Hoạt động marketing với hoạt động phát triển

Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Hoạt động marketing với hoạt động phát triểnHoạt động marketing và hoạt độngphát triểnNgười ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu khôngđúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm.Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những ngườibán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn lànhững người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.Có ba loại kênh phân phối chính:· Phân phối đặc quyền: · Hạn chế số nhà phân phối trung gian ·Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh; · Doanhnghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động đểmua sản phẩm; · Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãicao · Chọn một địa điểm để bán sản phẩm. · Phân phối có chọnlọc: là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơnsố nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chiphí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. · Phân phối rộng rãi:doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi chokhách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểmsoát hệ thống bán hàng.Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩmmới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chínhsách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:· Thông báo với kháchhàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sảnphẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩmmới. · Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả ngườiphân phối và người tiêu dùng. · Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từngkhách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hộichợ thu hút được các khách hàng có quan tâm. Các phươngpháp xúc tiến bán hàng? · Bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: · Độlinh hoạt lớn. · Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu. · Tạo radoanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao · Quảng cáo:Ưu điểm: · Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếpo Thu hút nhữngkhách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được · Cảithiện mối quan hệ với các nhà bán buôno Thâm nhập vào một thịtrường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới ·Giới thiệu sản phẩm mới · Mở rộng khả năng sử dụng của mộtsản phẩm · Tăng doanh số bán hàng công nghiệp · Chống lại cácsản phẩm thay thế · Xây dựng thiện chí của công chúng đối vớidoanh nghiệp · Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai chính sáchsau:· Chính sách kéo: Chính sách này được sử dụng khi mụctiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâmnhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùngthử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩmkhác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon,chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng. ·Chính sách đẩy: Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bánlẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chínhsách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lýbán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo. · Tàiliệu quảng cáo: Ưu điểm: · Chi phí thấp hơn quảng cáo và bántrực tiếp · Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáođáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyềnthôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn · Kháchhàng có thể có được nhiều thông tin hơn · Đúng lúc hơn · Quanhệ đối ngoại: Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựngvà phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữadoanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơquan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông cóthể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: · Báo chí · Vô tuyếntruyền hình · Thư trực tiếp · Truyền thanh · Tạp chí · Quảng cáo ngoài trờiHiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng Người ta thường hạthấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về nhữngngười bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bánhàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là nhữngngười trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyềntải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triểncủa công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động(sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điệnthoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với cácnhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàngnữa hay không? Câu trả lời là Có. Trước khi hiểu được đúng đắnvai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi cho chính mình“lực lượng bán hàng để làm gì?” và “tại sao một số hãng nhưFPT, VDC luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bánhàng trong khi một số hãng tiêu dùng khác lại không làm nhưvậy?” hay “Có phải lúc nào bán hàng cũng là cung cấp giải phápcho khách hàng hay không?” Giải thích được những câu hỏi trên,cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng (bán hàng giao dịch,bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đâytrong phạm vi ứng dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xintrình bày hai hình thức đầu tiên.Thứ nhất là bán hàng mang tính chất gi ...