Hãy quan tâm đến... túi tiền của khách hàng!

Trong chiến lược sản xuất kinh doanh có một điều vô cùng quan trọng mà không một công ty nào được phép bỏ qua, đó là khả năng tài chính của khách hàng. Bạn cần tìm hiểu xem mức thu nhập của họ thế nào, có đủ tiền để mua sản phẩm mà bạn định tung ra thị trường hay không?
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hãy quan tâm đến... túi tiền của khách hàng! Hãy quan tâm đến... túi tiền của khách hàng! Trong chiến lược sản xuất kinh doanh có một điều vô cùng quan trọng màkhông một công ty nào được phép bỏ qua, đó là khả năng tài chính của khách hàng.Bạn cần tìm hiểu xem mức thu nhập của họ thế nào, có đủ tiền để mua sản phẩm màbạn định tung ra thị trường hay không? Bạn thử hình dung mặt hàng máy điều hoà không khí: nếu giá của hãngPanasonic là 1400 USD thì khách hàng sẽ lưỡng lự, băn khoăn không biết có nên muahay không, bởi thu nhập bình quân của họ hàng tháng chỉ là 2000 USD; trong khi đó,nếu hãng Sanyo bán máy điều hoà với những tính năng tương tự nhưng chỉ có giá1000 USD, thì đương nhiên khách hàng sẽ chú ý hơn đến sản phẩm của Sanyo, bởi vìsau khi mua sản phẩm của Sanyo, khách hàng sẽ có lợi hơn vì họ còn dư ra 200 USDđể chỉ chi tiêu vào các mục đích khác. Ví dụ nghe tưởng chừng có vẻ rất đơn giản và hiển nhiên, nhưng trên thực tế,việc đưa ra được chính sách giá có sức cạnh tranh cao, phù hợp với túi tiền người tiêudùng là cả một quá trình nghiên cứu lâu dài, đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch phântích khả năng tài chính của khách hàng một cách hợp lý. Dự báo và nắm bắt thông tin tài chính của khách hàng Bạn không chỉ cần dự đoán nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, tiềm năng của đốithủ cạnh tranh, chính sách kinh doanh, mà còn phải nắm vững yếu tố then chốt trongnhững thông tin về khách hàng: đó là mức thu nhập và khả năng mua sắm của từngnhóm khách hàng chủ yếu ở cùng một thị trường và ở những thị trường khác nhau,trong nước cũng như ngoài nước. Những thông tin đó sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạchsản xuất ra nhiều loại sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau phù hợp với túi tiền củacác nhóm khách hàng khác nhau Nhưng làm thế nào để nắm bắt được thông tin về thu nhập của khách hàng?Vấn đề này không khó, bạn có thể khai thác từ các cuộc điều tra xã hội học, từ các ủyban kinh tế kế hoạch của chính phủ, từ các trung tâm tư vấn thương mại, trung tâmnghiên cứu của các trường đại học kinh tế, từ báo chí và đặc biệt là từ số liệu thông kêcủa các cơ quan nhà nước. Bên cạnh đó, muốn biết được khả năng thanh toán của khách hàng thì bạn phảinghiên cứu xem tỷ lệ các khoản chi tiêu dành cho việc đi lại, nhà ở, ăn uống, bảo hiểm,học hành... chiếm bao nhiêu phần trăm trong cơ cấu thu nhập. Nhà sản xuất phải lưu ýtới cả hai khía cạnh là sản phẩm mà khách hàng muốn mua và khả năng thanh toán củahọ. Khách hàng thường bị “trói buộc” trong giới hạn mà họ có khả năng thanh toán,giới hạn này lại bị quy định bởi mặt bằng giá cả chung trên thị trường và bởi mức thunhập của mỗi khách hàng cụ thế. Kế hoạch kinh doanh phù hợp với túi tiền khách hàng Khi trong tay đã có đủ những thông tin về túi tiền của khách hàng, bạn cầnnghiên cứu và hoạch định những phương án kinh doanh phù hợp. Vấn đề là bạn phải đem đến cho khách hàng những thông tin về giá cả để họ cóthể so sánh và đối chiếu với mức thu nhập của bản thân, trên cơ sở đó sẽ quyết địnhmua hàng hoá nào với mức giá nào, chất lượng nào và địa điểm ở đâu cho thuận tiệnnhất. Những tập đoàn thành đạt trên thế giới chính là những công ty biết nắm bắt khảnăng tài chính của các nhóm khách hàng để làm cơ sở cho việc tung ra thị trườngnhiều sản phẩm đa dạng với các mức giá chênh lệch nhau, phù hợp với túi tiền của cảnhững khách hàng giàu có đến những khách hàng với túi tiền eo hẹp. Ví dụ, hãng sảnxuất xe hơi nổi tiếng Ford, Mỹ, đã cố gắng đưa ra các loại xe giá rẻ nhằm thu hútnhóm khách hàng có thu nhập thấp. Lúc đầu, giá một chiếc xe Model T là 45000 USD,quá cao so với khả năng thanh toán của nhiều khách hàng. Hãng đã thay lối làm việcchậm chạp, tốn nhiều công lao động bằng cách áp dụng phương pháp lắp ráp theo dâychuyền, giúp việc lắp ráp rút ngắn xuống chỉ còn 1,5 giờ cho một chiếc xe. Các chi phísản xuất giảm xuống, kéo theo giá xe cũng hạ thấp đến không ngờ. Ford không hưởnghết thành quả này mà đã tặng một phần lợi nhuận đó cho khác hàng thông qua việc hạgiá thành sản phẩm: giá bán một chiếc xe Model T liên tục giảm, từ 45000 USD xuống34000 USD và cuối cùng chỉ còn 21000 USD- rất phù hợp với túi tiền của những giađình có thu nhập thấp. Nhờ vậy mà Ford đã chiếm lĩnh nhanh chóng thị trường Mỹ vànhiều thị trường trên thế giới. Hãng Honda cũng áp dụng chính sách đa dạng giá bằng cách tung ra thị trườngrất nhiều loại xe hai bánh như xe 82, Wave, Dream, @,.. với giá cả chênh lệch rất lớn.Còn hãng Sony luôn coi việc thu thập thông tin về khả năng thanh toán của ngưòi tiêudùng là một phần quan trọng trong chương trình nghiên cứu thị trường, từ đó lên kếhoạch sản xuất những hàng hoá vừa với túi tiền của đại đa số khách hàng. Như vậy, một trong những bí quyết thành công trên thương trường là bạn phảicăn cứ vào túi tiền ...