Kĩ thuật chiến lược trong marketing

Tuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thuthập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng…
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Kĩ thuật chiến lược trong marketing Kĩ thuật chiến lược trong marketingTuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, íthoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấptrung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóccác đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thuthập thôngtin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc kháchhàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đốisách kịp thời với tình hình biến đổi đó.Đứng ở góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thì khuyến mãilà khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm,mua ngay sản phẩm hay dịch vụ đó thông qua các chương trìnhnhư: mua 2 sản phẩm/vé tặng thêm 1 sản phẩm/vé; mua 1 thùngbia được tặng 1 áo đi mưa hay 1 cái nón; mua hàng có kèm cáctặng phẩm như đồ khui bia, ly, ao, nón, viết...Còn khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trunggian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ..Thông thường, các cấp trung gian cùng lúc làm đại lý hay nhàphân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưngđiều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sảnxuất hay cung cấp dịch vụ không biết đưa ra các chương trìnhkhuyến mại hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này sẽ ít chútrọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cungcấp. Bởi sản phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiếtkhấu (discount) cao hơn , mặt hàng đang quảng cáo mạnh hơn,có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ bán, bánnhanh..thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn.Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường ápdụng các chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như:chiết khấu 10% khi mua số lượng nhiều và thanh toán tiền mặt;mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng… Nếu khách hàngthuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lýhay nhà phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúngxe Landcruiser thì đại lý được thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàngnăm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng, tặng quà ở cácmức khác nhau…Tiếp thị kéo(marketing pull)Đây là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dung,mua hàng của mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác độngtrực tiếp tạo ra nhu cầu như: * Quảng cáo trên các phưong tiện truyền thông đại chúng(báo chí, truyền hình, internet, radio, brochure…). * Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội tuổi thơ, ngày thếgiới không sâu răng, khánh thành hay khởi công một công trìnhvới sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp, tung ra mặt hàng mớivới sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệusản phẩm… * Quan hệ công chúng ( public relation) nhằm tạo quan hệ tốtvới các cơ quan truyền thông để họ giới thiệu một cách kháchquan về sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dung. * Tổ chức sử dụng thử ( uống, ăn, đi thử…) cho khách hàngnhưng chưa bán sản phẩm, làm nhu cầu của khách hàng ngàycàng tăng, càng muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất haycung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạonhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sảnphẩm/dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu,khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối)để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.Tiếp thị đẩy (marketing push)Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuấthay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phânphối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.Khi hàng hoá tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cáchđẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêudung. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiềuhàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi.Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào để cóthể đẩy hàng đến các cấp trung gian hiệu quả?Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lýqua nhiều hình thức: ký gởi hàng, thanh toán 100% hay thanhtoán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lýbán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn cósẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng,giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều đượccông ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năngbán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…Tuỳ từng nghành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, íthoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấptrung gian bán hàng. Ngoài công việc chính là hỗ trợ và chăm sóccác đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thuthập thôngtin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc kháchhàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có các đốisách kịp thời với tình hình biến đổi đó.Tóm lại trong chiến lược marketing, các nhà sản xuất hay cungcấp dịch vụ thường dùng cả hai hình thức khuyến mãi và khuyếnmại phù hợp với chương trình mục tiêu cho từng thời điểm,nghành nghề, từng đặc thù sản phẩm hay dịch vụ. ...