Kế hoạch Marketing trực tiếp

Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) địnhnghĩa : “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Marketingcó sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác độngđến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kế hoạch Marketing trực tiếpMARKETING TRỰC TIẾP DIRECT MARKETING I. Marketing trực tiếp là gì? Hiệp hội Marketing trực tiếp Hoa Kỳ (US DMA) địnhnghĩa : “Marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của Marketingcó sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác độngđến một phản ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi”. Nghe những định nghĩa hàn lâm thế này bao giờ ta cũngthấy “lùng bùng” khó hiểu. Thực ra chúng ta chỉ cần chú ý đếnhai điểm mấu chốt trong định nghĩa này: “tương tác” và “đolường được”, thường là một đơn đặt hàng của khách hàng.( cóthể gọi là Marketing đơn hàng trực tiếp). II. Lợi thế của Marketing trực tiếp1. Nhắm đúng mục tiêu2. Cá nhân hoá mối quan hệ mua bán3. Tạo ra hành động4. “Tàng hình” chiến lược5. Đo lường được kết quả III. Các phương thức Marketing trực tiếp1. Marketing trực tiếp qua thư (Direct mail)2. Marketing trực tiếp qua Catalog (Mail order)3. Tiếp thị từ xa (Telemarketing)4. Tiếp thị tận nhà (Door-to-door marketing)5. Quảng cáo có phúc đáp (Direct Response Advertising)IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp Trong tiếp thị kiểu tuyền thống, ta thường nói đếnMarketing hỗn hợp bao gồm 4P đó là: sản phẩm (Product), giá cả(Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion). Đối với tiếp thịtrực tiếp, tương tự sẽ có 6 yếu tố quan trọng sau: - Cơ sở dữ liệu (Database). - Chào hàng (Offer). - Sáng tạo (Creative). - Phương tiện giao tiếp (Media). - Tổ chức thực hiện (Organizing). - Dịch vụ khách hàng (Customer Service).IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp Để dễ nhớ ta ghép các chữ cái đầu của các từtiếng Anh trên lại cho dễ đọc, dễ nhớ là: DOCMOC,đọc là “độc mộc”, chứ còn thuyền “độc mộc” khôngliên quan gì đến Marketing trực tiếp cả!.IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp1. Cơ sở dữ liệu (Database) Điều cần nhớ đầu tiên là cơ sở dữ liệu khách hàng phảidựa trên cơ sở “con người” chứ không phải trên cơ sở “công ty”hay là “thương vụ”. Phải lập dữ liệu trên cơ sở “con người” vìđó là đối tượng mà bạn “giao lưu”, “thuyết phục”, “lấy cảmtình”, xây dựng lòng trung thành… Nói về “con người”, những thông tin bạn cần sẽ nằmtrong 4 nhóm dưới đây:IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp1. Cơ sở dữ liệu (Database) - Thông tin cá nhân: họ, tên, tuổi, giới tính, tình trạng hônnhân, số con, nghề nghiệp, chức vụ trong công ty. - Thông tin địa chỉ: số nhà, tên đường, quận, thành phố,địa chỉ công ty, số điện thoại, số fax, địa chỉ mail. - Thông tin tài chính: mức thu nhập, khả năng thanh toán,số tài khoản, uy tín trong công việc trả tiền, số lần đặt hàng vàsố lần trả tiền mua hàng,… - Thông tin hoạt động: thói quen mua sắm, những lần tiếpxúc với bạn, các lần khiếu nại, các trường hợp khiếu nại đãđược xử lý như thế nào,…IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp2. Lời chào hàng (Offer)Là lời đề nghị bạn đưa ra đối với khách hàng tiềm năng. Lờichào hàng bao gồm chi tiết về sản phẩm hoặc loại dịch vụ, giábán, các ưu đãi đặc biệt, những lợi ích mang lại cho người tiêudùng,…Nói cách khác, chào hàng là nội dung chính của những gìbạn đề nghị và tin rằng nó đáp ứng được những gì khách hàngcần, khách hàng muốn. Ví dụ “cơ hội để du lịch 5 nước Châu Âutrong 15 ngày đêm chỉ với 2.000 USD”IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp3. Sáng tạo (Creative) Nếu nói lời chào hàng là nội dung của những gìbạn đề nghị với khách hàng, thì sáng tạo (creative) làhình thức của lời chào hàng đó, nó bao gồm cách trìnhbày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn.IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp4. Phương tiện truyền thông (Media) Nếu như trong Marketing truyền thống phươngtiện truyền thông được dùng chủ yếu là báo chí, radio,TV thì trong tiếp thị trực tiếp thì phương tiện truyềnthông chủ yếu được dùng là gửi thư trực tiếp, gọi điệnthoại, và với công nghệ thông tin bây giờ thì còn cóemail, và internet…IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp5. Tổ chức thực hiện (Organizing) Nói về tổ chức thực hiện là nói về các công việc phảilàm, trình tự tiến hành và tính toán tiến độ thời gian sao cho mọiviệc diễn ra êm xuôi, đúng kế hoạch. So với tiếp thị kiểu truyềnthống thì người làm tiếp thị trực tiếp có phần thuận lợi hơn trongviệc kiểm soát nội dung và thời gian: bạn muốn gửi 1 tờ hay 10tờ, muốn gửi ngày đầu tháng hay cuối tháng cũng được, v.v…Điều này không dễ dàng khi bạn muốn đăng trên báo hoặc TV, vìcòn phụ thuộc lịch trình của tờ báo hoặc đài truyền hình.IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp5. Tổ chức thực hiện (Organizing) Muốn làm tiếp thị trực tiếp thành công thì gửi đúng ngườilà yếu tố quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàngđứng nhì, rồi mới đến sự sáng tạo và yếu tố thời gian. Mọi lời đềnghị hấp dẫn, trình bày độc đáo đều vô nghĩa nếu bạn gửi đếnđịa chỉ sai. Mọi ý tưởng Marketing tuyệt vời sẽ là vô nghĩa nếukhông biến thành hành động, cho nên công việc tổ chức thực hiệnlà thiết yếu để đưa các chương trình tiếp thị trực tiếp đến thànhcông.IV. Các yếu tố quyết định sự thành công của marketing trực tiếp6. Dịch vụ khách hàng (Customer Service) và Call center Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt mục tiêucuối cùng là khách hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hoáhoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu như lúc khách hàng gọi đếncông ty bạn không có người bốc máy, hoặc cách trả lời khôngnhiệt tình, hoặc hàng hoá không còn đủ để giao, hoặc giao hàngchậm trễ, các thanh toán nhiêu khê phiền phức, thì công sức củabạn đã làm cho tiếp thị trực tiếp có thể đổ sông, đ ...