KỸ NĂNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

Đàm phán thường có nội dung khá phức tạp vì nó liên quan đến vấn đề tổ chức, kinh tế, tài chính của hai bên. Nếu làm tốt giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp có thể giành được nhiều lợi thế hơn khi đàm phán chính thức.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
KỸ NĂNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN Đàm phán thường có nội dung khá phức tạp vì nó liên quan đến vấn đề tổ chức,kinh tế, tài chính của hai bên. Nếu làm tốt giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp có thểgiành được nhiều lợi thế hơn khi đàm phán chính thức. Chuẩn bị tốt sẽ quyết định sự thành công. Việc đầu tiên là cần thu thập các dữliệu cần thiết, hình thành hồ sơ gốc. Kế đó, cần phán đoán tốt. Cuối cùng là chuẩn bịtinh thần và sức khỏe cho bản thân để được ở trong trạng thái sẵn sàng nhất, có khảnăng phản ứng khi đối mặt với các bất ngờ và phức tạp. Về việc chuẩn bị dữ liệu và hồ sơ, tránh làm các tập hồ sơ dày cộp. Càng chuẩnbị tốt thì lượng hồ sơ cần thiết càng ít. Cách tốt nhất là nên hình thành một bản ghinhớ những vấn đề tranh luận chủ yếu như: tiền hùn vốn có thể có, những ưu tiên vàràng buộc giả định, những mục tiêu, sáng kiến, những dư luận công khai về phíamình và đối phương; những phản ứng quan trọng nhượng bộ và thoái lui tạm thờicần dự kiến. Cá nhân đàm phán cần tập trung phân tích chỗ mạnh và yếu của hai bên. Tìmthông tin về những chiến lược hay mục tiêu, giải pháp thay thế, các nhu cầu tươngứng ngắn và dài hạn, các chiến thuật, biện luận, vị thế, khía cạnh văn hóa. Tìm hiểu đối tượng và tiêu chuẩn Khi ấn định mục tiêu, cần lưu ý mục tiêu không phải là đơn nhất. Có thể chianhỏ và xếp loại thành ưu tiên, quan trọng nhưng không ưu tiên, thứ yếu. Mặt khác,một mục tiêu có thể đi đến thỏa thuận toàn bộ hay từng phần. Có 4 tiêu chuẩn cho một mục tiêu là hạn định (kỳ hạn, thời gian), có thể đođược (giá trị được định lượng), miêu tả (kế hoạch hành động), được kích thước hóa(phương tiện, giới hạn, ràng buộc). Kế đó tập trung vào suy nghĩ chiến lược, vạch rõ,trong cuộc đàm phán này, mình sẽ đạt được cái gì, mục tiêu mà mình có thể đạtđược, các phương tiện, hành động, trường hợp đàm phán thất bại. Cuối cùng là hướng vào tiến trình tác nghiệp và đúng mực của đàm phán.Trước khi đàm phán thực chất, cần công bố bảng kê các luận chứng, thứ tự các vấnđề sẽ trình bày. Ngoài ra, nên rèn luyện một số kỹ năng cần thiết như tính kiên nhẫn và ócchính xác. Tốt nhất là phối hợp thái độ khoa học (tính chính xác) với óc nhạy béntrong việc tìm kiếm những sự kiện và số liệu có liên quan đến đối phương. Nên biếtkìm chế cảm xúc và có khả năng vận dụng các kiến thức tâm lý học để phán đoánnhững gì mà đối phương làm. Nên có nghệ thuật biết lắng nghe tập trung sự chú ývào những gì nghe được và những gì không nói ra. Nắm về thân thế, địa vị, tínhcách, kinh nghiệm, ai là trưởng đoàn có tính quyết định, năng lực, quyền hạn, kinhnghiệm và sở trường của đối tác cũng là việc cần phải làm.