Hành vi mua của khách

Nhu cầu nhà phân phối chính thức Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng Nhu cầu của các hàng công nghiệp
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hành vi mua của khách Câu chuyện bắt đầu... • Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời.  thử việc vào  Tốt! Cậu sẽ bắt đầu iểm tra  ngày  mai và tôi sẽ đến k Anh đã có kinh nghiệm  hết giờ  au khi  kết quả công việc s trong công việc này  chưa? mlà Rồi, thưa ông! Tôi  từng bán hàng ở  quê ­ Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng? ­ Một. ­ Nhân viên bán hàng mới đáp. Với chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đằng đẵng và thật  căng thẳng nhưng mãi rồi cũng tới 5h chiều. Ông chủ xuất hiện  ­ Mỗi một thôi à! ­ Ông chủ nổi giận ­ Hàng ngày, mỗi nhân  và hỏi: viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế  cậu bán được bao nhiêu tiền? ­ Ba trăm nghìn đôla, thưa ông. Ông chủ ngạc nhiên.  ­ Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy? Chàng trai giải thích: Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: 'Ở bờ biển'. Chàng trai giải thích: Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ. Chàng trai giải thích: Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa. Ông chủ loạng choạng vì choáng: ­ Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người  vào mua lưỡi câu? ­ Không! ­ Chàng trai đáp ­ Ông ta hỏi mua bột  giặt cho vợ, và tôi bảo: 'Kỳ nghỉ cuối tuần  của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi  câu cá!'. Phân tích nhu cầu  • Nhu cầu tổ chức công ty • Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty Nhu cầu tổ chức công ty Doanh thu – chi phí = Lợi Nhuận = lợi tức đầu tư    Đầu vào            +           hoạt động           =                 đầu ra 1 2 3 Nguyên vật liệu Hoạch định Gia tăng sản phẩm Con người  Tổ chức Giảm chi phí điều  Thời gian hành Lãnh đạo Ngân sách Gia tăng doanh thu Kiểm tra Đầu tư Hỗ trợ Nhu cầu tổ chức công ty (tt) • Nhu cầu của tổ chức công ty • Nhu cầu của các phòng ban • Nhu cầu của cá nhân là các nhân viên bán hàng • Nhu cầu của các thành viên là chủ sở hữu công ty Nhu cầu của khách hàng bên ngoài công ty • Nhu cầu nhà phân phối chính thức • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán sỉ) • Nhu cầu nhà phân phối không chính thức (đại lý bán lẻ) • Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng • Nhu cầu của các hàng công nghiệp Mô hình hành vi mua của khách hàng  tiêu dùng Các kích thích của nhà Tác động do điểm người Ảnh hưởng do môi sản xuất: mua: trường: • sản phẩm • văn hóa – xã hội • kinh tế • giá bán • Tâm lý • chính trị • bán hàng • hoàn cảnh • văn hóa •Tiếp thị: TVC, PR, KM • Đặc tính cá nhân (TN, • Xã hội GT,TĐộ) Các hoạt động liên quan đến quy trình ra quyết định 1. Nhận dạng nhu cầu 2. Tìm kiếm thông tin 3. Đánh giá các thay thế 4. Quyết định mua 5. Hành vi sau khi mua Mô hình hành vi mua của khách hàng  tiêu dùng (tt) Các phản ứng lựa chọn 1. Lựa chọn sản phẩm 2. Lựa chọn nhãn hiệu 3. Lựa chọn nơi mua 4. Lựa chọn thời điểm mua 5. Lựa chọn số lượng mua Hành vi sau khi mua hàng 1. mua nhiều hơn 2. Trung thanh lâu dài 3. Giới thiệu người khác mua 4. Không mua nữa 5. Chê bai QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC TIÊU MÔN HỌC • Trang bị kiến thức và kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng. • Nhận thức về người quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng trong DN. • Hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng đối với nhà quản trị bán hàng. • Nắm được cách thức xây dựng và quản trị đội ngũ bán hàng Nội dung học phần Các nội dung trọng tâm của họ ...