Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 - 4

Thưởng 0,1% trên doanh số giao,nếu vượt doanh số sẽ được thưởng thêm 0.2% trên doanh số vượt với điều kiện đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn và số dư nợ cuối năm không vượt theo qui định của Phòng TCKT - Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu. 2.2.2. Đối với các trung gian: - Trung gian bán buôn: + Khách hàng tổ chức : Là những trung gian mua trực tiếp với lượng hàng hóa tương đối lớn nhưng không phải mục đích bán buôn kiếm lợi nhuận mà để phân phối lại cho bệnh nhân...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại Xí nghiệp dược phẩm TW5 - 4Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thưởng 0,1% trên doanh số giao,nếu vượt doanh số sẽ đ ược thư ởng thêm 0.2% trên doanh số vượt với điều kiện đôn đốc khách hàng trả nợ đúng hạn và số dư nợ cuối năm không vư ợt theo qui định của Phòng TCKT - Phạt 0,2% theo doanh số bị thiếu. 2.2.2. Đối với các trung gian: - Trung gian bán buôn: + Khách hàng tổ chức : Là những trung gian mua trực tiếp với lượng hàng hóa tương đối lớn nhưng không phải mục đích bán buôn kiếm lợi nhuận mà đ ể phân phối lại cho bệnh nhân là người tiêu dùng trực tiếp . Đối với các trung gian nầy XN thường có một chính sách thưởng theo doanh số mua bằng hiện vật như các dụng cụ phục vụ việc khám chữa bệnh, trang bị máy móc công nghệ thông tin cho các b ệnh viện, khuyến khích bộ phận có quyền quyết định mua h àng b ằng h ình thức tham quan, tặng qu à lưu niệm ... nhằm tạo mối quan hệ tốt. + Thị trư ờng người bán lại : Là những người mua với khối lượng h àng hóa lớn.Tùy thuộc vào doanh số mua m à Xí nghiệp sẽ chiết khấu,hay có những chính sách hỗ trợ với danh nghĩa là nhà sản xuất . Các khoảng chiết khấu thư ờng áp dụng : Mua 100.000.000 / Tháng chiết khấu 5% - Mua 150.000.000 / Tháng chiết khấu 7% - Mua 200.000.000 / Tháng chiết khấu 8% - Mua 300.000.000 / Tháng chiết khấu 10% - Ở những thị trường m à sản phẩm bị cạnh tranh quyết liệt ,ngòai lực lượng trình dư ợc viên làm công tác giới thiệu XN còn có những đợt khuyến m ãi đặc biệt nhằm tạo điều kiện để những trung gian kích thích tới nguời bán lẻ. 31Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Ngoài chính sách trên XN còn có ch ế độ kích thích các trung gian như : tặng quà vào dịp cuối năm , đi tham quan , tạo những hội nghị khách h àng để lắng nghe ý kiếnvà tạo tâm lý thoải mái tin cậy cho khách hàng + Các trung gian bán lẻ : Là những người mua với số lượng tương đối và Xí nghiệp đặc biệt rất quan tâm tới các trung gian nầy vì h ọ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách h àng,những thông tin cần thiết mà Xí nghiệp cần thu thập về mẫu m ã,chất lượng đều xuất phát từ những trung gian bán lẻ,họ nhanh chóng phản hồi ý kiến của người tiêu dùng với các trình d ược viên Xí nghiệp và từ đó Xí nghiệp nhanh chóng khắc phục những nhược điểm cho sản phẩm.Để tạo điều kiện cho các trung gian bán lẻ XN thư ờng có những chính sách đặc biệt cho họ như làm những chính sách khuyến mãi cho những cơ số bán , các TDV theo dõi các quầy bán lẻ để nắm vững doanh số tiêu thu nhằm có chính sách khuyến khích , nếu mua nhiều hàng năm sẽ có những phần thưởng khu yến khích phụ thuộc vào doanh số như mời đi tham quan, tặng quà lưu niệm ... *Ưu điểm : - Các nhân viên bán hàng cũng như các trung gian nổ lực h ơn trong họat động bán,đẩy mạnh doanh số bán ra. - Nếu chính sách hợp lý sẽ kích thích sự trung thành của các trung gian. *Nhược điểm : - Chưa đưa ra tỷ lệ chiết khấu phù hợp từng địa bàn khó kích thích được các trung gian mua hàng của Xí nghiệp lâu dài. - Chưa tạo được sự đòan kết thống nhất của các th ành viên trong kênh do sự kiểm sóat của Xí nghiệp đối với các thành viên rất khó khăn trong các chính sách 32Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com và họat động của Xí nghiệp đưa ra,tạo cơ hội cho các đối thủ lôi kéo nên gây xung đột trong kênh. - Chưa tìm hiểu đích thực các mong muốn ,nhu cầu của các th ành viên nên dễ đưa ra các chính sách sai lệch.Vì vậy XN cần phải biết rõ những khó khăn,thuận lợi cụ thể của từng khách hàng đ ể có những chính sách phù h ợp. 2.3. Chính sách đánh giá,kiểm soát các thành viên trong kênh: Công tác đánh giá các thành viên trong kênh cũng được Xí nghiệp chú trọng vì thông qua đó giúp Xí nghiệp cải tiến họat động phân phối,làm cho công tác phân phối có hiệu quả hơn. 2.3.1. Đối với các nhân viên Xí nghiệp : ...