Ebook Bán hàng thành công: Phần 2

Tiếp thục phần 1, Ebook Bán hàng thành công phần 2 trình bày nội dung về quá trình kết thúc bán hàng, cung cấp dịch vụ, ối mặt với sự khó chịu của khách hàng, kỹ năng đàm phán, .. Mời các bạn tham khảo nội dung chi tiết!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ebook Bán hàng thành công: Phần 2 khác, mục tiêu này là để phục vụ cho việc bán được hàng bây giờ và sau này. Tuy nhiên cũng còn phụ thuộc vào từng hoàn cảnh. Bạn đừng bao giờ tham dự vào một cuộc gặp gỡ với tư tưởng, “Tốt thôi, tôi sẽ xem chuyện gì sẽ diễn ra”. Kết quả là cả bạn và khách hàng sẽ đều lãng phí thời gian của nhau. Nếu bạn thuyết trình và khách hàng chưa quyết định mua hàng vì bất cứ lý do gì, đương nhiên việc tiếp theo bạn sẽ phải làm là gọi điện cho khách hàng sau đó. Lên kế hoạch cho những cuộc gọi đó. Hãy hình dung rõ ràng những mục tiêu trong đầu thậm chí mở rộng kế hoạch ra một chút bằng những tin tốt đẹp. Hãy tạo ra một lý do cho cuộc gọi đó. Hãy nghĩ xa hơn là bạn có thể khiến cho khách hàng đi tới quyết định mua hàng. Và hãy nhớ những nguyên tắc chuyên môn mà chúng ta thảo luận trước đó: Hãy làm cho họ dễ dàng đồng ý. Tôi rất ghét những người bán hàng khi liên hệ với tôi chỉ để xem tôi thế nào. Thực ra, họ cũng chẳng quan tâm tôi như thế nào. Họ chỉ hi vọng tôi đưa ra được một quyết định mua hàng cho họ. Họ cũng không đưa ra thêm bất kể điều gì để thuyết phục tôi. Điều này không có nghĩa là bạn phải đưa ra một khoản chiết khấu hay bán với giá tốt hơn để bán được hàng - mặc dù cũng có một số trường hợp khách hàng ngay lập tức thay đổi quyết định sau khi người bán hàng đưa ra một gói dịch vụ trọn gói với gía ưu dãi (thực ra cũng vì lợi ích của họ mà thôi). Khi sắp xếp những cuộc hẹn gặp khác, hãy nhớ, ở cuộc gặp gỡ thứ hai này bạn hãy tận dụng cơ hội thật ,á|s€j-Z.3 tốt bằng cách đặt ra mục tiêu rõ ràng. Bạn muốn đạt được những gì khi kết thúc buổi bán hàng? ở bước này bạn nên đưa ra một vài hình thức cam kết trước khi tiếp tục tiến hành bước tiếp theo. Tôi đã phải nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sử dụng thời gian một cách hợp lí, đừng làm lãng phí thời gian của khách hàng, ớ mỗi bước bạn nên kiểm tra thường xuyên và đặt ra những câu hỏi kiểu “ô n g đã hài lòng với những gì ông đạt được ngoài cuộc hẹn này chưa?” Bằng cách hỏi câu hỏi đó bạn sẽ khiến cho cuộc hẹn trở nên đáng giá hơn. Một người bán hàng chuyên nghiệp thực thụ sẽ không làm được gì nếu không có kế hoạch, mục tiêu hay mục đích trước. Và một người bán hàng chuyên nghiệp thực thụ sẽ luôn có những bước tiến tiếp theo. © THAY ĐỔI GIỌNG NÓI Một số người không nhận ra điều này nên cứ nói theo kiểu đều đều và cho dù họ có những ý tưởng thú vị, hay ho thì việc nói chuyện của họ vẫn trở nên cực kỳ nhàm chán. Có thể tôi gợi ý bạn hãy mang theo một hai cuộn băng ghi âm và ghi âm cuộc hội thoại của chính mình. Tự mình nghe lại những gì mình nói là một trải nghiệm không mấy thú vị nhưng rất đáng làm, để xem bạn liệu có thấy hứng thú khi nghe hay không. Đương nhiên sự nhiệt huyết có thể làm gia tăng đáng kể hứng thú của người nghe. Người nghe sẽ luôn cảm thấy thú vỊ 17' hơn khi người nói thuyết trình một cách lưu loát, háng say. Khi đề cập đến điều gì quan trọng, hãy dừng lại một chút trước khi nói và sau khi nói xong lại dừng lại một chút. Rõ ràng là khi chúng ta cân nhắc quyết định, luôn luôn có một sự im lặng đầy sôi sục bên trong. © ĐÁNG TIN CẬY Tôi không muốn nói điều này vì tôi biết bạn sẽ đáng tin cậy! Nhưng trong tư tưởng của khách hàng sự tin tưởng và uy tín là rất quan trọng. Cũng giống như tất cả những người khác khách hàng thích giao dịch, hợp tác với người đáng tin bởi vậy hãy làm đúng như những gì bạn nói. Nếu bạn hứa sẽ giao hàng vào một khoảng thời gian cụ thể thì hãy chắc chắn là sẽ làm vậy. Đừng hứa hẹn để rồi lại thất hẹn, đừng cố thổi phồng sự việc khi nó không có thật. © HÃY BÁO TIN XẤU Đương nhiên điều này dựa vào sự tin tưởng. Dù bất cứ lý do gì, nếu một lời hứa với khách hàng không thể hoàn thành hãy cho khách hàng biết ngay lập tức. Đừng dể thời gian cho họ hi vọng về bất cứ điều gì bạn hứa mà không có liên lạc gì. Con người luôn chấp nhận tin xấu một cách lịch thiệp nhưng hiếm khi chấp nhận sự khiếm nhã, dịch vụ tồi tệ và sự kém chuyên nghiệp. ÌZ 5 © GHI NHẬN NHỮNG LỜI PHÀN NÀN Một trong hai thực tê sẽ xảy ra khi có người khẳng định họ chưa từng bị phàn nàn. Hoặc họ không làm kinh doanh hoặc họ nói dối. Nếu bạn đang làm nhiều thương vụ, sai lầm sẽ xảy ra mọi lúc. Bây giờ với vai trò là người bán hàng bạn thường phải chịu đựng sự bực bội của khách nhưng dù sao vẫn tốt hơn là khi họ nói với bạn rằng họ ngừng mua bán với bạn. Nói chung người Anh không thích phàn nàn - chúng ta thấy ngượng khi phàn nàn về kẻ có tội. Nhưng chúng ta không ngừng rên rỉ với người khác! Hãy tưởng tượng bạn vào một nhà hàng và có một bữa ăn tệ hại - bạn có phàn nàn không? Bởi vậy hãy tiếp nhận phàn nàn. Luôn đưa ra một sự ưu tiên cho phàn nàn, nắm vững nó và hãy nghe những gì khách hàng nói, hiểu tại sao họ nói, đặt mình vào địa vị của họ, hỏi họ những gì họ muốn và làm hết sức. Nhưng hơn cả, hãy lưu ý bất cứ lời phàn nàn nào có ưu thế để cho khác ...