Làm gì để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ

Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp. Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy......
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm gì để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏLàm gì để tăng doanh số bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏBạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạtđộng? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm kháchhàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả caonhưng chi phí thấp.Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy làhọ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăngtrưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất ổn có thể xảy đến chonền kinh tế (nguy cơ chiến tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì cácông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ý tưởngmới để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo doanh nghiệptại Trung tâm Kauffman ở thành phố Kansas, cho rằng một nhà doanh nhânkhôn ngoan thì phải luôn biết tích cực tìm kiếm những khách hàng mới trong khivẫn tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại. Dưới đây là bài học thành côngcũng như kinh nghiệm của một số giám đốc những công ty nhỏ ở Mỹtrong việctăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các khách hàng mới trong khi vẫnkhông bỏ qua lượng khách hàng hiện tại:Phá bỏ những quy tắc vốn có trong ngành kinh doanh bạn đang hoạtđộngKhi khách hàng gọi đến Bộ phận hỗ trợ kỹ thuật của công ty phần mềmMindbridge (www.mindbridge.com) - một công ty chuyên về mạng có trụ sở ởPhiladelphia – thì họ sẽ được tiếp xúc với những nhân viên có trình độ cao vànhững người này cũng được trả lương rất hậu hĩnh. Trong hơn một năm rưỡiqua, công ty này quy định những người làm ở bộ phận hỗ trợ và tư vấn chokhách hàng phải có trình độ từ Đại học trở lên. Giám đốc của Mindbridge ScottTesta cho biết “Thông thường trong những công ty công nghệ cao thì Bộ phậnhỗ trợ khách hàng bao gồm những nhân viên có trình độ thấp nhất và mứclương cũng là thấp nhất”. Kể từ khi Mindbridge áp dụng quy định đó, các kháchhàng đã nối lại tới 98% các hợp đồng hỗ trợ. Những hợp đồng này đã đóng góptừ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ đạt được 6 triệuUSD trong năm nay.Đưa khách hàng vào những quyết định của bạnPhó chủ tịch của công ty Sales Concepts (www.salesconceptsinc.com) - mộtcông ty thương mại và đào tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằngcông ty của mình sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nữa nếu thu được những phảnhồi trung thực nhất từ phía khách hàng để dựa vào đó hoạch định và triển khaicông việc kinh doanh. Do vậy vào mùa xuân năm 2002, ông đã cùng công ty tưvấn Andrew Birol tổ chức một buổi tư vấn lớn đầu tiên cho nhiều khách hàng.Mục đích là thu được những phản hồi cùng một lúc từ những khách hàng chủyếu, có được sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và tìm ra đượcnhững ý tưởng mới để tăng doanh thu.Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng chính và thôngbáo lại cho ông Strauss những mối quan tâm chính của họ. Sự không hài lòngcủa khách hàng tập trung chủ yếu từ việc mong muốn có được nhiều cuộc gặpriêng hơn với những người đào tạo tại SCI cho đến những phàn nàn về việc cóquá ít những ví dụ thực tế, sinh động trong những khoá đào tạo tại đây. Sau đómười khách hàng được gặp trực tiếp ông Strauss để cùng thảo luận kỹ cànghơn về những điều không hài lòng của mình. Nhờ vậy ông Strauss có đượcnhững thông tin cụ thể để đề ra được những phương án kinh doanh riêng chotừng khách hàng. Ông Strauss nói “Chỉ sau 6 tháng, tất cả những gì chúng tôinghe được chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ nói với chúng tôi rằng họđã có được những điều mà trước đây chưa bao giờ xảy ra: những phàn nànđược giải quyết và các nhà quản trị cấp cao ngồi lắng nghe những ý kiến củahọ. Nhờ vậy cả khách hàng và chúng tôi đều cùng có lợi.” Mong muốn của ôngStraus là được lắng nghe nhiều phàn nàn của khách hàng hơn nữa. Công ty có15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng được doanh thu lên 30% trong năm nay từ1.200 khách hàng của mình.Liên kết với những “ông lớn”Tạo liên kết, xây dựng liên minh với những công ty lớn sẽ cho phép các công tynhỏ tận dụng được hình ảnh của các công ty lớn để quảng cáo cho tên tuổi củamình. Jay Bower, Giám đốc công ty Crossbow Group LLC - một công ty chuyênvề dịch vụ marketing ở Westport, Connecticut từng cố gắng lôi kéo công tyUpromise (www.upromise.com) thành khách hàng của mình. Nhưng những ôngchủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác một đối tác lớn hơn. Nên ôngBower đã quyết định liên kết và chuyển vụ làm ăn này sang cho đối thủ cạnhtranh trực tiếp của mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago - một phần củatập đoàn truyền thống khổng lồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau đó theo ông Bowercho biết sau đó công ty Brann đã ký được hợp đồng của họ với công tyUpromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có được một vài hợp đồng với một sốkhách hàng của Brann và được làm việc với cả một khách hàng quan trọng củaBrann: FleetBank (www.fleetba ...