtrường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận. Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng nhưnghiển nhiên yêu cầu về năng lực, sự chuyên nghiệp trong quản trị bán hàng vàcả những áp lực rất lớn đối với các Giám đốc bán hàng. Kinh nghiệm, kiếnthức chuyên môn về các công việc quản trị bán hàng là nền tảng cho sự thànhcông của Giám đốc bán hàng và đây cũng là lý do người viết mong muốngiới thiệu quyển sách này đến người đọc. Giáo trình này là tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên ngành Quảntrị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển sự nghiệp,Giám đốc bán hàng. Giáo trình này được thiết kế nhằm cung cấp các kiến thức cơ bản, tưduy trong việc thực hiện công việc quản trị bán hàng: giới thiệu về công việcbán hàng và quản trị bán hàng, những kỹ năng cần thiết đối với Giám đốcbán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chứcđội ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng,quản trị đội ngũ bán hàng... Các kiến thức này được sắp xếp thành 8 chươngtheo trình tự như sau:Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng Phần này giới thiệu tổng quan về quản trị bán hàng, các công việc liênquan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào con người và hướng vào lợinhuận, các yếu tố môi trường và nội bộ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng,chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp. Chương này cũngtrình bày một cách cụ thể các ưu và nhược điểm của các mô hình tổ chức lựclượng bán hàng.Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng Chương này sẽ giúp sinh viên làm quen với khái niệm về nghề bánhàng, lịch sử của nghề bán hàng, những chức năng và nhiệm vụ của đại diệnbán hàng, những phẩm chất và kỹ năng cần có của một đại diện bán hàng.Chương 3: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Phần này cung cấp những kiến thức để hiểu về công việc của Giámđốc bán hàng, các phẩm chất cần có, những thuận lợi, khó khăn, những vấnđề đạo đức cần quan tâm của Giám đốc bán hàng.Chương 4: Lãnh đạo, phát triển các kỹ năng, dự báo bán hàng, đề ra hạnngạch và ngân sách. Giám đốc bán hàng là nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển những kỹ nănglãnh đạo như giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng... Các kỹ năng về phân tích, dự báo bán hàng từ đó đề ra hạn ngạch, lậpngân sách chi tiêu cũng là những kỹ năng không thể thiếu của Giám đốc bánhàng.Chương 5: Quản lý n ...