kết thúc bán hàng đòn quyết định: phần 1

phần 1 gồm các chương: phát triển khả năng bán hàng thuyết phục, yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng, xử lý lời từ chối. mời các bạn cùng tham khảo chi tiết nội dung tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
kết thúc bán hàng đòn quyết định: phần 1ThôngtinebookTênsách:KếtthúcbánhàngTácgiả:BrianTracyThểloại:Sales-MakertingTạovàhiệuchỉnhebook:HoàngNghĩaHạnhEbookmiễnphítại:www.Sachvui.ComLỜIGIỚITHIỆUTựtin–thậtthà–giữlờihứa:Đólàphẩmchấtcủamộtngườibánhàng.Nhữngngườiluôngiữđượcbayếutốnàytrongmọihoàncảnhsẽđạtđượctiêuchuẩncủamộtngườibánhàng.Mườilămnămtrước,tôivàmộtngườibạn,mỗingườimangmộtmáyCDđibánlẻtừngcáimộtchotừngcửahàngđiệntử.Sáuthángsau,bạntôitrở thành một đại lý độc quyền cho hãng điện tử Philips tại Việt Nam. Cứtiếptụckiênnhẫnnhưvậy,giờđâyanhấyđãcónhiềucôngty,sởhữunhiềutòanhàchothuêtạiTPHồChíMinhvàvẫnsaymêvớinghềbánhàngnhưtrướcđây.Khicùngnhauđọccuốnsáchnày,chúngtôicùngnhậnrarằngviệcsaymê, am hiểu sản phẩm là điều kiện cần trong thành công và điều kiện đủchínhlàsựthựchànhliêntụccácởthuậnmỗingàyvớikháchhàng.Đúngnhưnhữngbàihọcởđây,hãychămchỉvàphảihiệuquả.Chúngtôiđánhgiácuốnsáchnàyrấtthựctế-khôngthểcócáclythuyếtdông dài mà là sự đúc kết của nhiều năm hoạt động. Cuốn sách đã mô tảđược từ tam ly và sự e ngại của những người mới vào nghề đến cách màigiũathêmnhữngkỹnăngxuấtsắctrongviệcnắmbắtđúngthờiđiểmđểraquếtđịnh.Đònquyếtđịnh–Đóchínhlàkỹnăngmàtấtcảnhữngngườibánhàngđềuthèmmuốn.Saurấtnhiềucôngsứcnghiêncứuvàtheođuổi,thờiđiểmquantrọngnhấtchínhlàlúckháchhàngraquyếtđịnhmuahaykhôngmua.Từiđiểmđóquyếtđịnhhiệuquảcủacôngviệc.Rấtnhiềungườibánhàngsợđốimặtvớithờiđiểmnàyvàcốgắngtrìhoãn.Tuynhiên,trifhoãnkhôgcónghialàsẽtránhđượcmàlạilàmtốnthờigianmộtcáchvôích,vìđốivớingườibánhàng,thờigianlàtiềnbạcđốimặtvàkếtthúcgọnghẽ,chodùkếtquảrasao–đóchínhlàyếutốtạonênmộtnguờibánhànghiệuquả.Cuốnsáchnàymôtảđượcnỗilosợcủatấtcảnhữngngườibánhàngởmọicấpđộvàmọithangbậckinhnghiệm–đólàkhiphảiđốimặtvớithờiđiểm quyết định. Những người nhiều kinh hon cảm thấy dễ dàng hơn vàvượtquacáccungbậccảmxúcnhanhhơnnhữngngườimới.Sựkhácbiệtlàởchỗtậpluyệnliêntụcvàchuẩnbịkỹlưỡng,thựchànhnhiềuvàvượtquanỗisợhãi.Vớinhữngchuyêngiabánhàng,cuốnsáchnàygợilênvớinhữngkinhnghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiênnn trong nghề, vàcung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêuthứctrauchuốthơn,hiệuquảhơnmàkhiápdụngtrongthựctếhiệntạisẽtạoranhữngthànhquảngoạnmục.Vớinhữngsinhviênmớiratrườngvàtheođuổilậpnghiệpbánhàng,cácbạncóthểcoiđâylàmộtcẩmnanghướngdẫntrongítnhátlànămnămtơiới và coi nó như một để cương hướng dẫn thực tập thì các bạn sẽ hoànthànhđược“Luậnvăntốtnghiệpbánhàngchuyênnghiệp”củamình.Sauđó,cácbạnsẽthậtsựtạorasựkhácbiệttrongkếtquảkinhdoanhcủadoanhnghiệpmàmìnhphụcvụ.Vớinhữngngườiquảnlýbánhàng,cácbạnsẽthấyđượctínhhệthốngtrongquátrìnhđàotạovàhuấnluyệnnhânviênmới.Thêmvàođó,cácbạncó thể áp dụng những mô hình quản lý cho riêng mình. Từ đó, các bạn sẽđượcsựnhịpnhàngcũngnhưnhệthốngtrongtoànbộchuỗivậnhànhcủachuỗigiátrị(valuechain)màtrongđó,bộphậnbánhàngđóngvaitròquantrọngnhất,đólàhiệnthựchóacácýtưởngsángtạosảnphẩmvànỗlựcsảnxuấtthànhTiềnMặt.Tiềnmặtlàthướcđoấntượngnhấtchomọichuỗigiátrịcủacáccôngtythươngmạitrongmộtthịtrườngkhôngbiêngiới.Xintrântrọnggiớithiệuvớiđộcgiả!GIỚI THIỆU – PHÁ BỎ RÀO CẢN THÀNH CÔNGTRONGBÁNHÀNGKhimớibánhàng,từsángđếntối,tôiluônphảithựchiêncáccuộcchàohàngđếnnỗitôisợviệcphảikếtthúcbánhàng.Hàngngày,tôiphảitìmcáchđểbánđượchàng,đểkhôngsợhãikhigặpkháchhàngkiênnhẫnđưathôngtintớihọ.Vàcuốicùng,tôingậpngữngkếtthúcbằngcâuhỏi:“Vậybâygiờanh/chịmuốngì?”Vàlầnnàokháchcũngnói:“Đượcrồi,đểđấyđã,tôisẽsuynghĩsau.”Tôihiểurằngnhữngcâunhư:“Đểtôinghĩthêmđã”,hoặc“Đểtôixemxét”,chỉlàcáchnóilịchsựcủakháchhàngthaychocâu“Tạmbiệt,chúngtasẽkhôngbaogiờgặplạinhaunữa.”Tôithuyếtphụcmìnhrằngmọingườiđều“Đangxemxét”vàcáckháchhàngquantâmsẽliêntụcgọiđiệnchotôi.Nhưngkhôngaigọiđếncả.Cuốicùng,tôihiểurằngchínhtôi,cụthểhơnlànỗisợhãikhiphảiđưara câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trườnghoặcsựcạnhtranhlàđiềucảntrởcôngviệcbánhàng.Mộtngày,tôiquyếtđịnhrằngthấtbạinhưthếlàquáđủrồi.Vàtrongcuộcgiaodịchngaysauđó,saukhikháchhàngnói:“Đểtôinghĩđã,tạisaoanhkhônggọilạinhỉ?”–tôiđ ...